Yoav Kutner（ヨアブ・クトナー）氏は、製造業者、卸売業者、流通業者向けのB2B特化型コマースプラットフォームOroCommerceの共同創業者兼CEOである。
企業向けB2Bコマースは第二の成熟期に入っている。
今日の技術選択を形作る圧力は、アーキテクチャの問題をはるかに超えている。AI活用への期待、予算の縮小、M&A環境の厳しさにより、企業はシステムが成長をどのように支えるかについて、より厳しい問いを投げかけざるを得なくなっている。
かつて市場を支配していた技術大手は、製造業や流通業のB2B顧客を維持するのに苦戦している。彼らの「スイート」は、顧客を新しいビジネスモデルに対応できない老朽化したインフラに閉じ込めてしまう可能性がある。
買収を通じて拡大する企業にとって、これは新しいブランドごとに独自のデジタル資産が付随することを意味する。価格設定、カタログ、顧客データを統合する共通システムがなければ、一貫した購買体験の提供といった基本的なことでさえ、複数年にわたるプロジェクトに変わってしまう。
また、ディーラーポータルやマーケットプレイスなどの新しいチャネルを通じて成長したい企業にとって、問題はもはや「オンラインで販売できるか？」ではなく、「販売方法に合わせて拡張できるアーキテクチャを持っているか？」である。
B2Bコマースは現在、製造業者や流通業者の成長ペースを決定している。それはM&Aを吸収し、ディーラープログラムを運営し、ITを別の再構築に巻き込むことなくセルフサービスをサポートしなければならないレイヤーなのだ。
進行中の再編
誰もが自社と共に成長できると信頼できるプラットフォームを求めているが、その選択はますます難しくなっている。
ガートナーによると、「『サービスとして』の契約の更新または拡大の決定に関わる技術購入者の60%が、ほぼすべての購入を後悔している」という。この後悔は、コスト、複雑さ、変化の速度に関する明確さの欠如に関するものだ。
これが多くの製造業者や流通業者が直面している現実である。チームは別の時代のために構築されたシステム上で新機能を提供するよう圧力を受けている。改善のたびに技術的負債が積み重なる。コンポーザブルスタックやオールインワンスイートの約束はこの問題を解決していない。脆弱性が存在する場所が変わっただけだ。
より賢明な組織はアプローチを変え始めている。企業は散在するデジタルプログラムから一歩引き、eコマースを基幹インフラの一部として扱い始めている。
フォレスターの調査によると、技術リーダーの77%がスタックに中程度から広範囲の拡散があると報告しており、約3分の2が2年以内にシステムを統合する計画を立てている。この変化は、先進的な製造業者や流通業者がデジタルコマースプラットフォームをどのように設計しているかに表れている。彼らはデータ、価格設定、顧客ロジックのための単一のフレームワークを維持し、一から再構築するのではなく、それを市場全体で繰り返し使用している。
実践におけるその姿
例えば、肥料や特殊化学品のグローバルメーカーであるICL（OroCommerceの顧客）を見てみよう。彼らは4つのERP上で20の市場を運営している。かつては各地域が独自のポータル、価格ルール、統合の特性を持っていた。それは配線が交差しないようにするだけでフルタイムの仕事だった。新しい国を追加するということは、同じものを少し違った方法で再構築することを意味していた。
彼らはそのパターンを廃止し、代わりに1つのバックボーンを構築した。現在、4つのERPが20のポータルを実行する単一のフレームワークに情報を提供している。新しい市場は約8週間で立ち上がる。そして旧来の買い手でもPDFを送信することができる。システムはAIを使用してそれらを読み取り、自動的に注文案を作成する。
この変革は、絶え間ない再構築から安定性への転換を示している。
次に来るもの
デジタルを副次的なプロジェクトとして扱ってきた何年もの後、多くの企業は技術選択が戦略選択であることを認識している。拡散は持続しない。応急処置は拡張しない。彼らが今求めているのは、十分な期間一緒に機能し続け、その上に構築できるシステムだ。
統合コマースと呼びたければそう呼べばいい。要点はより単純だ：デジタルを中核に取り込み、財務や運用と同じルールに従わせること。データがERP、CRM、コマースの間でスムーズに移動すれば、拡張はもはや外科手術のように感じなくなる。システムを開放することなく、市場、ポータル、製品ラインを追加できる。
日々の業務における違いが見えてくる：月末締めは照合作業なしで行われ、統合が壊れることはなく、新規立ち上げは新しい図面ではなくテンプレートから計画される。
最終的に、安定性が変化にスピードをもたらす。基盤がしっかりしていれば、あらゆる改善がより速く進み、繰り返すコストも少なくなる。あなたのeコマース基盤があなたの戦略をサポートできると、どれだけ確信していますか？
