営業パフォーマンスにおいては、論理と同じくらい人間関係が重要だ。 ロレアルの古典的な研究によると、感情知性の高い営業担当者は、同僚よりも年間9万1000ドル以上多く売り上げていることがわかった。
北米最大の飲料流通会社の一つで、従業員数1万人以上を抱えるブレイクスルー・ビバレッジ・グループ（BBG）の営業部門にとって、この洞察は生き方となっている。そして、その理念を最も鮮明に体現している人物の一人が、同社西部地域のフィールドコーチング・開発ディレクターであるトラヴ・ギスラソン氏だ。
行動理論家であり、ロックバンドのフロントマンであり、コーチでもあるギスラソン氏は、リーダーシップを科学と芸術の両面からアプローチしている。彼は認定感情知性およびギャラップ・ストレングス実践者であり、自己認識、習慣形成、ポジティブ心理学について流暢に語る。また、ブレイクスルー・セリング・ポッドキャストのホストであり、社内バンド「BBGB & フレンズ」の共同創設者でもある。ギスラソン氏にとって感情知性とは、営業担当者が顧客との共感を構築するにせよ、同僚とステージ上で調和を見つけるにせよ、実践の中で磨くべきものなのだ。
忙しい営業リーダーに寄り添う
ほとんどの営業チームにとって、時間は最も希少なリソースだ。営業担当者は一日中外回りをし、マネージャーは動き回り、受信トレイは絶え間なく通知を鳴らす。年次リーダーシップ開発 ベンチマークレポートによると、ラーニングプロフェッショナルが直面する最大の課題の一つは、業務の流れの中で忙しいリーダーにアプローチすることだという。
ギスラソン氏のチームはその課題を真剣に受け止め、それに応じたカリキュラムを開発した。ギスラソン氏は、営業担当者が移動中の車内や顧客との通話の合間に、スマートフォンで聴けるよう、社内向けポッドキャスト「ブレイクスルー・セリング」を立ち上げた。「ポッドキャストでは、専門家や同僚へのインタビューを通じてパーソナライズを心がけています」と彼は言う。「それによって信頼性が生まれ、私たちが教えたいスキルに人々を引き込むことができるのです」。各エピソードでは、コンサルティング型営業テクニックと行動変容や習慣形成に関する考察を組み合わせ、ベテラン営業担当者にも成長の新たな方法を提供している。
その行動科学的視点は、BBGのビルディング・リーダーズ・プログラム（パフォーマンスベースのコーチングモデル）にも反映されている。すべての第一線および第二線のリーダーは、ポジティブ心理学に根ざした12時間のコーチングトレーニングを受け、自己認識を高める。学習を継続するため、社内で開発された独自のコーチングアプリを使用している。
このアプリを通じて、リーダーたちはSBI（状況-行動-影響）フレームワークを使用してフィードバックを記録し、関係構築やプレゼンテーションスキルなどの中核的なスキルを一つ特定し、週の間にそれらのスキルを練習するよう促される。「理論ではなく」とギスラソン氏は言う。「具体的に、各リーダーがどの行動を強化すべきかを正確に知ることが重要なのです。営業のプロフェッショナルには教室での学習時間はあまりありません。彼らには頻繁に練習され、測定可能な違いをもたらす習慣に焦点を当てることが必要なのです」
本質的に、ブレイクスルーは感情知性を営業の日常リズムに適用するシステムを構築したのだ。
つながりを通じた感情知性の実践
ブレイクスルー・コネクトは、BBGコロラド支社の従業員主導のエンゲージメントグループで、従業員間のつながりを促進するために作られた。
ブレイクスルー・コネクトを通じて生まれたイベントの一つが「ボランティバー（Voluntober）」だ。これは地域奉仕活動に特化した月間で、1000時間のボランティア活動を記録することを目標としている。「真正性や社会的責任についての授業を行うことと、実際に一緒に本物のプロジェクトに取り組むことは別物です」とギスラソン氏は言う。チームが遊び場を建設したり、食料箱を詰めたり、地域の清掃活動をリードしたりする中で、従業員たちはオフィスの外では共感とつながりが急速に深まることを発見した。
「これらのプログラムは非常に重要です」とギスラソン氏は言う。「そして、人と人を第一に考える姿勢がそれらを機能させているのです」
創造性と包括性：EQのビートを刻む企業バンド
感情知性を音楽に変えたと言える企業は少ないが、ブレイクスルーはその一つだ。ギスラソン氏とBBGコロラド支社のエグゼクティブ・バイス・プレジデントであるネイト・フィッペン氏は、「BBGB & フレンズ」を設立した。これは社内カバーバンドで、会社のイベントでクラシックロックからモダンヒットまであらゆる曲を演奏する。楽しいサイドプロジェクトとして始まったものが、すぐに包括性とコラボレーションのモデルへと進化した。
「私たちの創設原則の一つは、バンドに参加したいと思えば、参加できるということです」とギスラソン氏は言う。「私たちは彼らの居場所を見つけます。また、アイデアに対しては、拒否する前にまず受け入れなければなりません」。現在、バンドには4人のギタリスト、3人の歌手、そしてリズムセクションがあり、全員が異なる部署からのボランティアだ。
心理学者たちは長い間、創造的なグループワークが共感と調和を増幅させることを指摘してきた。 ゴールマン氏は感情について、「人々が一緒に音楽を作るとき、彼らの脳は文字通り同期し、お互いのリズムと感情を映し出す」と書いている。その意味で、BBGB & フレンズは単なるエンターテイメントではない。それは、共有された創造性がいかに信頼、心理的安全性、そして帰属意識を育むかを示す生きたデモンストレーションなのだ。
ギスラソン氏にとって、このバンドは彼のより広いリーダーシップ哲学を反映している：つながりがパフォーマンスを高めるということだ。「誰もが感情知性を持っています」と彼は言う。「問題は、それを私たちの仕事や生活にどのように取り入れるかということです」
EQトレーニングを導入したい営業リーダーのための3つの教訓
ギスラソン氏のように、営業担当者やリーダーに感情知性をもたらすことに興味があるなら、彼の仕事と共有された事例から得られる以下の3つの主な教訓を検討してみてください：
- 一度に一つの行動をコーチする。これは実用性と適用可能性を強調している。
- 人々がいる場所で会う。彼らは飛行機の中でポッドキャストを聴いたり、アプリでマイクロリフレクションを見たり、問題について話し合うために短いコーチングコールに参加したりできる。
- つながりを深めるためのコミュニティを構築する。ブレイクスルーはボランティアチームを作り、社内バンドを設立し、独自の社内ポッドキャストを展開し、従業員が仕事外でお互いにつながることを奨励するボランティア活動を作り出した。
つながり、フィードバック、創造性のリズムが文化に織り込まれると、感情知性が生き生きと息づき、営業成功のエンジンとなるのだ。
ケビン・クルーズは、感情知性トレーニング会社LEADxの創業者兼CEOです。また、ニューヨークタイムズのベストセラー作家でもあります。
