ケン・スターリング氏、ロサンゼルスのタレントエージェント＆メディア弁護士（BigSpeak所属）、Sterling Media Law創設者。南カリフォルニア大学（USC）でメディアと法律を教える教授。
なぜ正当なビジネスパーソンがポンジ・スキーム運営者や詐欺に引っかかるのか不思議に思ったことはないだろうか。大衆メディアでは、彼らは胡散臭く明らかに怪しい人物として描かれる。しかし現実では、彼らは出会う中で最も素晴らしい人物であることもある。
10代の頃、私はテニスコート、洞窟、滝のある巨大な門付き邸宅に住む素敵な家族に世話になった。とても派手だった。これが私のポンジ・スキーム運営者との最初の出会いだったが、「エリック」は彼の功績として、素晴らしい人間だった。彼は誰もが面倒を見ることが大好きだった。寛大で陽気で、成功したキャリアを持ち、あらゆる角度から取引を見ることができた。彼の頭の回転は速く、人を扱うのが上手だった。
しかし、彼が全てを維持するために両端からロウソクを燃やしていることに私は気づかなかった。彼が何か悪いことをしている可能性があるとは、私たちの誰も思いもよらなかった。私たちは皆、彼の成功を目の当たりにし、彼が黄金の手を持っていると思っていた。投資家からお金を騙し取っているとは思わなかった。
エリックから、人を読む力、交渉術、自信の構築、取引の締結など、ビジネスについて多くを学んだが、詐欺師を見分ける方法についても学んだ。タレントエージェント、メディア弁護士、そしてロースクールの教授として、私は学生やクライアントに交渉の場で詐欺師や詐欺を嗅ぎ分ける方法を教えている。以下は、ビジネスリーダーや投資家が信頼できる相手と取引を行うために心に留めておくべきことだ。
詐欺師を見分ける3つの方法
詐欺師は、正当なビジネスパーソンと同じ手法を使って信頼を得ようとするため、見破るのが難しい。ビジネス取引に臨む際に以下の3つの戦術がすべて見られ、「スパイディセンス（危険を察知する第六感）」が鳴っているなら、立ち止まってさらに深く調査すべきだ。
1. 裕福に見せる
エリックの最大の小道具は、彼の邸宅、テニスコート、滝のあるプール、門付きの車道だった。成功のイメージがあまりにも説得力があったため、取引に疑問を持つ人はほとんどいなかった。しかし、富の兆候は財務力の証明にはならない。
質問すべきこと：「これは信じられないほど素晴らしく、興味があります。実際の数字と監査済み財務諸表を詳しく説明してください。あなたの監査人は誰ですか？」ライフスタイルのシグナルだけでなく、ビジネスモデルや資産の独立した検証を求めよう。覚えておいてほしいのは：ウォーレン・バフェットは質素に暮らし、小道具ではなく結果で語らせている。
2. 他の人を使って夢を売る
エリックはしばしば裕福に見える、あるいは正当に見える「友人」を連れてきた。彼らの多くは知らないうちに自分自身も詐欺に遭っていた。尊敬される仲間が取引に参加していることを見るのは強力な社会的証明だが、それは演出されている可能性がある。
質問すべきこと：「これは素晴らしいですが、現在の投資家だけでなく、成功裏に撤退した3人の投資家と話すことはできますか？」紹介された人物を、取引仲介者が提供する輪の外で独自に確認しよう。プロモーターが手選びした人々だけを紹介される場合は、それを危険信号と考えるべきだ。
3. 嘘を真実で支える
エリックは弱みを見せることで信頼を勝ち取った。彼は苦労話を共有し、それによって完全に透明であると人々に信じさせた。しかし、彼は嘘を隠すのに十分な真実を混ぜていただけだった。
質問すべきこと：「この取引が失敗する可能性があるのはなぜですか？」または「最悪のシナリオは何ですか？」取引を検討している相手がリスクにどう対処するかを見極めよう。正直なパートナーは通常、それらを最初から認める。ここでの危険信号には、リスクの最小化、曖昧な回答、明確なデメリットを提供できないことが含まれる。疑わしい場合は、ロナルド・レーガン大統領がかつて言ったように：「信頼するが、検証せよ」を実践しよう。
正当な交渉人もまた、素敵な家を持ち、満足した顧客からの推薦を使い、自分の人生からの話を共有することを忘れないでほしい。しかし、あなたが初めて会った人物がこれらの手法をすべて駆使しているのを目にしたら、提供されているものをより注意深く見るべきかもしれない。
