リンジー・チェプケマ氏は、B2Bアドバイザー、ブランド構築者、スピーカー、ポッドキャストホストであり、B2Bブランド構築において20年以上の経験を持つ3度の創業者である。
初期段階の企業における成長に関する議論の多くは、CAC（顧客獲得コスト）、MRR（月間経常収益）、LTV（顧客生涯価値）、ロゴ維持率、解約率といったパフォーマンス指標に大きく焦点を当てている。これらは企業の成功を示す中核的な指標とみなされている。明確に言えば、これらの数字は重要だ。チームがビジネスのパフォーマンスを理解し、どこに投資すべきか、そして取締役会や投資家に進捗をどう伝えるかを把握するのに役立つ。しかし、これらは物語の半分しか語っていない。
これらの指標のほとんどは遅行指標だ。すでに起きたことを反映している：
マーケティングキャンペーンがリードを生み出した。
製品のアップデートが顧客維持率を向上させた。
新しいセールス手法がACV（顧客平均契約金額）を増加させた。
これらはすべて良い結果だが、そもそもそれらの結果を生み出す条件が何だったのかを説明するものではない。そこで視点を広げる必要がある。
実際に成長を促進するものは、スプレッドシートに何かが現れるずっと前から始まっている。それは創業者が世界にどう向き合うかから始まる。意味のあることを象徴するブランドから始まる。共感を呼ぶメッセージと、注目する消費者から始まる。そして、それは単にターゲットにされているからではなく、何か違うと感じるものに招待されているからこそ注目するのだ。
これらの初期の原動力は、測定が難しいため軽視されがちだ。しかし、それらは二次的なものではなく、基盤となるものである。
長年にわたり、様々な業界やステージの何百もの創業者やチームとの仕事を通じて、私は明確なパターンを観察し経験してきた。勢いと持続性を持って成長する企業は、多くの場合、同じ特徴を共有している：明確な視点、情熱と展望を持つビジョナリーなリーダー、そしてコンバージョン率よりも深いものに根ざしたブランドだ。
これらの特徴は見栄えのためのものではなく、戦略的なレバレッジである。
創業者が独自性と信念を持ってスタートアップをリードするとき、それはチームと事業全体の運営方法に絶対的な影響を与える。採用に影響を与え、製品の構築方法や企業のコミュニケーション方法に影響を与える。その存在感はブランドの一部となり、それがビジネスモデルの一部となる。それは内部のエネルギーと外部の牽引力を生み出す。企業の内外の人々が構築されているものへの信念を共有する。その信念は、どんな有料キャンペーンよりも速く、はるかに深く浸透する。
しかし、これらの要素はダッシュボード上の直接的なパイプライン増加やコスト削減のような明確な指標に結びつけることができないため、過小評価されたり「後回し」にされたりすることが多い。
後で、収益のマイルストーンに達したとき。
後で、ブランディングに投資する準備ができたとき。
後で、より確立されたとき。
後で、ストーリーと関係性に焦点を当てる余裕ができたとき。
しかし「後で」が来るころには、これらの企業とその創業者はしばしば、自分たちが繋がりを感じないものを拡大してしまっている。パフォーマンスを最適化したが、そもそもビジネスを魅力的にしていた意味を失ってしまった。伝説を作る魔法を消してしまったのだ。
これは指標が不要だということではない。全くそうではない。しかし、パフォーマンスが実際にどのようなものかについて、より完全な理解が必要だということだ。ストーリーテリング、創業者の存在感、感情的な共鳴はパフォーマンスドライバーである。ブランドはインフラストラクチャーだ。創造性と信念は柔らかいものではなく、実際には構造的なものである。
もしあなたが成長企業のリーダーである創業者、マーケター、エグゼクティブなら、これらのことに価値を置くための許可を待つ必要はない。なぜなら、最高の指標はファネルの遥か前から始まる勢いの結果だからだ。それらを早期に組み込み、頻繁に語ろう。それらのために戦おう。正しい方向に—たとえゆっくりでも—進むために、コントロールできることをコントロールしよう。成長の証拠だけでなく、成長の条件を作り出そう。
