チャド・キール氏は、産業プロセス計測と自動化のリーダー企業であるエンドレスハウザーのマーケティング＆デジタルトランスフォーメーション担当副社長を務めている。
デジタル化、AI導入、プロセス最適化は複雑であり、その重要性は非常に高い。誰も取り残されたくはない。ビジネスの観点では、これらの課題を解決し、顧客を成功に導く最適な位置に置く者が勝者となる。
購入者とマーケター/販売者にとって、デジタルトランスフォーメーション時代の舵取りは、本質的に2つの哲学で要約できる。著名な経営コンサルタントであるピーター・ドラッカーは「激動の時代における最大の危険は、激動そのものではなく、昨日の論理で行動することである」と認め、当社の創業者であるスイスのエンジニアゲオルク・H・エンドレスは、企業はまず奉仕し、その後に利益を得ることで成功すると示し、顧客の成功を確実にする決断が常に最優先されるべきだと述べている。
顧客の声に熱心に耳を傾け、彼らの課題を理解し、専門家として認識されなければ、常に変化するニーズに対する最適なソリューションをマーケティングすることは困難である。そのため、マーケティングチームは理解を通じて顧客価値を創造する設計者であると考えるべきだ。
協働の技術
おそらくこれまで以上に、購入者と販売者は思考のパートナーであるべきだ。真の価値は、両者が並んで歩み、共に新しい思考法を開発するときに生まれる。
デジタルトランスフォーメーションの目標は、一つのビジネス分野に限定されない。ほとんどの顧客は、全体的に進化する必要があることを理解している。しかし、耳を傾け、教育し、信頼を構築し、最も抵抗の少ない道へと購入者を導くのはマーケターの役割だ。これには、より深く個人的な接触が欠けるエンゲージメント手法を超え、顧客と協力して目標を理解し、測定可能な結果を達成するような、より成果重視のアプローチに焦点を当てる必要がある。
デジタル化、AI導入、プロセス最適化に関しては、顧客と向き合い、彼らの課題を理解することが重要だ。マーケティングチームはこのプロセスの重要な部分としてフォーラムを開催できる。これらのイベントはフィードバックの場であり、イノベーションの原動力となり、長期的な目標設定にも役立つ。収集された洞察は研究開発に直接流れ込み、提供物の改良や将来のニーズの予測に役立つ。この考え方は、聞く、学ぶ、導くという閉じたループを作ることだ。
古典的なアプローチではあるが、年次調査は今でも有効であり、大きな成果をもたらす可能性がある。顧客がデジタルトランスフォーメーションに関する懸念を表明できるプライベートな場を提供することで、組織はエンドユーザーが製品、サービス、ソリューションをどのように見たり、相互作用したりしているかを学び、高レベルの意思決定の基盤を築くことができる。このデータは、販売からエンジニアリングまで組織全体に広められ、最終的に顧客のフィードバックを使用してプロセスを改善することができる。例えば、顧客体験を向上させるためにより多くの時間と資金をどこに配分すべきか？
継続的学習の力
特に高度な技術市場では、知識が最も重要だ。サイロを排除し、相乗効果に焦点を当てることを試みよう。つまり、マーケティングやブランディングの範囲外の学習機会を無視する自由があると考えるべきではない。組織の各メンバーは、顧客へのサービス能力を高めるために、自社が提供する製品について教育を受けるべきだ。
社内では、マーケティングチームにすべてのビジネスプロセスにおける高い効率性と継続的改善を追求するよう奨励しよう。標準化、俊敏性、透明性は単なる運用目標ではなく、戦略的な実現要因だ。社内の学習機会は、対面での製品スクールからオンラインセミナーまで多岐にわたる。
深く関与し知識豊富な人々が成功の中核的な原動力だ。彼らの成長と協働に投資し、権限を与えられたチームが顧客にとってより良い結果をもたらすことを認識しよう。
成長戦略としての信頼
MITスローン研究（有料）によると、信頼性と顧客中心主義で知られる企業は繁栄する傾向がある。業務が協働と真の支援意欲に根ざしているとき、それは変革の原動力となる。信頼を構築し、その信頼がビジネスを成長させる。
最終的には、顧客が何を聞き、理解し、行動するかが重要だ。単にコミュニケーションするのではなく、つながりを作ろう。単に宣伝するのではなく、協働しよう。企業が顧客に焦点を当て続けるとき、両者が勝利する。
