DigiReps（セールス、サポート、テクノロジー分野でグローバルな人材を提供するリモートワークフォース）のCEO、ムハンマド・N・シャミム氏による解説。
ビジネスを立ち上げる際、多くの起業家は製品開発、業務の改善、チーム採用に直接取り組みたいと考えます。しかし私の経験では、会社の最初期段階で最も重要なのは営業です。そして、その営業を主導するのに最も適しているのは創業者自身だと考えています。
創業初期において、顧客は単に製品やサービスを購入しているのではなく、「信念」を買っているのです。アーリーアダプターは確信とビジョンを求めており、それを本物の形で提供できるのは多くの場合、創業者だけなのです。
創業者が最初に営業を担うべき理由
• 顧客はまず創業者を買う。最初期の段階では、製品は不完全で、ウェブサイトは洗練されておらず、プロセスもまだ形作られている途中です。最初の顧客は、創業者の確信、ビジョンの明確さ、そして構築中のものを描写する能力に心を動かされる傾向があります。営業担当者を雇っても、同じ真正性を再現することは難しいでしょう。
• 直接的なフィードバックは貴重。創業者が営業をリードする際、単に売り込むだけでなく、聞く耳を持つべきです。あらゆる反対意見や躊躇は、製品市場適合性、価格設定、メッセージングに関する生きたフィードバックになります。私が話した多くの創業者は、こうした会話の後に自分のピッチを何度も書き直しており、この迅速な改善サイクルは、直接聞いている場合に格段に容易になります。
• 営業文化はここから始まる。初期の営業通話で創業者が取るアプローチが、会社の営業文化のDNAを形作ります。例えば、過剰な約束をすれば、過剰な約束をするチームが生まれます。透明性と誠実さをもって販売すれば、信頼の文化が生まれます。その基調は最初の取引で設定され、創業者から直接流れ出るべきものです。
身を引くタイミングを見極める
とはいえ、創業者がずっと唯一の営業担当者であり続けることはできません。成長には移行が必要であり、タイミングが全てです。例えば、あなたのスケジュールが成長のボトルネックになっていることに気づくかもしれません。あなた個人で対応できる以上の需要があるため、機会を逃し始めるかもしれません。あるいは単に、取引が予測可能なパターンに従い始め、会社が反復可能な営業プロセスを開発したという場合もあるでしょう。
これらは、変化に向けて準備すべき時が来たというシグナルです。
勢いを失わずに営業を移行する方法
営業の移行は、会社の成長における最も繊細な段階の一つです。あまりに急いで行えば、勢いを失う可能性があります。遅すぎれば、ビジネスは停滞します。鍵となるのは、計画的に行うことです。
• 引き継ぐ前にシステム化する。
会社のピッチ、発見のための質問、反論への対応、次のステップを文書化した「生きた営業プレイブック」を作成しましょう。私が効果的だと感じたアプローチの一つは、営業会話の正確な流れを概説したシンプルな文書を作成し、通話ごとに改良していくことです。このようなプレイブックは、初期の学びを保存するだけでなく、将来の営業担当者に明確な青写真を提供することができます。
• 自分自身をクローンするように採用する。
最初の営業担当者には、あなたの言葉だけでなく、ピッチの背後にある考え方とエネルギーも吸収できるよう、密接に見学させましょう。スキルは訓練できますが、新しい営業担当者と創業者のトーンや文化の間の一致を生み出すことは、特に初期段階で重要だと考えています。
• 最大の機会には関与し続ける。
チームを雇った後も、営業から完全に姿を消す必要はありません。エンタープライズレベルのピッチや重要な取引に関与し続けることで、継続性を確保しながらチームを指導することができます。時間の経過とともに、バランスが変化し、最終的には完全に手を引くことができるようになるでしょう。
• データに基づいて監督する。
堅牢なCRMとレポートシステムを持つことで、すべての通話に参加する必要なく、何が起きているかを把握し続けることができます。パイプラインの速度、コンバージョン率、取引規模は、チームが効果的に実行しているかどうかを可視化するのに役立ちます。
長期的な見返り
営業を思慮深く移行することで、持続的な利益を生み出すことができます。私は、企業がスケーラブルな営業機能を獲得し、クライアントが一貫性を経験し、創業者がビジョンと成長に集中する時間を確保する様子を見てきました。そして創業者の影響力は、初日から確立されたシステム、文化、基準を通じて、チーム内に生き続けることができます。
創業者の役割は永遠に販売し続けることではなく、最初に販売し、基調を設定し、その基盤の上に構築する力を他者に与えることです。適切に行われれば、創業者主導の営業の精神は決して消えません。単にスケールするだけです。
