Buyan ThyagarajanはEigenXのCRM/マーケティングオートメーション専門家で、製造業、高等教育、金融サービス分野に特化しています。
Salesforceの契約更新は、ユーザー数の確認、小幅な値引き交渉、契約書への署名といった定型業務になりがちです。しかし現在、更新をチェックボックスを埋めるだけの作業として扱うと、大きな価値を取り逃すリスクがあり、戦略的方向性に合わなくなったソリューションに縛られる危険性があります。
ほとんどの組織にとってSalesforceは最大級のSaaS投資の一つであるため、更新時期はプラットフォーム戦略とビジネス優先事項を再調整する重要な機会と捉えるべきです。この転換を支援するため、私はREADYフレームワークを開発しました。これは次回のSalesforce更新が測定可能なビジネス価値をもたらすことを保証するための5ステップアプローチです。
READYフレームワーク：戦略的更新のロードマップ
このフレームワークでは、「ready」は以下を表します：
• R: 実際の導入分析（Real adoption analysis）
• E: 企業優先事項との整合（Enterprise priority alignment）
• A: AIとデータクラウドの準備（AI and data cloud preparation）
• D: 実行チームの評価（Delivery team assessment）
• Y: 技術アーキテクチャの見直し（Your technical architecture review）
このフレームワークの各要素がどのように更新プロセスを単なる取引上の必要性から戦略的優位性へと変えるかを見ていきましょう。
R: 実際の導入分析
ユーザーログインレポートはエンゲージメントの表面的な見方を提供しますが、READYフレームワークでは実際のデータ使用パターンをより深く調査することを求めています。高いログイン率が低い生産性や貧弱なユーザーエクスペリエンスを隠していることは珍しくありません。
真の状況を明らかにするために、異なるユーザーグループ間でのレコード作成、更新、データ操作を分析し、どのSalesforce製品や機能が実際にビジネスプロセスを推進しているのか、どれが使われていないのかを特定します。また、入力完了率、重複レコード、フィールド活用度などの指標を通じてデータ品質を測定し、ワークフローや自動化の使用状況を評価してプロセスがどれだけ効果的に採用されているかを判断すべきです。
この種の分析により、多くの場合、組織がビジネス成果にほとんど貢献していないライセンスや製品に対価を支払っていることが明らかになります。表面的な使用指標を超えて分析することで、基本的なシステム活動と測定可能な影響をもたらす意味のある導入を区別できます。
E: 企業優先事項との整合
Salesforceの実装は、ビジネス戦略との明確な関連性なしに有機的に成長することがあまりにも多いです。READYフレームワークを採用する際の重要な目標は、まず今後2〜3年の戦略的目標を文書化し、次に現在のSalesforceソリューションがそれらの優先事項をどの程度促進または妨げているかを評価することで、Salesforceへの投資が組織の最も重要な目標を直接サポートすることを確実にすることです。
このプロセスの一環として、新製品、統合、プロセス変更を必要とする可能性のある機能ギャップを特定し、現在のSalesforceアーキテクチャが予測される成長に対応できるかどうかを評価します。この整合性の確認により、どのSalesforceクラウドや製品が真にビジネスに貢献しているのか、また以前の営業会話では魅力的に見えたものの、もはや中核的な目標をサポートしていないものはどれかについて、戦略的かつデータに基づいた意思決定が可能になります。
A: AIとデータクラウドの準備
SalesforceがAgentforceやData Cloudなどの機能に大きく投資している中、AIに対する組織の準備状況によって、これらの次世代機能からどれだけの価値を引き出せるかが決まります。
組織全体でのメタデータの品質と標準化を監査し、データの完全性と正確性を評価し、現在のアーキテクチャがAI駆動のインサイトと自動化をサポートできるかどうかを評価することが重要です。また、ガバナンスポリシーとセキュリティフレームワークがAI使用に適しているかどうかを確認し、機械学習モデルに供給される統合パターンとデータフローを分析します。
クリーンで構造化されたデータを持つ組織はAIの利点を活用できる有利な立場にありますが、断片化された低品質のデータを持つ組織は、高価なAIライセンスが測定可能な価値をほとんど提供しないことに気づくかもしれません。この準備により、不可欠なデータクリーンアップイニシアチブの優先順位付けが可能になり、AI導入の真のコストを明確に理解できます。
D: 実行チームの評価
どんなに高度なSalesforceの実装でも、プラットフォームを維持、最適化、進化させる適切なチームがなければ失敗します。
READYフレームワークでは、組織のニーズに合わせて、社内チームの技術スキル、認定資格、全体的なSalesforceの専門知識を評価することを重視しています。これには、コンサルティングや実装パートナーの実績と能力を評価し、組織が変更をどれだけ効果的に管理し、ユーザー導入を推進しているかを確認することが含まれます。
スキル以外にも、チームが2〜3年のロードマップを実行する能力があるかどうかを分析し、採用、トレーニング、外部パートナーシップを通じて対処する必要があるギャップを特定すべきです。
これらの能力ギャップは、組織がSalesforceの完全なROIを実現する妨げとなることがよくあります。これらに直接取り組むことで、更新時に現実的なコミットメントを行い、長期的な成功に必要な人的資本をサポートするために予算を適切に配分できます。
Y: 技術アーキテクチャの見直し
技術的負債は、時代遅れのカスタマイズ、非効率なワークフロー、増大する統合の複雑さ、かつては理にかなっていたが現在は進歩を制限するアーキテクチャ上の決定を通じて、Salesforce組織に静かに蓄積します。これらの隠れた問題を明らかにするには、現在のアーキテクチャの包括的な技術健全性評価から始めましょう。
これには、時代遅れのカスタマイズ、未使用のフィールド、冗長なプロセスの特定、シングルオーグ、マルチオーグ、またはハイブリッド戦略がビジネスに最適かどうかの評価が含まれます。また、簡素化の機会を見つけるための統合の複雑さの評価、セキュリティ構成、ユーザー権限、潜在的なリスクのあるデータアクセスパターンの確認も必要です。最後に、システムパフォーマンス指標を分析することで、運用を遅らせるボトルネックを特定できます。
放置されると、技術的負債は組織的な摩擦のように作用し、小さな変更でも高価でリスクの高いものになります。更新前にこれらの問題に対処することで、更新された投資が初日から最適なパフォーマンスを発揮することを保証します。
READYフレームワークの実装
READYフレームワークは、Salesforce更新の価値を最大化するための構造化されたパスを提供します。さらに進めるために、4つのフェーズに分けることをお勧めします。
評価フェーズ（1〜4週目）では、フレームワークの各コンポーネントを評価して、ベースラインデータを確立し、機会を明らかにします。分析フェーズ（5〜6週目）では、これらの発見をギャップと優先事項の明確な見方に統合します。戦略開発フェーズ（7〜8週目）では、インサイトを製品最適化、能力構築、技術ロードマップをカバーする更新計画に変換します。最後に、交渉フェーズ（9〜12週目）では、このデータ駆動型戦略を使用して、ビジネス目標と実証された価値に沿った更新条件を確保します。
成功裏に実装された場合、このアプローチは財務的成果の改善、ユーザー導入の向上、Salesforceプラットフォームがビジネスとともに進化できることを確実にするための包括的な評価の実現に役立つことがわかっています。
次回のSalesforce更新は現状維持のためではなく、組織の将来の成功のための位置づけであるべきです！
