ラジャ・ワリアはGNWコンサルティングの創業者兼CEOである。
CEOの座に直接就く人もいれば、私のように遠回りをして到達する人もいる。壊れたプロセスを修正し、自らシステムを構築し、CEOになる前に最前線で信頼を勝ち取ってきた道のりだ。私はCEOとしてスタートしたわけではない。現場で働き、実務者たちと共に問題を解決する年月を経て、CEOになったのだ。
ついにこの肩書きを手にしたとき、それは一歩引くことではなく、自分が知り、すでに証明してきたことを拡大することだった。この職に就いて5年が経った今でも、成果を出さなければというプレッシャーを感じている。チームの足を引っ張る問題点も見えている。そして今も、最高のリーダーとは、単に資金を提供したり、業務を委任したり、報告を受けたりするだけでなく、組織という機械がどのように動くのかを理解している人物だと信じている。
コンサルティング業界では、そのような理解は選択肢ではなく、すべての基盤となるものだ。
実務経験のないリーダーの問題点
あまりにも多くの場合、リーダーシップの役割は、自分が監督する業務を実際に経験したことのない人々によって担われている。私はそれを目の当たりにしてきた。マーケティングを理解していないCEOが、評価できないチームを雇う。結局、成功が実際にどのようなものかを理解せず、スプレッドシートや業績評価だけで管理することになる。
そのような距離感は、すぐに問題を引き起こす。不適切な採用、非現実的なスケジュール、業務の混乱となって現れる。特に、製品が人と知識であるエージェンシーにとっては、さらにリスクが高まる。頼れる物理的な在庫はない。価値はチーム、思考、実行力にある。
だからこそ、リーダーシップは抽象的な戦略以上のものでなければならない。それは文脈を伴うべきだ。リーダーはチームが何をするかだけでなく、どのようにそれを行うかを理解すべきである。これはマイクロマネジメントではない。技術的な共感—物事がどのように機能するかを知り、明確さをもってリードし、重要な基準を設定し、人々の足かせとなる障害を取り除くことができるようにすることだ。
実務的な信頼性が重要な理由
当社では、採用がうまくいくことを単に期待するのではなく、自分たちが実際にその仕事をしてきたからこそ、何を探すべきかを知っている。その文脈がすべてを変える。それにより、精度の高い採用、より速い導入、適切なプロジェクトへの人材配置が可能になる。また、期限の遅れや顧客の問題になる前に、ミスマッチを特定することもできる。
そのような信頼性は偽ることができない。仕事を知っているか、知らないかのどちらかだ。クライアントの緊急事態に対応したことがない、あるいは壊れたテクノロジースタックを再構築したことがない場合、そのような嵐の真っ只中にいる人を導くのは難しくなる。そしてチームはそれを見抜く。一般的に、人々は遠く離れているように見える、あるいは資格がないように見えるリーダーの後には続かない。彼らは、そこを経験してきた人々に従う。
これは永遠にその仕事をしなければならないという意味ではない。しかし、実際に仕事をしたことがあれば、それをサポートするシステムの構築方法を理解できる。どこにボトルネックが発生するかを知っている。良い成果がどのようなものかを知っている。次に何をすべきか推測することなく、チームがより効率的に動けるよう支援できる。
コンサルタント会社を拡大しながら、その強みを失わないために
サービス企業の拡大は、より多くの人を雇うか、より大きなリテイナーを売ることだという一般的な考え方がある。それは短期的には機能するかもしれないが、基盤がしっかりしていなければ持続可能ではない。うまく拡大するエージェンシーは、繰り返し可能なシステムを構築し、内部知識を捕捉し、成長しながらも品質を維持しているからこそ成功している。
経験をインフラに変えることは、私たちが多くの時間を費やしてきたことだ。私の経験だけでなく、当社の成長に貢献してきたすべてのコンサルタントの経験も含めて。私たちは、ベストプラクティス、意思決定のロジック、トラブルシューティングのワークフローを、新入社員が学べるシステムに落とし込む取り組みを意図的に行ってきた。そうすることで、ジュニアコンサルタントでも、何年もの経験を反映したベースラインからスタートできる。
これは人をプロセスで置き換えることではない。良い仕事がその日誰がその場にいるかに依存しないようにすることだ。これは人材流出に対する安全策だ。誰かが去っても、その知識が一緒に消えることはない。このような回復力こそが、売却可能なコンサルタント会社とそうでない会社を分けるものだ。
買い手、パートナー、将来のチームメンバーはみな同じものを探している：あなたの会社が崩壊することなく拡大できるという証拠だ。それは単に管理するだけでなく、構築する方法を知っているリーダーシップを意味する。それは誰かのメールボックス以外の場所に存在する知識を意味する。そして、混沌ではなく明確さを期待する内部文化を意味する。
持続可能で正しく構築されたビジネス
リーダーシップはビジョンやカリスマ性だけではない。コンサルタント会社では、他者を導くのに十分なほど技術を熟知していることが重要だ。それこそが、停滞するエージェンシーと、常に基準を上げ続けるエージェンシーの違いを生む。
私は距離を置いて指示を出すためにCEOになったのではない。私がこの役割を引き受けたのは、自分が構築を手伝ったもの、実際の仕事、獲得した信頼、そして自立できるシステムに根ざしたものを拡大するためだ。それが現場でのリーダーシップの姿だ。私の経験では、それこそが持続するリーダーシップの唯一の形だ。
