トビー・キャリントンは、Seismicのチーフビジネスオフィサーとして、マーケティングチームの効率と効果を高める取り組みを行っている。
営業担当者は、利用可能なツール、コンテンツ、相反するデータの数に常に圧倒されている。SaaSの乱立が非効率を招いたのと同様に、現在はAIツールの乱立が起きている。実際、平均的な企業は254の異なるAIアプリケーションと接触している。従業員が必要としているのは「より多く」ではなく「より良い」ツールだ。
人々は多数の異なるコパイロットやエージェントと連携したいわけではない。彼らに必要なのは、ワンストップで利用できるツールだ。これは統合の重要性と、ユーザーが必要とするものに焦点を当てることの重要性を強調している。営業担当者にとって、これはテクノロジーツールがSalesforceやMicrosoftなど、すでに最も使用しているアプリ内で機能する必要があることを意味する。
ビジネスリーダーは、効率性を犠牲にすることなく持続可能な成長を達成するという、それ自体が高度な課題に直面している。さらに現在は、AIで生産性と効率性を向上させる必要性も加わっている。どうすればそれが可能だろうか？
Seismicのチーフビジネスオフィサーとして、私は企業の効率性を見出し、成長を促進する責任を持つチームを統括している。また、顧客に対して、最も効率的な方法でエンブルメントプログラムを収益に結びつけ、ビジネス成果と連携させる方法についてアドバイスも行っている。以下は、新しいAI主導の世界を乗り切るために、顧客と社内チームの両方に提供している3つのアドバイスだ：
ヒント1：逆算して考える
AIソリューションを導入する前に、収益責任者とビジネス全体の同僚は、目指すべき最終目標を念頭に置き、達成したいビジネス成果を明確にする必要がある。最新のテクノロジートレンドを追いかけることではなく、実際の根強い問題を解決することが重要だ。AIを使って解決しようとしている実際の問題は何か？もはやテクノロジーを適用する前にプロセスを再定義することではなく、何かや誰かの働き方を再構想し、AIでそれを実現することが重要だ。例えば、スキルアップの課題を克服しようとしている場合、AIが従業員の個々のニーズに合わせたトレーニングビデオやクイズなどの学習パスや教材を開発する方法を検討してみよう。
これらの目標と望ましい最終状態が明確になれば、リーダーはAIがどのようにそれらの取り組みをサポートするかを評価できる。これはデータ入力の自動化や顧客とのやり取りからの洞察の抽出によって実現できるかもしれない。明確な目的地がなければ、AIは実際の測定可能な影響をもたらすレバーではなく、気を散らすものになってしまう。
ヒント2：エンブルメントを活用してAIのROIを高める
より多くの企業が、AI搭載テクノロジーが効率をどのように向上させるかを模索している。企業はAIを多数のワークフローや戦略に導入できる。例えば、顧客と接する部門に必要なスキル、コンテンツ、ツール、洞察を提供するよう設計されたエンブルメントなどだ。
AIにより、営業チームが適切なタイミングで適切なコンテンツを発見し活用することが容易になる。自動化、リアルタイムのエンゲージメント洞察、アセットと組み合わせることで、チームはより迅速に行動し、より意味のあるやり取りを提供し、関係を強化できる。具体的には、AIエージェントが企業のコンテンツに基づいて現実的な顧客との会話を開発し、営業担当者に即時のフィードバックと推奨事項を提供することができる。これにより、営業担当者は練習して自信をつけることができ、マネージャーはコーチングをパーソナライズすることができる。
企業はAIとエンブルメント戦略を組み合わせ、AIツールが収益エンブルメントプラットフォームに統合できることを確認すべきだ。これによりツールの乱立が減少し、組織はすでに営業コンテンツをエンブルメントプラットフォームに格納している。コンテンツ主導のエンブルメント戦略と組み合わせたAIを活用することで、ビジネスリーダーは企業がより大きくではなく、よりスマートに拡大するのを支援でき、AIへの投資が収益の向上などのビジネス成長に焦点を当てていることを確実にできる。
ヒント3：AIは完璧ではないので、重要な瞬間を作り出す
AIはコンテンツ作成に使用でき、通話アジェンダの作成、文書の検索、バイヤーへのフォローアップ方法に関するガイダンスの提供を促すことができる。しかし、AIにゼロからプレゼンテーションを作成するよう依頼しても、完璧にブランドに合ったものにはならない—AIは学習する必要があり、依然として人間の介入が必要だ。データもこれを裏付けている：AIを使用するマーケターの86%が、AIが生成したコンテンツを編集する時間を費やしている。
購買プロセスと顧客ライフサイクルの多くがAIによってサポートされるようになるにつれ、リーダーは重要な瞬間に焦点を当てる必要がある。私にとって最も重要なことは、人間のタッチや人間の声が必要な場所を考慮することだ。例えば、AIは顧客との会議中に営業担当者を支援するために迅速な回答を提供することで、ジャストインタイムのトレーニングを強化し、短いレッスンは重要なプレゼンテーションの前に話すポイントを復習するのに役立つ。そうすることで、営業担当者は準備ではなく、プレゼンの伝え方、共感、関係構築、傾聴に集中できる。
今後の展望
AIの導入が加速するにつれ、AIツールをどこに導入し投資するかを決めることは、干し草の山から針を見つけるようなものに感じることがある—可能性は無限だ。AIイニシアチブを実際のビジネス成果に結びつけ、それらをエンブルメント戦略とシームレスに統合し、常に人間の監視で強化することで、組織はより明確な目的を持って行動できる。
AIの力により、より効率的なコンテンツ作成を必要とする組織は、これまでにないスピードでそれを生成するためにこのテクノロジーを使用できる。しかし、AIは常に人間の入力と連携させ、作成されるものがブランドに合致し、使用されるデータソースが信頼できるものであることを確認する必要がある。これが北極星だ：AIを賢く活用し、すべてのAIイニシアチブが測定可能なビジネス価値を提供し、効率的でスケーラブルな成長を推進するために従業員を強化すること。
