行き場のない怒りを抱えて、一歩も進めなくなってしまうのか。それとも、経験から得た学びを糧に、前進を続けるのか。
経営者の本質とは、困難に直面したときにこそ、浮かび上がってくるものなのかもしれない。
ヘルスケア業界で数々のヒット商品を生み出してきたジェイフロンティア代表・中村篤弘もまた、多くのハードシングスを経験してきた。
起業から順調な成長を遂げ、その矢先に青天の霹靂が。そしてまた、彼は立ち上がり、じっくりと歩みを進める。
ヘルスケアからヘルスケアテックへと軸足を変えつつある、ジェイフロンティアの軌跡を、中村の歩みと共に振り返ってみたい。
「ものが売れない理由は一つではない」より良いものを届けるため、29歳で起業
ヒット商品が生まれる背景には、それを支える裏方が存在する。
創業13年目のジェイフロンティアは、ヘルスケア業界のヒットメーカーとして存在感を放っている。資生堂やロート製薬などの大手企業をはじめとする200社以上の取引先に対し、商品の企画からプロモーションに至るまでわずか50名の社員で担う、筋肉質な集団だ。
同社を率いる中村とは、どのような人物なのだろうか。
中村は大学卒業後、大手ドラッグストアに就職し、化粧品や医薬品の店舗販売に従事していた。2000年代の当時、楽天やAmazonが普及する様子を目の当たりにしてITを学ぶ必要性を感じた中村は、外資系IT企業に転職。その後、広告代理店の営業へと活躍の場を移していく。
20代のうちに、リアルとバーチャルの両方でものの売り方を学んだ経験が、中村の強力な武器となった。
広告代理店時代には、四半期の売上で大手と張り合うほどの成績をたった一人で達成した時期もあったという。「アウトプットにめちゃくちゃこだわったサラリーマンだった」と、中村は振り返る。
しかし、中村はこのとき、ある壁にぶつかっていた。
このままずっと広告営業を続けるのは、何か違う。そんな考えが頭をよぎっていた。
「ものが売れない理由は一つではない、と感じていたんです。いくら広告が良くても、システム、プロダクト、価格、物流のどれかに問題があると、ものは売れません。広告代理店の立場からできることには限界がありました。商品の企画から携われる川上にいなければならないと痛感したんです」
誰よりも成果にこだわってきたからこそ、次のステージが見えた。
中村はジェイフロンティアの前身となる会社を設立する。「やりたいことを実現しようと思ったら、事業を自分でやるしかなかった」と、当時の思いを明かした。
その後の成長は著しい。オンラインとオフライン、両方を知り尽くしたからこそ発揮できる総合的な提案力を強みに、取引先社数を右肩上がりで拡大。自社商品やECサイトも展開し、ダイエットをサポートする健康食品「酵水素328選」シリーズは、出荷数が累計1,000万個を超える大ヒット商品となった。
失敗は学びに。業界最高レベルのコンプライアンスを構築
順風満帆、とも言える経営。冒頭に書いた、青天の霹靂など一切感じさせない。
そんな中村に試練が与えられたのは、2019年3月のことだった。自社製品の広告内容に対し、監督官庁から指摘が入ったのだ。
弁護士や第三者機関による確認から、広告チェックリストの運用。プラセボを用いたヒト臨床試験によるダイエットプログラムのエビデンス取得、各都道府県の消費者センターへの問い合わせ件数や内容のヒアリング訪問、従業員への教育......コンプライアンスへの対応はこの通り、徹底していた。
決していい加減にやっていたわけではない。むしろ、考えうる対策は全て取っていた。しかし、その上で指摘が入ってしまった。
「もちろん戸惑いはありました。しかし、学びを得られたと前向きに受け止めて、自分たちの襟を正そうと気持ちを切り替えました」
マイナスは全てプラスに変える。この指摘を機に、ジェイフロンティアのコンプライアンス体制はさらに強化された。
現在は、LPやコマーシャル、チラシ、同梱物、バナー、全ての広告物に対して、3つの弁護士事務所から意見書をもらい、4つの外部機関のチェックを受けている。さらに、3種類のWEB監視システムを導入し、広告配信の過程で原稿が勝手に書き換えられていないかチェックする体制も整えた。
「ここまで入念な対策をしている会社はそうないはず。社内の法令遵守への意識も確実に高まりました。今後はもうこんなことは起き得ないですね」
そう断言した。高い勉強代を支払い、業界トップレベルのコンプライアンス管理体制を整えた中村は、すでに次のステージへと動き出している。
モチベーションは、日本への恩返し。「いま活躍している経営者に、安心して引退してもらいたい」
中村を、前へ前へと突き動かすモチベーションの源泉は何なのか。
中村の心に火がついたのは、2010年の30歳のとき。倒産したJALの再建にあたり、80歳を前にした稲盛和夫氏が政府の要請を受けてJAL会長に就任したニュースを聞き、思わず唇をかみしめた。
本来はもっと若い人が成長していて、役に立たなければいけなかったのではないか──。
「でも、そう思うだけでやれてない自分がダサいなと。私は事業を通じて、日本に恩返しがしたいんです。多くの日本人が豊かな生活を送れているのは、戦後の高度経済成長期を支えた先人のおかげですから。今の日本人は、自分の力で立っているとは到底言えません。
私が考える恩返しとは、いま日本を支えている企業を超えること。『安心して我々に後の日本を任せてください』と、自信を持って言える会社に育てるのが目標なんです」
日本の未来のために、ジェイフロンティアができることは何か。
そう問い続けた中村が次に取り組む事業が、オンライン診療・服薬指導プラットフォーム「SOKUYAKU」だ。
中村が「薬のUber」と表現するこのサービスは、オンラインで診療と服薬指導を受けた患者に対し、当日中に薬を宅配するもの。患者目線のサービス設計が特徴で、内閣府が推進する「スーパーシティ構想」の参加企業に承認されている。
まずは都内のクリニックや調剤薬局への導入を進め、段階的にエリアを拡大していく計画だ。将来的には、「SOKUYAKU」を通じて獲得した病院やクリニック、薬局、ユーザーのネットワークを活用して、医療領域の広告事業や人材派遣業にも進出予定だという。
既存事業においては、積極的なM&Aによってバリューチェーンを強化、商品企画からプロモーションに至るまでワンストップで完結する「SPA+M（製造小売業＋マーケティング）モデル」の確立を目指している。これまで外部に委託していた製造プロセスの内製化によって商品開発スピードの向上と、通販や広告関連企業の買収によって収益性を改善する戦略だ。
「将来的には海外も視野に入れていますが、日本で結果が出せない限り、海外での成功はないでしょう。中学校の部活で県大会にいけない人が、オリンピックに出られないのと同じです。まずは日本で圧倒的な成果を残してから、アジアに進出し、そして本丸のアメリカへと市場を広げていきたい。そう考えています」
先人への思いが強くなるほど、中村のビジョンは大きくなる。どんなに大きな壁が現れようとも、学びに変えてまた歩き出す。
「日本に恩返しができた」そう思える日まで、中村の心に宿る炎が消えることはない。
