1. 「意図とアクセスの間にあるギャップ」を埋める
今より多くのシェアを得るための方法は2つある。今の市場で最も大きなシェアを得るべく競合他社と争うか、市場そのものを大きくするかのどちらかだ。
優れた製品を世に送れば、買いたい人は増えるだろう。しかし、コストやインフラ、アクセスなどが壁となり、すべての人に行き渡ることはない。製品を手に入れられない以上、こうした人たちは顧客になれない。
このギャップを埋めるのがイノベーションであり、その好例が、米国のフィンテック企業Robinhood（ロビンフッド）だ。手数料をなくし、直感的に使えるアプリ経由で株の取引を可能にしたことで、同社は新世代の投資家を生み出した。同社は、既存の投資市場に注力することもできたはずだが、まったく新しい市場を切り開いたことで、新たな成功のチャンスを生み出した。
既存の市場の中でより大きなシェアを得ようとして戦ってはいけない。「意図とアクセスの間にあるギャップ」を埋めることで、市場そのものを大きくするべきだ。
2. 自社データを活用して、どこでチャンスを逃しているかを把握する
今直面している最大の課題の答えは、実はすぐそばにあった、というのはよくある話だ。
サードパーティーのデータは、マーケットの全体像を把握するには役立つ。しかし、企業というものは一つ一つ実態が異なる。そして、「3万フィート上空から見えるもの」は限られている。ここはむしろ、地に足をつけて、自社のデータを掘り下げるべきだ。
この好例が、米国の再生可能エネルギー供給業者、Indra Energy（インドラエナジー）の取り組みだ。同社は2025年、時間をかけて自社データを検証し、自社顧客の実態が、より広範な再生可能エネルギー市場とずれていることに気づいた。
2026年4月に発表された再生可能エネルギーに関する同社リポートには、以下のような記述がある。「このような製品のポジショニングにより、当社の料金プランは、よりサステナビリティに関心のある消費者の間で人気を博するようになった。インドラエナジーの顧客が2024年に4つの州で購入した再生可能エネルギーのクレジットは、前年比で53％増の約116万2000MWhに上った」
より広い顧客基盤は、クリーンなエネルギー源を受け身的な姿勢で選択していたが、上記のリポートで触れられているインドラエナジーのオーディエンスは、比較的エネルギー価格が高いマサチューセッツ州やワシントンD.C.でも、より環境志向的なエネルギー源を選ぶ傾向があった。このことを認識したインドラエナジーは、より広い市場が取り逃している可能性がある顧客層に集中することにした。
このように、サードパーティーのデータ源に頼るだけでなく、自社が持つデータへの理解を深めることで、隠れていたチャンスが可視化されるはずだ。
