オスカー・チャベス＝アリエタ氏、SonicWall EVP | MSP主導のGTM、予測可能な収益、オペレーション規律を調整することで20年以上にわたりビジネスを拡大。
2026年5月2日、スピリット航空は30年以上の運航を経て事業停止を開始した。燃料コストが原因だという単純な話もあるが、実際にはそれ以上のものがある。スピリット航空には活路があったが、買収候補が現れた際、同社は規制審査を通過する可能性が最も高い取引について十分な投資家の支持を得ることができず、死にゆくモデルには出口がなくなった。従業員は優秀だった。2025年、同航空会社は北米の大手航空会社10社の中で定時運航率で3位にランクインした。同社を破綻させた決定は、オペレーション上のものではなく、財務上のものだった。
この事例は、より大きな問題を示している。組織を最も脅かすのは、その失敗ではない。異なるモデルが機能するという証明である。この考えを覚えておいてほしい。
ビジネスではなくポジションを守る
なぜ組織は死んだモデルを守り続けるのか。それは惰性ではなく、謎でもない。臨床心理学の博士号取得を控えた私の娘が、組織心理学者バリー・スタウ氏を教えてくれた。同氏は1976年にコミットメントのエスカレーションに関する研究を発表した。これは、リーダーやマネージャーが明らかに失敗している行動方針にリソースを注ぎ込み続ける傾向を指す。彼の中心的な発見は、すべての経営幹部を不快にさせるはずだ。なぜなら、主な要因は外部の経済状況でも組織の漂流でもなく、個人的な責任と自己正当化の必要性だからである。人々は自分自身のイメージを守るためにエスカレートする。
戦略が生き残るのは、それが機能するからではない。それを修正することで、誰かが長すぎる期間それを守ってきたことを認めざるを得なくなるから生き残るのだ。エスカレーションが続くのは、失敗を認めることが決定を下した人物の権威を脅かすからであり、失敗したモデルはもう1四半期、もう1つの計画、もう1つの楽観的な仮定を得る。
ここで財務部門が最も厳しい目で見られるべきだ。悪役としてではなく、このパターンが最も大きな損害を与える場所としてである。財務は、ビジネスを自らの楽観主義から守るはずだが、代わりにその背後にあるビジネスではなく四半期報告書を最適化し、市場が要求する構造的修正よりも短期的な数字が優先されるとき、ブレーキはアクセルになる。これが起こると、企業を守るはずのコントロールが、道路を読まずに舵を取り始める。
スピリット航空は明確な例である。投資家は、生き残れる数字よりも大きな数字を追求するという財務的決定を下し、その下流のすべてがその代償を払った。これはプロセスの失敗ではない。ビジネスではなくポジションを守るために、人々が下した選択である。
死んだモデルを守ることは選択である
これはすべて理論ではなく、新しいことでもない。コダックのエンジニアが1975年にデジタルカメラを発明したが、同社はフィルム販売と既に知っている収益を守るためにそれをお蔵入りにした。サイバーセキュリティでの私自身の経験でも、市場がシフトした後も、強力なベンダーが常に販売してきたファイアウォールモデルに倍賭けし続け、見える未来ではなく知っている収益を守るのを見てきた。
方向修正しないオペレーターは受動的ではない。彼らは決定を下している。ただ、それを声に出して言っていないだけだ。そして修正は決して部分的ではない。なぜなら、市場が既に去ったモデルを半分だけ修正することはできないからだ。必要な変更は構造的であり、だからこそ時間内にそれを行う者が少ないのだ。適切に行うには、守ってきたモデルが既に死んでいることを声に出して言わなければならないからだ。脱出方法は戦術ではない。それはアイデンティティを決定から切り離すことである。優れたリーダーシップとは、正しかったことではない。それは、まだ何かを犠牲にする間に、皆の前で、今正しいことをすることである。
さて、私が覚えておいてほしいと言った考えに戻ろう。それが罠である。新しいモデルが機能するという証明は、古いモデルが選択だったという証明でもあり、それがダチョウが頭を砂に埋める瞬間である。スピリット航空は最終的に、生き残れる入札よりもリスクの高い入札を選んだ。ブロックバスターはデータを持っていたが、延滞料金を守った。ブラックベリーは市場を持っていたが、スクリーンが勝利した後もキーボードを守った。毎回、証明は古いモデルの上に座席が築かれた人々にとって不都合だった。
次世代のオペレーターは、これを早期に理解する必要がある。戦略への脅威は、失敗として到来することはめったにない。それは、あなたが守っていなかった場所で機能する何かとして到来する。
脱出方法
では、実際にアイデンティティを決定から切り離すにはどうすればよいのか。モデルを声に出して名付けよ。古いモデルが死にかけていることを認めよ。それをテーブルに置け。「私たちを築いたものは、もはや私たちを運ぶものではない」と。それを言うことで、暗闇で機能する力を取り除く。
スコアボードを鏡から切り離せ。市場がどこに向かっているかを反映する指標を追跡し、あなたがどこにいたかを美化する指標ではない。私の世界では、そのシフトは取引収益からネット・レベニュー・リテンション（顧客が留まり拡大するかどうかの真のシグナル）への移行である。市場が報いる指標に、報酬プランが報いる指標を覆させよ。
モデルが最初に壊れる場所に行け。快適な市場は構造的弱点を隠す。私はラテンアメリカでビジネスを構築することでこれを学んだ。そこでは、より多くの断片化、より速い離職率、より薄い利益率、理論への寛容性の低さがある傾向がある。そこで複利的に成長するモデルは、どこでも複利的に成長する。困難な市場はリスクではない。それは早期警告システムである。
それは気にかけないことではない。それは正しいことを気にかけることである。自分自身について語ってきた物語ではなく、ビジネスを。
