何十年もの間、スタートアップの資金調達の定石は概ね同じだった。創業者は友人や家族から資金を集め、エンジェル投資家を確保し、ベンチャーキャピタル（VC）を追い、場合によっては負債による資金調達で成長を補った。だが資金調達環境が変化するなかで、起業家は資本の出所と、それが長期的に自分たちにどんなコストをもたらすのかについて、より意識的になりつつある。
増えつつあるのは、資本構成にリテール投資家を組み込む創業者だ。リテール投資家とは、非公開企業に直接投資する一般の個人を指す。リテール投資は株式型クラウドファンディングの文脈で語られることが多いが、先見的な創業者はそれを、成長を加速し、顧客ロイヤルティを強化し、創業者のコントロールを維持し得る戦略的な資本源として捉え始めている。
DealMakerの共同創業者兼CEO、レベッカ・カカバによれば、リテール投資には単に資金を集める以上の利点がある。
「リテール資本は戦略的だ」とカカバは言う。「ブランドの成長に貢献できる支援者の集団を得られるし、多くの場合は収益にも貢献してくれる」
顧客を投資家に変える
リテール投資の最も魅力的な点の1つは、顧客＝投資家のフライホイールを生み出せることだ。少数の機関投資家から資本を調達する代わりに、企業は顧客や支持者にオーナーになるよう呼びかけられる。
そうした投資家は、しばしば企業にとって最も忠実な支持者になる。
カカバが例に挙げるのはGreen Coffee Companyのような企業だ。同社の投資家コミュニティは積極的な顧客やプロモーターとなり、製品の販売促進やエンゲージメントの向上に貢献した。
リテール投資家が企業にもたらすのは資本だけではない、という考えは研究によっても裏づけられている。研究では、株式型クラウドファンディングは投資家の関与を高め、ネットワークを拡大し、スタートアップの信頼性を強化し得ることが示されている。
競争の激しい市場で事業を進める創業者にとって、その種のエンゲージメントは重要な優位性になり得る。顧客投資家は製品を購入しやすく、企業を他者に勧めやすく、時間の経過とともに忠誠心を保ちやすい傾向がある。
顧客獲得コストが上昇し続ける時代において、顧客をステークホルダーへと転換することは、強力な競争上の堀を築き得る。
創業者のコントロールが重要な理由
リテール投資への関心の高まりは、創業者が所有とコントロールについて考える方法がより広く変化していることも反映している。
過去10年のベンチャーキャピタルのブーム期、多くのスタートアップはあらゆるコストを払ってでも成長を優先した。事業をスケールさせる既定路線は、ベンチャー資金を連続して調達することだった。その戦略は一部の企業に急成長をもたらした一方で、代償も伴った。
機関投資家はしばしば、普通株主にはない権利を含む優先株式を受け取る。こうした権利には、取締役会の席、重要な意思決定に対する拒否権、そしてエグジット時に収益がどう分配されるかを定める清算優先権などが含まれ得る。
カカバは、多くの創業者がこうした意思決定の長期的な影響を過小評価していると考えている。
「資金調達ラウンドで手放した条件の影響は、必ずしも今日すぐに表面化するわけではない」と彼女は言う。「多くの場合、次のラウンドや最終的なエグジットで、創業者はその結果を見始める」
これに対し、リテール投資ラウンドは通常、普通株を用いて設計される。創業者は希薄化を被るものの、従来のベンチャー・ファイナンスに伴うガバナンス上の制約の一部を回避できることが多い。
創業者が長期的な企業価値の構築により焦点を当てるにつれ、資本の真のコストと、その過程で手放す可能性のある所有権に、これまで以上に注意を払うようになっている。
新たな競争優位
資金調達にとどまらず、リテール投資家は企業の市場での立ち位置も強化し得る。
リテールでの資金調達キャンペーンが成功した場合、企業が忠実なコミュニティと強いブランド親和性を築いていることのシグナルになることが多い。多くの意味で、顧客が自分の資金を投じようとする姿勢は、企業が得られる最も強い支持表明の1つかもしれない。
「強い堀があり、忠実な支持基盤があることを示していると思う」とカカバは言う。
その忠誠心は、混み合った市場で差別化を図ろうとする企業にとって、価値ある競争優位になり得る。
一部の企業では、リテール投資家は資本源を超え、企業の成長戦略の一部になりつつある。
リテール投資には課題もある
利点がある一方で、リテール投資はすべての企業に適しているわけではない。
高度に技術的な製品や複雑なビジネスモデルを持つ企業は、幅広い層に自社の価値提案を伝えるのに苦労する可能性がある。創業者はまた、コンプライアンス上の義務、投資家コミュニケーション、キャップテーブル（株主名簿・持分表）の管理も担わなければならない。
カカバは、創業者が犯しがちな最も一般的な誤りの1つは、正確な株主記録を維持する重要性を過小評価することだと指摘する。キャップテーブルの管理が不十分だと、将来の資金調達ラウンド、監査、あるいは流動性イベントの際に重大な複雑さを招き得る。
透明性も同様に重要だ。流動性イベントまでに何年もかかる可能性がある場合、とりわけ創業者は、成長計画、リスク、想定されるタイムラインを投資家に明確に伝えなければならない。
結論
従来の資本構成は、もはや創業者にとって唯一の道ではない。
ベンチャーキャピタルと負債による資金調達は今後もスタートアップ・エコシステムで重要な役割を果たし続けるが、創業者が持てる選択肢は10年前よりも確実に増えている。起業家が所有、希薄化、長期的な価値創出に対してより意識的になるにつれ、リテール投資は資本構成におけるもう1つのツールとして台頭している。資本と、企業の成功に利害を共有する支援者コミュニティの双方をもたらし得る手段である。
