1960年代、スタンフォード大学の心理学者ウォルター・ミシェル教授は、幼児を対象に自制心に関する実験を行った。実験では、子どもたちに「今すぐマシュマロを1個もらう」か「後で2個もらう」かを選ばせた。30年後、ミシェルと数人の大学院生が被験者の一部を追跡調査したところ、目先の誘惑に耐えた子どもたちの多くは、すぐにマシュマロを1個もらった子どもたちと比べて、自信に満ち、学業成績が良く、健康状態も良好であることがわかった。
ミシェルの研究結果には一部反論もあるが、目先の問題をその場で解決できる短期的な対処をするのか、それともビジネス目標により整合する長期的な解決策を選ぶのかで迷うとき、私はこの実験をよく思い出す。
明確な長期ビジョンは、企業を成功へ導くだけでなく、混乱のさなかに明晰さをもたらす。どこへ向かおうとしているのかを理解していれば、業界が不安定になったときにどう反応すべきかが見えてくる。長期ビジョンをGPSだと考えてみてほしい。道に迷うか、目的地にたどり着けるかを分ける存在になり得る。
即時満足という罠
即時満足は私たちの文化に深く根付いている。人はすぐに報酬が見えないと、価値を見いだしにくい。人間は最も簡単なことに意識を向けるようにできているため、長期的に考えることは難題になっている。営業の世界では、これを日常的に目にする。営業担当者が案件を成約させて収益を上げているとき、プロセスを乱したくないと考える。何かが「十分にうまくいっている」と感じるなら、なぜ変える必要があるのか。だが、「十分」は「最高」ではない。
最も簡単な道を選んだり、その場で機能するものを選んだりすると、将来のより大きな報酬を逃すリスクがある。今うまくいっていることが、実は長期目標の達成に寄与しない場合もある。長期目標は、あらゆる意思決定の中心に置かれるべきだ。長期戦略は企業の持続性を育む。したがって、場当たり的に対応するリーダーは、成功した未来を危険にさらしている。
私は、企業のエネルギー購入を支援する仕事のなかで、これを頻繁に目にする。料金が下がると、企業はすぐに固定したがる。それは勝利のように感じられるが、長期戦略がなければ、12カ月後には再び交渉の場に戻り、市場の変化にさらされることになる。問題を解決するための短期的な判断が、契約期間中に生まれる機会を捉える妨げになるのだ。最終的に優位に立つ傾向がある企業は、料金がどこへ向かうかを軸に戦略を構築し、将来の機会を活用できるようにしていた。長期戦略があると、契約期間を通じて価格変動が抑えられ、エネルギー支出全体も低下することが多い。
長く機能する長期ビジョンをつくる
企業の長期ビジョンづくりは、逆算思考から始まる。達成したい成果や目標を定め、それを道しるべとして、そこに至るために必要なステップを洗い出す。これは、社内の全員が「いま取り組んでいることは、成果に近づいているのか、それとも遠ざかっているのか」と自問することを意味する。定義された長期ビジョンがあれば、目的地までの距離感を測れる。
長期目標を追うことは、ときに短期的な後退を受け入れることでもある。リーダーは「将来のより大きな収益のために、目先の収益を犠牲にすることにチームをどう納得させるか」と自らに問わねばならない。長期ビジョンを推進する最善の方法は、それが実を結ぶ姿をチームに見せることだ。
私自身、会社が営業プロセスを再構築したときに、これを身をもって経験した。以前は、どれだけ早く契約を締結できるかに注力していた。しかし、それでは私たちにとっても顧客にとっても、優れた長期的価値を生まないことが明らかになった。そこで、顧客ごとに最適化した提案をつくり込むことに営業プロセスの軸足を移すと決めた。新しいプロセスは進行が遅いため、成果が実証されると信じてチームに任せる必要があった。やがて担当者たちはスピード最適化をやめ、適合度の最適化へと移った。まさに長期ビジョンが最初から求めていたことだ。結果は、より良い取引と、より良い成果だった。
規律を欠いたビジョンは、ただの白昼夢だ
短期だけに焦点を当てる企業は、致命傷に絆創膏を貼っているのと同じである。出血は一時的に止まるかもしれないが、それだけなら致命的な過ちを犯したことになる。長期戦略を持てば、自社が何をし、顧客にどう価値を届けられるのかをより深く理解できる。不安定な局面で事業を安定させ、不確実性の時代に成功し続ける助けにもなる。
長期ビジョンが不可欠である一方で、現在において意図的であることも重要だ。これを完璧に言い表す格言がある。「頭は雲の上、足は地に」。短期の実行は、長期ビジョンに資する目的地へ向かって積み上がっていくべきである。これを正しく実践できるリーダーとは、月曜朝の意思決定が、会社が掲げた行き先に向けた「次の当然の一手」になっている人物だ。
ビジネスにおいて、短期思考は最も抵抗の少ない道であり、罠でもある。持続するものを築くことは、最速で反応することでも、最も大胆な5年計画を描くことでもない。最も成功するリーダーは、安易な答えに引き寄せられる力に抗い、正しい答えを追う。だから次に、マシュマロを1つ選びたくなったら、自分に問いかけてほしい。マシュマロ2つの価値は何か、そして待つ時間は本当に感じるほど長いのか、と。
