今日のソフトウェア市場、特にAIサイクルにおいて、資本は異例なほど幅広いカテゴリに流入している。その多くは、10億ドル規模の成果を生み出せるかのように資金調達され、拡大し、評価されている。
しかし、繰り返されるパターンは、そうではないことを示唆している。
ソフトウェア市場には、実行の質に関係なく、構造的に突出した成果を生み出す可能性が低いセグメント全体が存在する。課題は、これらの市場を事後的に特定することではない。真に大きな機会と見分けがつかない段階で、十分早期にそれらを認識することである。
この区別は、AIがほぼすべてのカテゴリで認識される機会を拡大している現在の環境において、ますます重要になっている。
初期シグナルが誤解を招く時
ソフトウェア企業の初期段階では、ほとんどのカテゴリが同様に振る舞う。企業は力強い成長、高い顧客維持率、明確なプロダクト・マーケット・フィットを示す。投資家は当然ながら、これらのシグナルから推測する。
しかし、初期の牽引力は主に製品の強さを反映するものであり、基盤となる市場の規模や質を反映するものではない。
例えば、過去10年間で、多くの企業がコンプライアンス、報告、内部監査ワークフローに関するソフトウェアを構築した。これらの製品は、規制上の必要性によって高い顧客維持率を維持しながら、数千万ドルの売上高まで効率的に拡大することが多かった。外部から見ると、高品質なSaaS事業のように見えた。
しかし、時間の経過とともに、成長は停滞する傾向があった。予算は防衛的で、戦略的でない購買担当者が所有し、継続的に精査されていた。ソフトウェアは必要とされていたが、価値創造の中心ではなかった。その結果、拡大は限定的で、市場の上限は、すでに大規模な拡大を達成した後にのみ見えるようになった。
このパターンはコンプライアンスに特有のものではない。より広範なダイナミクスを反映している。コストセンターに販売されるソフトウェアが、大規模なプラットフォームに複合的に成長することはほとんどない。
垂直市場と断片化市場の限界
同様の効果は、近年大きな投資を集めている垂直型SaaSエコシステムの一部でも観察できる。
多くの場合、企業は非常に特定の顧客セグメントを支配することに成功している。例えば、独立系医療機関、ニッチな建設業、地域密着型サービスプロバイダー向けにカスタマイズされたソフトウェアなどである。これらの事業は、定義された市場内で高い浸透率を達成し、高い顧客維持率と顧客満足度を示すことが多い。
しかし、潜在的な顧客の総数は本質的に限られており、価格設定は基盤となる業界の経済性によって制約される。隣接する垂直市場への拡大は、予想以上に複雑であることが多い。各セグメントには異なる製品機能、市場開拓戦略、統合が必要だからである。
その結果、カテゴリーリーダーシップに見えるものは、スケーラブルなプラットフォームの基盤というよりも、限定された市場内でのリーダーシップであることが多い。
AI駆動スタックにおける非コアツールの脆弱性
現在のAIサイクルは、構造的に制約された機会の別のカテゴリを増幅させている。ワークフローを所有することなく強化するツールである。
例としては、既存システム上のAI搭載分析レイヤー、会議インテリジェンスツール、より広範なワークフロー内の特定のタスクを自動化するポイントソリューションなどがある。これらの製品は、導入が容易で即座に価値を実証するため、迅速に採用されることが多い。
しかし、スタック内での彼らの位置は本質的に脆弱である。
CRM、ERP、コラボレーションシステムなどのプラットフォーム所有者は、これらの機能を内部化する強いインセンティブを持っている。同時に、AIモデルとインフラの広範な利用可能性により、同様の機能を構築するコストは低下している。
このダイナミクスは、時間の経過とともに差別化の圧縮につながる。当初は差別化されているように見える製品が、より大きなシステム内の機能になる可能性があり、独立した大規模な成果を維持する能力が制限される。
価値創造が価値獲得に変換されない時
もう1つの繰り返されるパターンは、明確な運用価値を提供するが、それを経済的に獲得するのに苦労する企業に関するものである。
これは、生産性、内部コラボレーション、限界的な効率向上に焦点を当てたツールで特に一般的である。組織への総合的な利益は意味があるかもしれないが、その価値を特定の予算所有者に帰属させることは困難であることが多い。
その結果、使用率が高い場合でも、価格決定力は限定的なままである。これらの企業は堅実な事業を構築できるが、価値創造と価値獲得の間のギャップが、大規模な成果に拡大する能力を制約する。
バリュエーション、TAM、そしてその間の仮定
この緊張の最も明確な指標の1つは、企業がどのように評価されるかに現れる。
企業が表明している総獲得可能市場（TAM）を超えるバリュエーションで価格設定されているのを見ることは珍しくない。場合によっては、これは市場が現在定義されているよりも大きいという正当な信念を反映している。投資家は、企業が隣接カテゴリに拡大し、市場を再定義し、または異常に強力なレベルの支配力と収益性を達成すると仮定するかもしれない。
これは、初期のTAMが機会の不完全な表現であることが判明した多くのブレイクアウト企業に当てはまった。
しかし、このロジックは、暗黙的に仮定されていることに完全に依存している。市場がすでに明確に定義されており、拡大への信頼できる道筋がない場合、TAMを超えるバリュエーションは通常、警告信号である。それは、投資ケースが市場シェア、価格決定力、または長期的な経済性に関する非現実的な仮定に依存していることを示唆している。
重要な問題は、バリュエーションがTAMを超えているかどうかではなく、そのバリュエーションを正当化するために何が真実でなければならないか、そしてそれらの条件が実際にもっともらしいかどうかである。
このパターンが持続する理由
これらの繰り返される結果にもかかわらず、資本は構造的に制約されたセグメントに流入し続けている。
理由の一部は、初期段階の指標が市場の制限を明らかにしないことである。制約が見えるようになる頃には、企業はすでに十分な資金を調達し、それに応じて評価されている可能性がある。
さらに、市場拡大に関する物語、特にAIに関連する物語は、明確に定義された市場でさえ無限に見えるようにすることができる。技術が市場の境界を根本的に再形成するという仮定は時に正しいが、過度に適用されることが多い。
最後に、真の突出企業を逃すコストは、制約された市場の企業を支援するコストよりも大幅に高い。この非対称性は、投資家がより多くの偽陽性を許容することを奨励する。
主要なレバーとしての市場選択
最終的に、ソフトウェアにおける良好な成果と例外的な成果の違いは、市場選択のレベルで決定されることが多い。
最大の成果は、売上高創出に直接結びついた市場で生まれる傾向がある。そこでは、企業がコアワークフローを所有し、時間の経過とともに拡大し、創造する価値の意味のあるシェアを獲得できる。
対照的に、購買者のタイプ、市場規模、またはテクノロジースタック内の位置によって構造的制約によって定義される市場は、強力な企業を生み出す傾向があるが、突出企業は生み出さない。
課題は、初期段階では、両方のタイプの市場が等しく魅力的に見える可能性があることである。
だからこそ、このパターンは繰り返され続けるのである。
そして、ソフトウェア投資において、最も重要な問題は、企業が優れているかどうかではなく、企業が事業を展開する市場が投資家が期待する成果を支えることができるかどうかであることが多い理由である。
