アレックス・コウトゥン氏、プライベート・アビエーション・アドバイザー | 共同創業者、パームビーチ・ジェッツ。
多くの業界では、取引の実行を担当する組織が、顧客への助言も担当している。表面的には、これは効率的に見える。しかし実際には、顧客が気づく前から意思決定に影響を与える構造的な利益相反を生み出す可能性がある。
市場がより複雑になり、高額な意思決定がより大きな財務的影響を及ぼすようになるにつれ、洗練された買い手は独立した助言と実行を分離している。例えば、6senseの2024年B2B購買体験レポートは、2500人以上の最近のB2B購買担当者を調査し、購買プロセスの69%が販売者と協働する前に行われ、81%の購買担当者が営業チームと話す前に優先ベンダーを選び、85%が販売者に連絡する前に明確な購入要件を持っていることを明らかにした。これは、洗練された買い手が実行に直接結びついた当事者に依存する前に、より多くの独立した評価を行っていることを示している。
この区別が重要なのは、製品を販売する際のインセンティブが、顧客に助言する際のインセンティブとは根本的に異なるためである。製造業者は生産物を販売するインセンティブを持つ。ブローカーは取引を成立させるインセンティブを持つ。サービス提供者は利用率を最大化するインセンティブを持つ。これらのインセンティブは本質的に間違っているわけではないが、最も効果的な長期的意思決定を行おうとする買い手のインセンティブとは異なる。
価格とマーケティングを超えて見る。
買い手が犯すより一般的な誤りの1つは、取引そのものに過度に焦点を当てる一方で、意思決定を取り巻く枠組みを過小評価することである。価格、タイミング、運用上の適合性、長期的な柔軟性は結果に大きな影響を与える可能性があるが、これらの変数の多くは、表面的な価格設定やマーケティングの物語よりも注目されない。
私はパームビーチ・ジェッツでの助言業務を通じて、プライベート・アビエーションにおいてこの力学を頻繁に目にする。これが、当社を運航会社や在庫主導型のブローカーではなく、独立したプライベート・アビエーション・アドバイザリー企業として構築した理由の1つである。プライベート・アビエーションでは、顧客はしばしば、それらの推奨の背後にあるインセンティブを完全に理解することなく、航空機の選択肢、チャーター見積もり、所有モデルを提示される。また、人々は航空機チャーターや取得の意思決定を、主に航空機の外観や表面的な価格設定に基づいて評価することが多く、長期的な経済性に大きな影響を与える運用上の変数を過小評価している。表面的にはほぼ同一に見える2機の航空機でも、管理と配備の方法によって、運用コスト、メンテナンス負担、利用構造、配置の力学が劇的に異なる可能性がある。
タイミングを考慮する。
タイミングも取得戦略において重要な役割を果たす。プライベート・アビエーションでは、第4四半期には、ボーナス減価償却戦略を含む税務計画の目的で年末までに航空機取得を完了しようとする個人や企業からの購入活動が増加することが多い。私の助言業務では、年末の需要が加速すると、特定の航空機カテゴリーで意味のある価格変動が生じるのを見てきた。正確な影響は航空機セグメント、在庫状況、市場サイクルによって異なるが、私たちは経験豊富な航空専門家から、より逼迫した市場では10%から15%の範囲でタイミング関連の価格変動が発生する可能性があると見聞きしてきた。
その結果、洗練された買い手は、在庫の選択と交渉の優位性がしばしばより有利な第2四半期と第3四半期に、年の早い段階で航空機取得の評価を開始することが多い。逆に、売り手は、緊急性が市場に入る年の後半に、より強い需要の力学から潜在的に利益を得ることができる。
早期に計画を開始する。
多くの場合、優位性はより多くの選択肢へのアクセスからではなく、取引的にではなく客観的に意思決定を評価できる独立した枠組みを持つことから生まれる。
この原則は、買い手がインセンティブ構造が推奨にどのように影響するかをより認識するようになるにつれて、業界全体に適用される。多くの高コストな意思決定は、知性の欠如や資源の欠如によって引き起こされるのではない。それらは圧縮されたタイムラインによって引き起こされる。緊急性は行動を変える。時間的プレッシャーの下で活動する買い手は、反応的な意思決定を行い、限られた情報に依存し、戦略的整合性よりも利便性を優先する可能性が高くなる。
洗練された買い手は、早期に計画を立て、評価、デューデリジェンス、交渉のためのより多くの時間を作ることで、このプレッシャーを軽減しようとすることが多い。これにより、意思決定の質と長期的な結果の両方を改善できる。
プロセスのどこにインセンティブが存在するかを考慮する。
業界が進化し続ける中、独立した助言は、情報が不足しているからではなく、複雑性が増しているために、より価値あるものになっている。より多くのプラットフォーム、プロバイダー、アクセスポイントは、必ずしも明確性を生み出すわけではない。多くの場合、それらはより多くのノイズを生み出す。
ビジネスリーダーにとって、重要な意思決定の前に最も価値ある演習の1つは、プロセス自体のどこにインセンティブが存在するかを評価することである。ガイダンスを提供する当事者が特定の結果から利益を得るかどうか、実行が始まる前に外部の視点を導入すべきかどうかを問うことである。
ますます複雑化する市場において、洗練された買い手は、単なるアクセスではなく、整合性を求めている。
ここで提供される情報は、投資、税務、財務に関する助言ではない。あなたの特定の状況に関する助言については、認可された専門家に相談すべきである。
