コスト上昇、サプライチェーンの混乱、市場のボラティリティの間で、多くのB2B企業が価格戦略の見直しを余儀なくされている。価格改定は利益率の保護に役立つ可能性があるが、顧客自身が予算圧力に対処している時期に、顧客との関係に緊張をもたらす可能性もある。
リーダーにとっての課題は、長期顧客に軽視されたり不意を突かれたりしたと感じさせることなく、価格を調整する方法を見つけることだ。以下では、Forbes Business Councilのメンバーが、企業が収益性を保護しながら、顧客の信頼とロイヤルティを獲得し続ける方法について議論する。
1. プレッシャー下での価格決定を避ける
プレッシャー下での価格設定は、リーダーの経営姿勢を露呈する。欠乏マインドセットは、それを競争上のレバーにしてしまう。整合性のあるリーダーは、プレッシャーにペースを決めさせることを拒否し、私は価値がビジネスを戦略的に保つと信じている。愛をもってリードし、説明責任に焦点を当て、早期に困難な会話を行う。そして、価値を証明するROIとデータでそれを裏付ける。この戦略は安定化をもたらす。- アニッサ・ファウス氏、Love Wins Collective®
2. 価値ベースの価格モデルへ移行する
鍵は、関税、サプライチェーンの混乱、ボラティリティに基づく変動の影響を受けるコストプラスまたは固定単価の価格モデルから、価値ベースの価格モデルへ切り替えることだ。価値ベースの価格設定により、変動がサプライヤーの制御を超えていることを理解している長期顧客は、公正で長期的な価格の恩恵を受けることができ、同時にサプライヤーが持続可能な顧客関係を構築するのを支援する。- ジェリー・カーン氏、Age Brilliantly
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3. 価格改定を価値を中心に再構築する
我々は決して価格を上げない。価値を再構築するのだ。コストが上昇したとき、我々は価格改定の通知を送る代わりに、ビジネスレビューをスケジュールする。我々は顧客に提供したROIを示し、それを維持するために必要な新たな投資を提示する。価値を見る顧客は決して価格に異議を唱えず、価値を見ない顧客はすでに離れつつある。透明性は最良の顧客維持戦略だ。- オレグ・レビタス氏、Pravda SEO Inc., Real Results SEO Inc.
4. 価格変更時に顧客の信頼を守る
真の問題は、価格を上げるかどうかではなく、信頼を壊さずにそれを行う方法だ。リーダーがコスト要因を示し、最も重要なサービスの部分を保護し、驚きではなく選択肢を提供するとき、顧客は変化を受け入れる。利益率の防衛は、価格設定が価値を反映し、コミュニケーションが早期に行われ、顧客維持が譲歩ではなく収益戦略として扱われるときに最もうまく機能する。- ディーパ・テイラー氏、Tailor Law Professional Corporation.
5. 請求書を見る前に顧客に伝える
価格を上げるが、まず顧客に電話する。ほとんどの顧客は、不意を突かれるよりも価格改定に対処できる。それがすべてだ。離れた顧客は改定に怒っていたのではなく、請求書を通じてそれを知ったことに怒っていたのだ。10年来の顧客を失うよりも安いものは何か？少し気まずい電話だ。電話をかけよう。- S.W.ミリアーノ氏、The Stone Register
6. 価格改定前に顧客関係を強化する
ほとんどの企業が犯す間違いは、価格設定を純粋に財務的なものとして扱うことだが、実際には関係性の問題だ。認識される価値を高めずに価格を上げると、摩擦が生じる。教育、システム、サポートを通じて価値を深めると、顧客は価格に対してはるかに敏感でなくなる。顧客は価格改定で離れるのではない。彼らはもはやあなたと共に勝っていると感じなくなったときに離れる。- テラ・ハーベル氏、Harper Ellis Hair Co.
7. 顧客の成果を中心にサービスをカスタマイズする
市場のボラティリティの中で、顧客から遠ざかるのではなく、近づくことで利益率を保護する。ほとんどの企業が顧客とのやり取りを自動化する一方で、カスタマイズされた成果と超パーソナライズされたサービスに注力することで、価格圧力に耐える種類の整合性が生まれる。真に奉仕されていると感じる顧客は離れない。一方、取引のように感じる顧客はすでに片足を外に出している。- ジェイソン・シスネロス氏、Built To Exit
8. 顧客との明確な期待値を設定する
これはボラティリティの問題ではなく、関係性の問題だ。世界的な紛争など、完全にあなたの制御外のことで顧客が不機嫌になっているなら、長期的なパートナーシップを再評価する時期かもしれない。実際のところ、できることには限りがある。制御できることしか制御できない。その1つが顧客の期待値だ。- エドワード・モリス氏、Enigmatica
9. 価格調整前に価値を明確にする
価格改定がリスクとなるのは、価値が明確でないときだけだ。我々は価格に触れる前に、提供と コミュニケーションを引き締めることで、改定が正当化されたと感じられるようにする。顧客は価格ではなく、価値が低下したときに離れる。- ジェフリー・クーリー氏、KŌZĒ Stays
10. 価格に関する会話を透明に保つ
ポリシーではなく、パートナーシップでリードする。不透明さによって一度壊れた信頼は、保護するどの利益率よりも再構築にはるかに多くのコストがかかる。透明で価値に基づく価格設定は、静かな利益率保護に勝る。コスト圧力を正直に共有し、段階的な選択肢を提供し、調整条項付きの複数年契約を通じてロイヤルティを確保する。顧客は価格改定で離れるのではなく、驚きで離れる。- ボヤン・イリッチ氏、Swiss Security Solutions LLC
11. 価格ではなく成果でリードする
バランスは、価格と価値を分離することに帰着する。不安定な経済では、購入者は信頼と確実性を求める。我々はコスト要因について透明だが、価格でリードする代わりに、成果でリードする。必要に応じて、割引をデフォルトにするのではなく、範囲、タイミング、選択肢を調整する。顧客は、あなたが自分の利益率だけでなく、彼らの結果を保護していると感じるときに留まる。- ダグラス・グレゴリー氏、Promotion Products Pty Ltd
12. パフォーマンスデータを使用して価値を証明する
価格について議論するのをやめ、価値を証明し始めよう。B2B顧客は、自分が何に対して支払っているかを正確に見るとき、改定を受け入れる。曖昧な市場の言い訳を、確固たるパフォーマンスデータに置き換える。あなたの配送率が競合を上回っているなら、それらの指標を使用してコストを正当化する。これにより、会話は緊張した交渉から、あなたが提供する具体的な結果の透明なレビューへと移行する。- アルネ・イェロシェフスキー氏、Parcel Perform Pte Ltd
13. 顧客が実際に望む提供物を創造する
企業がコスト上昇と混乱に直面しているとき、その競合も同じ圧力に対処している。それは会話を価値へとシフトさせる。それがあるべき場所だ。価格改定をデフォルトにする代わりに、リーダーは顧客が真に望む付加価値提供物の創造に積極的になるべきだ。利益率の保護は、より多くを提供し、それに見合った報酬を得ることの副産物となる。- シンディ・マクレス氏、Glue Advertising and Public Relations
14. ボリュームベースの価格階層を提供する
我々は定額制からボリュームベースの階層制に移行した。予算が逼迫したとき、我々は機能の40%を削減したが、コアとなる予約機能を維持したリーンプランを開始した。解約率は2%未満に低下した。我々は、すべてか無かの選択ではなく、ダウングレードオプションを提供すれば、顧客は価格変更を受け入れることを学んだ。利益率の保護と顧客維持は、選択を正しい方法で構造化すれば、相互に排他的ではない。- エゴール・カルポビッチ氏、Travel Code Inc.
15. 価格設定をより動的で正確にする
価格設定を鈍器ではなく、動的なものとして扱う。改定をコストだけでなく、価値に固定する。インデックス価格設定のような透明なメカニズムを使用して、変更が驚きにならないようにする。顧客を積極的にセグメント化する。高価値の関係をカスタマイズされた条件で保護し、低品質の収益を失うことを厭わない。精度は利益率と信頼の両方を保持する。- カムデン・カミンスキー氏、Everdry Waterproofing of Michiana
16. 価格改定前に内部効率を改善する
価格設定は単独の決定ではない。それはあなたのポジショニングとブランドの約束に結びついている。価格変更が認識される価値を損なうなら、適切な顧客を失うリスクがある。より賢明な動きは、人員削減ではなく、テクノロジーと効率を通じたコスト最適化だ。まずポジショニングを保護し、次に内部から利益率を改善する。- ムスタファ・アブデルモネム氏、Saldwich
