ビジネススクールに出願する人の半数以上が、卒業後にコンサルタントとしてのキャリアを追求したいと考えている。これは年次調査によるものだ。洗練された応募書類と優れた面接対策だけでは、戦略コンサルタントになるには不十分である。競争は熾烈だ。毎年入学する25万人のMBA学生を、エリートコンサルティングファーム（戦略プロジェクトに携わる可能性が最も高い企業）での推定4,500人の採用数で割ると、確率は5%を下回る。
そして、これはほんの始まりに過ぎない。ジュニアコンサルタントは多くの下準備作業を行うが、彼らを戦略家と呼ぶのは言い過ぎだろう。戦略家を目指すなら、戦略が必要だ。
その戦略を探るため、私は3人のベテランコンサルタントに話を聞いた。マーティン・リーブス氏はボストン・コンサルティング・グループの戦略研究所であるBCGヘンダーソン研究所を設立した人物。ベン・エバンス氏は英国とアイルランドのアトキンスレアリスでビジネス開発を担当している。そして、レネ・ツァイペック氏はカーニーのプリンシパルである。これらの対話に基づき、自分自身に問いかけるべき3つの質問を特定した。
あなたが提供できるユニークなものは何か？
戦略的優位性は、企業がユニークなものを提供する能力にかかっている。これは、役割を競う個人にも当てはまる。
ツァイペック氏はオーストリアアルプスの小さな村で育ち、インスブルック大学で学んだ。カーニーに応募した際、彼はエリート大学の学位を持ち、親のネットワークが欧州の役員室にまで及ぶ候補者たちと競い合った。
彼を際立たせたのは、戦略の博士号と、アスリートとしての容赦ない訓練の年月だった。これはかなり珍しい組み合わせである。彼はこう表現する。「あなたは単純に異なっており、それがより鮮明なプロフィールを与えてくれる」。前者は、彼が戦略的思考のマインドセットと複雑なデータを扱う能力を持っていることの証だった。彼が取り組んだ複数の学術論文はすでに査読プロセスにあり、最終的に評判の高いジャーナルに掲載された。
一方、スキー選手としての青春時代は、彼が常に自分を限界まで追い込み、決して諦めないことを疑いの余地なく示していた。「競技アスリートとして、目標を設定し、それを追求し、集中し続ける能力を養う」と彼は言い、コンサルティング企業がなぜ彼のスポーツ活動を気にかけるのかを説明する。「他の人よりも執拗に物事をやり抜く」
自分自身のユニークな点と、それが戦略コンサルタントにとってどのように有用であるかを見極めることだ。
問題解決と体系化にどれだけ長けているか？
リーブス氏は学習に対してかなり型破りなアプローチを取っていた。彼は伝統的な学習方法は無意味だと感じていた。なぜ誰もが試験に備えて多くの事実を記憶する能力を評価するのか？彼がはるかに興味を持っていたのは問題解決だった。「それは、知識を反芻するのではなく、最小限の事実で議論とフレーミングと類推を行うことだった」と彼は言う。
彼は独自の方法を開発するまでに至った。「何も知らなくても、1、2分以内に質問に答えるためのフレームワークやアプローチを作ろうとした」。これを理解すれば、その主題についての事前知識がほとんどなくても、質問に答えられる自信が持てた。
まず学生として、次に英国の化学企業ICIのアナリストとして、そして最後にBCGで、彼は議論を構造化し、類推を使い、一貫した推論の筋道を構築する方法を独学で身につけた。
戦略コンサルタントは常に曖昧さに直面する。同時に、彼らには曖昧さを減らし、明確な前進の道を望むクライアントがいる。これを達成するには、問題を解決し、その解決策をアクセスしやすい方法で体系化する能力が必要だ。リーブス氏には、あなたが問いかけることができる2つの素晴らしい質問がある。
- これは何の例か？これは視点を広げ、より一般的な見方を採用するのに役立つ。
- これの例は何か？これは、あなたの洞察をアクセスしやすい方法で説明するために使用できる。
ここでのより広い要点は、戦略コンサルタントになるためのロードマップは、問題解決と体系化のスキルを開発した場合にのみ機能するということだ。
あなたは専門家か、ネットワーカーか？それとも両方か？
もしあなたが最速の計算者または最も深い技術専門家であれば、純粋な知的馬力で勝つかもしれない。戦略コンサルティングには確かに専門家のための余地がある。しかし、それが唯一の入口ルートではない。
エバンス氏は英国で法医学者としてキャリアをスタートさせた。表面的には、これは定義された科学的問題を持つ非常に技術的なキャリアである。専門家の仕事だ。しかし、彼がプロセス自体について質問するのに時間はかからなかった。経験豊富な警察官と密接に協力する中で、彼は非効率性を特定した。より大きな移行プロジェクトが登場したとき、彼は自然にチームのメンバーになった。
この初期の経験により、彼は曖昧さと体系化が得意なだけでなく、エンゲージメントとネットワーキングに関しても天性の才能があることに気づいた。
「コンサルタントとして、誰かに物事を間違ってやっていると言ったり、異なる方法でやる必要があると言ったりしたことは一度もないと思う」と彼は説明する。「コンサルタントのスキルは、他者が何をする必要があるかを認識するのを助けることだと思う。クライアントが自分自身の問題を認識する方が、はるかに簡単で、はるかに効果的だ」
ほとんどの戦略は実行段階で失敗する。したがって、提案を定着させる強力な関係を構築する能力は、優れた戦略コンサルタントにとって極めて重要である。エバンス氏が言うように、「その関係を通じて、コミュニケーションの方法や影響を与える方法を通じて、クライアントを旅に連れて行き、彼らが（解決策を）見ることができれば、それははるかに強力だ」
理想的には、専門家とネットワーカーの両方のスキルを持っているかもしれない。ツァイペック氏の博士号は、大量の文献を読み、何が関連していて何がそうでないかを見極める能力を彼に与えた。同様に、彼はほとんどの同僚よりも優れた統計スキルを構築した。つまり、彼は専門家の条件を満たしている。しかし、優れたサッカー選手であることで、彼は別の何かを提供できた。オフィスの試合があったとき、パートナーたちは彼を自分たちのチームに欲しがった。それは彼に自然な絆を築く方法を提供した。
最後のアドバイス：弱点を延々と減らそうとするのではなく、強みを活かすことだ。シニアになればなるほど、これが重要になる。なぜなら、あなたのスキルセットを補完する人々のチームを構築できるからだ。
自分自身の戦略を構築する
これら3つの質問は、戦略コンサルタントになるための個人戦略を開発するのに役立つ。もしあなたの経歴にトップスクール、優秀な成績、名門インターンシップが含まれているなら、それは素晴らしい。しかし、最も興味深い戦略家の中には、より長い道のりを歩まなければならなかった人もいる。
エバンス氏は法医学者だったときにコンサルティングへの転職を試みた。うまくいかなかった。地方自治体でチェンジマネージャーとしてより多くの経験を積み、ウォーリック・ビジネス・スクールでMBAを取得した後、アトキンスレアリスの扉が開き、以前の経験が階段を駆け上がる原動力となった。
戦略コンサルタントになることは長期戦であることを心に留めておくことだ。そして、始めるときには、誰から学びたいかを自問することだ。リーブス氏がそうしたように、戦略への道を徒弟制度として見ることだ。「私はジョージ・ストークという男性を尊敬していて、ただ彼に電話して、何かお手伝いできることはありますかと尋ねた」
その扉を開く方法を見つけたら、問題解決スキルでより上級のパートナーを感銘させ、ネットワークを構築するチャンスをつかむときだ。
注記
1 コンサルティングファームはこれらの数字を公表していない。これはGeminiによる推定であり、慎重に扱う必要がある。
