石橋：実際、着実に導入が広がっていきました。3回目の投資を決めたのは、その後、「お試し購入」の構想を聞いて「これは絶対に面白くなる」と確信をもったから。これは、EC上での衣類の購入にあたって、自宅で試着して不要なら返却できる機能を実装するソリューション。消費者のハードルが下がるので購入率が向上するのですが、当然、送り返される量も増えるため、ブランド側は返品のオペレーションコストも跳ね上がり、通常なら利益を圧迫してしまいます。しかし、Recustomerの「返品・交換・キャンセル」がすでに導入されていれば、そのオペレーションを効率化できる。ブランド側は利益を維持しながら売り上げを伸ばせるんです。つまり、返品や交換を「負のコスト」ではなく、ブランドとRecustomerが共に成長するための「前向きな投資」へと変えられる仕組みになっているのです。消費者、ブランド、Recustomerの三者がWin-Winになる美しい構造で、小売りの静脈と動脈を同時に握るインフラになりうると直感しました。
辻野：今では累計500以上のブランドがRecustomerのプラットフォームを導入し、年間約1500万件もの返品を扱うまでに成長しています。私たちは、ECで何が買われ、何が配送され、何が戻ってきたかというモノの流れのデータをすべて蓄積することができる。このデータ資産は今後の強力な武器になりますね。
柴田：現在は売り上げの約8割がSaaSとしての収益ですが、今後はトランザクションレベニュー（流通総額や決済数に連動する収益）の比重をさらに高めていきたい。そして、海外展開です。日本だけではなく、アジア市場を本気で取りに行くフェーズに入ってきました。初期のまだ何もなかったころから、石橋さんは「君たちは大丈夫。どうせ成功する。時間の問題だ」と励まし続けてくれました。今はまだ「微成功」くらいですが、誰もが納得する「大成功」を実現したいですね。
石橋：気がつけば、EC業界で物販が生じれば、裏側でRecustomerに収益が生まれるような当たり前のインフラになりつつあります。おふたりに対して、一度も疑いをもったことはありませんし、当初から変わらず「成功する」と信じています。ひとりの戦友として、これからのさらなる飛躍を楽しみにしています。
いしばし・こうたろう◎早稲田大学政治経済学部卒業後、クルーズに参画。2016年11月にCVCのクルーズベンチャーズを設立し、創業初期の起業家を中心に投資活動を展開。同社を親会社に合併させた後、19年5月にGazelle Capitalを創業。（写真左）
しばた・やすひろ◎1993年、北海道札幌市生まれ。2017年、早稲田大学商学部を中退し、Recustomer共同創業。（同中央）
つじの・しょうた◎1993年生まれ、札幌出身。Appleのカスタマーサポート業務やリクルートでのマーケティング業務を経てRecustomer共同創業。（同右）
