今日の購買担当者は、かつてないほど情報に精通し、慎重で、価格に敏感になっている。しかし、価格だけで競争すると、利益率が急速に低下し、ブランドポジショニングが弱まり、持続不可能な成長モデルを生み出す可能性がある。事業開発リーダーにとって、真の課題は、値引きが戦略的に必要な場合と、価値ベースの販売を優先すべき場合を見極めることだ。
成功は、価格競争に陥るのではなく、営業担当者がソリューションを測定可能なビジネス成果に結びつけることを支援することにますます依存している。価格圧力の継続と購買担当者の厳しい目により、Forbes Business Development Councilの主要専門家たちは、営業担当者が潜在的な取引を成立させ、ブランドの勢いを高めるための戦略を共有している。
1. 市場におけるブランドの価値を明確に示す
価値が明確に理解されていない、または十分に説得力がない場合、会話は必然的に価格にシフトする。価格は価値によって決まるため、コストのみに基づいて意思決定を行うことは、めったに最も効果的なアプローチではない。- Anshima Raj氏、 Genpact
2. 真の問題を診断し、ROIを組み立てる
価格圧力が高まると、購買担当者が短期的な修正から長期的な成果へとシフトするのを支援する。焦点は真の問題を診断し、ROIを組み立てることにある。段階的な支出を繰り返すことが理にかなっているのか、それとも年々リスクとコストを削減する再現可能なベースラインに投資するのかを検討する。- Bhavya Bhandari氏、 Ernst and Young U.S. LLP
3. 関連性の高い事例を紹介する
提供するものが汎用化され、切り替えコストが低い場合、価格がより重要になる。ソリューションが効率性の向上やリスク削減を推進する場合、価値が会話をリードし、価格は戦術的なレバーとなるべきだ。営業担当者を支援するために、ROIベースの販売アプローチと、バトルカードや事例などの証拠に焦点を当てる。- Gregory Lipich氏、 FIXAR
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4. 営業担当者に深い製品知識とリソースを提供する
市場投入段階による。認知度の低い新市場では、参入のために価格で競争できる。しかし、顧客が求める価値をすでに知っている場合は、価値ベースの販売にシフトする。営業担当者に深い製品知識とサポートを提供し、真のニーズを解決し、長期的な信頼を構築できるようにする。- Alexey Kachalov氏、 UniOne
5. 価格を戦略ではなくレバーにする
正直に言えば、すべての購買担当者は取引を望み、すべての営業担当者は勝ちたいと思っている。値引きは失敗ではない。多くの場合、それはビジネスが行われる方法にすぎない。営業担当者にとってのシフトはシンプルだ。まず価値を証明することで、値引きする権利を獲得する。価格が戦略ではなくレバーになると、結果的にそれを引く回数が減る。- Aaron Biggs氏、 Summit
6. 価値販売に関する収益イネーブルメントプログラムを開発する
ビジネスリーダーは、特に価値販売に収益イネーブルメントプログラムを集中させることを提案する。これがどのように見えるかは、企業やチームによって異なる可能性がある。たとえば、ロールプレイ（AI主導とピアツーピアの両方）、プレイブック、イネーブルメントプラットフォームからのジャストインタイムトレーニング、またはこれらすべてだ。インサイトと分析を活用して、これらのイネーブルメント活動を評価し、継続的に改善する。- Hayden Stafford氏、 Seismic
7. リスクを低減する明確で実証済みの成果への信頼を高める
厳しい購買環境では、差別化が狭い場合や参入スピードが重要な場合にのみ、価格が関連性を持つ。ほとんどの状況では、価値が勝つ。会話が明確な成果、リスクの低減、実証済みの顧客結果に基づいている場合、購買担当者は自然にコストを超えて、長期的なビジネスへの影響に焦点を当てることを見てきた。- Anees Ali Khan氏、 Wipro
8. 営業チームにインセンティブを与え、報酬を与える
市場戦略は、経営陣が作成し維持する組織の指針となる哲学の直接的な結果であるべきだ。価値で競争している場合、営業チームは価値のために販売するようインセンティブを与えられ、報酬を与えられる必要がある。報酬プランには、継続的なサービス、アップセルとクロスセル、継続的なアカウント管理戦術に対する報酬メカニズムを含めるべきだ。- Matt Bartels氏、 Alexander Group
9. パーソナライズされたトレーニングデモを競争優位性にする
市場がまだ違いを認識していない場合にのみ、価格で競争する。我々の目標は、その瞬間をますます稀にすることだ。ROIの根拠、業界別の事例、パーソナライズされたデモで営業担当者を武装させる。測定可能な効果を実証すれば、価格は無関係になる。トレーニングはサポートではなく、競争優位性だ。- Davide Sartini氏、 Bilanciai Group
10. 購買担当者の不作為のコストを定量化する
価格で競争することを選択するのではなく、価値を構築するのに時間がかかりすぎた場合にそこに行き着く。その時点では、値引きでは解決できない。効果的なのは、営業担当者が購買担当者の不作為のコストを定量化するのを支援することだ。それはスキルの問題である前に、自信の問題だ。- Jim Carlough氏、 Jim Carlough, The Leadership Identity Architect
11. 所有権に関する会話を再構築する
意思決定に構造が欠けている場合、価格が焦点になる。プライベート航空では、価値で競争することは、所有とチャーター、長期的なコスト調整に関する会話を再構築することを意味する。営業担当者がアクセスを超えて成果を定量化できるよう支援し、意思決定が価格ではなく戦略に基づくようにする。- Alex Kowtun氏、 Palm Beach Jets
12. マーケティングコンテンツを強化する
私の世界では、コンテンツが弱い場合に価格が焦点になる。価値が明確であれば、人々はより良い選択肢にお金を払う。そのため、事前に販売を行うコンテンツ、強力な比較、真のインサイト、明確な成果に投資し、営業担当者が後で価格を正当化しようとして行き詰まらないようにする。- Bryce Welker氏、 The CPA Exam Guy
13. 価格決定に自信を持つ
価格は反応ではなく、決定だ。議論が価格にとどまる取引からは撤退する。そのような顧客は長期的な価値を構築しないからだ。インセンティブが従業員が生み出す収益性に結びついている場合、彼らは長期的な顧客価値の観点で考え始めるが、これは最初に意思決定を導く明確なROI基準を備えている場合にのみ機能する。- Hilda Maalouf氏、 Bank of Beirut Group
14. ブランドが提供できる新しい機会に焦点を当てる
顧客との会話が価格だけに帰着する場合、それは価値が明確に伝えられていないというシグナルだ。そのため、重要な焦点は、チームに我々が何をするかだけでなく、それが顧客のビジネスにとって何を変えるか、つまり成長、信頼、新しい機会へのアクセスを説明するようトレーニングすることだ。- Valeri Manziuk氏、 UFIRST Production
