Thasha Batts氏はPinnacle Global Networkのセールス担当副社長として、CEOの事業拡大を支援している。
私が気づいたのは、ほとんどの企業が苦戦するのは努力が足りないからではないということだ。努力が拡大できないから苦戦するのである。
ビジネス開発は、ほぼ常にハッスル（奮闘）から始まる。初期段階では、成長は近接性に依存する。創業者は顧客に近く、営業の会話は直接的で、意思決定は迅速に行われる。戦略と実行の間にほとんど隔たりがなく、チームは緊急性と自信を持って動くことができる。この段階では、ハッスルは機能する。勢いを生み出し、より多くの努力が結果を生み続けるという信念を強化する。
問題はハッスルそのものではない。問題は、ビジネスが成長しても同じように機能し続けるという思い込みである。
私は、売上高が好調でパイプラインが満杯に見えるにもかかわらず、何かがおかしいと感じられる経営会議に出席したことがある。意味のある取引にはすべて、誰かが介入する必要があった。予測に関する会話は自信に満ちているように聞こえたが、ある質問が場を静まらせた。「なぜこの取引は実際に成立したのか」。答えは曖昧だった。成長は起きていたが、それは脆弱だった。エンジンはプロセスではなく、人によって動いていた。
これが、ハッスルが優位性から制約へと変わる瞬間である。
チームを整合させる
ハッスルは動きを生み出すが、整合性は生み出さない。高努力環境では、活動が問題になることはめったにない。電話は行われ、フォローアップは送られ、ミーティングは予約されている。しかし、取引が実際にパイプラインをどのように進むかを見ると、一貫性がない。各人が異なる方法で動き、会話は多様で、結果は構造化されたものではなく状況的に感じられる。
私は、すべての取引がそれぞれ独自の状況のように感じられるパイプラインをレビューしたことを覚えている。何が機能しているのか、なぜ商談が同じ場所で停滞し続けるのかについて、共通の理解がなかった。チームは反復可能なプロセスではなく、努力に頼っていた。会話のための一貫したフレームワークを導入すると、パフォーマンスは安定した。彼らの努力はついに同じ方向を向いた。ハッスルはギャップを埋める。構造はそれを取り除く。
自分なしで機能するシステムを設計する
チームが成長するにつれて、パターンが現れ始める。リーダーは、本来すべきよりも頻繁に取引に介入し始める。最初はサポートのように感じられる。何かを前に進めるため、または複雑な異議に対処するために電話に参加する。うまくいくので、それが習慣になる。やがてそれが期待されるようになり、そして取引を成立させる唯一の方法になる。
私はその役割を担い、成約を支援できることを知っていたため、後期段階の会話に介入してきた。その瞬間は効率的に感じられた。しかし実際に生み出したのは依存関係だった。プロセスがシステムの中ではなく人の中に存在していたため、取引はその関与を必要とするようになった。
変化が起こるのは、リーダーが自分でより多くの取引を成立させる方法を問うのをやめ、自分がいなくても成約が起こる条件を構築し始めるときである。それには、機能するものを文書化し、反復可能なフレームワークを構築し、一貫性に向けてコーチングすることが必要だ。
スピードだけでなく、深さに焦点を当てる
ほとんどの営業環境では、初期段階でスピードが報われる。迅速に対応し、勢いを維持することで結果を生み出すことができる。しかし、取引の複雑さが増すにつれて、深さのないスピードは信頼を損なう。
私は、自分たちの対応の速さを誇りにしているチームと仕事をしたことがある。活動レベルは高く、書類上ではすべてが正しく見えた。しかし実際の会話では、何かが欠けていた。購入者は完全に理解されることなく前に進められていた。質問はされたが、掘り下げられなかった。
プロセスを遅くし、各インタラクションの深さを強調したところ、成約率が向上した。チームは努力を減らしたわけではない。その努力をどこに向けるかについて、より意図的になったのだ。
重要なのは、より速く動くことではなく、どの瞬間が全力を注ぐに値するかを知ることである。
データの先を見る
ツールがより洗練されるにつれて、チームはかつてないほど多くの情報にアクセスできるようになった。ダッシュボードは詳細で、指標は可視化され、レポートは数分で生成できる。それでも取引は明確な説明なしに停滞する。
私は、パイプラインのすべての段階を正確に追跡できるチームと仕事をしたことがある。彼らは通話量、ミーティング数、各商談が正確にどこにあるかを知っていた。説明できなかったのは、なぜ特定の取引が動いていないのかということだった。
明確さが得られたのは、数字を見るのをやめて、会話そのものに耳を傾け始めたときだった。購入者がどのように反応しているか、どこで躊躇が現れるかに注意を払った。データは何が起きているかを示す。洞察は、なぜそうなのかを理解することから生まれる。
一貫したプロセスを設計する
最終的に、これらすべてのパターンは同じ結果に収束する。売上高は、確実に反復できるプロセスではなく、努力の爆発に依存する。活動が同じままでも、ある月は期待を超え、別の月は期待を下回る。
私は、チームがフル稼働で働いているのに結果が一貫しない時期を覚えている。一歩下がって、自分たちが構築したものを正直に見たとき、問題は明らかだった。私たちは、それを支える構造を構築することなく、努力の文化を構築していた。リードから成約までの一貫した道筋がなかった。
私たちは真の意図を持ってプロセスを再構築した。これには、明確な段階、定義された期待、すべてのタッチポイントでの一貫したメッセージングが含まれた。時間の経過とともに、結果はより予測可能になった。チームは懸命に働くことをやめなかった。優れたシステムが処理すべき結果を、ハッスルで支える必要がなくなったのだ。
長期的成長のために構築する
ハッスルは問題ではない。それはしばしば、ビジネスが軌道に乗る理由である。しかし、それをより持続可能なものに進化させなければならない時点がある。初期段階で牽引力を生み出すものは、その下に構造、明確性、意図的な設計がなければ、長期的な成長を維持できない。
この移行を早期に認識するリーダーこそが、効果的に拡大する人々である。彼らは、努力だけでは戦略ではないことを理解している。彼らは、チームを単により活発にするのではなく、より一貫性のあるものにするシステムの構築に投資する。
なぜなら、ビジネス開発において、目標は永遠にハッスルすることではないからだ。それは常に、自分がその場にいなくても機能し続けるものを構築することである。
そのとき、成長は持続可能になる。
