契約解除のメールは決して始まりではない。それは数カ月前から始まっている。あなたが素晴らしい仕事を提供することに忙殺されているため、見逃してしまうかもしれない小さな変化とともに。警告サインは隠れている。最良のクライアントは会議で静かになる。彼らの反応は強制的に感じられる。かつてあなたのものだった関係を、すでに誰かが構築している。
主要クライアントを失う痛みは深く切り込む。売上高の打撃だけではない。すべてのシグナルを見逃したことに気づくショックだ。私は、一生契約が続くと思っていたクライアントを失う企業を見てきた。私自身もそこにいた。パターンは業界を超えて繰り返される。
これらのサインを早期に発見する賢明な経営者はクライアントを維持する。待つ者は丁寧な別れに不意を突かれる。
クライアントが離れることを考えているかを知る方法
競合他社と関わり、あなたとの関わりを止める
あなたのクライアントは、かつてあなたのLinkedIn投稿に数分以内にコメントしていた。今では代わりに競合他社のコンテンツに「いいね」やコメントをしている。これは徐々に起こる。最初は1つの投稿を見逃し、次に2つ。すぐに、あなたのコンテンツが無視される一方で、他の場所で積極的に関わっている。
彼らのデジタルフットプリントを観察しよう。クライアントがあなたの分野の新しい人々をフォローし始めたり、競合他社のリソースをダウンロードしたり、彼らのウェビナーに参加したりするとき、彼らは比較検討している。LinkedInは、クライアントが誰と交流しているかを正確に示す。手遅れになる前にこのインテリジェンスを活用しよう。
成功を共有する際にあなたをタグ付けしたり、名前を言及したりしなくなる
クライアントがあなたについて話すのを止められなかったことを覚えているだろうか。すべての成功ストーリーにあなたの名前が含まれていた。すべてのLinkedIn投稿が変革への感謝を述べていた。今では、彼らの成功は謝辞なしに起こる。彼らは成果を共有するが、そこに到達するのを誰が助けたかは省略する。
この沈黙は語る。あなたのパートナーシップを評価するクライアントはそれについて叫ぶ。言及が枯渇するとき、関係は冷えているかもしれない。彼らが成功の功績を自分のものにしているのは、あなたが彼らの成功にとって不可欠でなくなっているからだ。クライアントがあなたを公に言及する頻度を追跡しよう。突然の減少は、誰かがあなたに代わる専門家になっていることを意味する。
あなたのチェックインが未回答になるか、強制的に感じられる
あなたは最新のプロジェクトがどうだったかを尋ねる友好的なメッセージを送る。3日後、1行の返信を受け取る。あるいはさらに悪いことに、何もない。かつて共有していた気楽な会話は、歯を抜くように感じられる。すべてのやり取りは、より少ないつながりのためにより多くの努力を必要とする。
関与しているクライアントは、あなたと話したいので迅速に応答する。応答が遅れたり、熱意よりも義務的に感じられたりするとき、彼らはすでに精神的にチェックアウトしている。応答時間とメッセージの長さに注意を払おう。クライアントが離れるとき、両方とも縮小する。
グループコールをスキップしたり、1対1をキャンセルしたりする
最初は妥当な言い訳で1つのグループセッションを欠席する。次にもう1つ。すぐに彼らは「時間があるときに」リプレイを見る常習的な欠席者になる。1対1は繰り返し再スケジュールされる。彼らが現れるとき、気が散っているか、セッションを短縮する。
クライアントは、自分の成功にとって重要な人々との時間を守る。あなたの枠が消耗品になるとき、あなたは優先順位のステータスを失った。月次で出席パターンを追跡しよう。下降傾向は、彼らが他の場所に時間を投資していることを意味する。
新しいオファーへのコミットを避ける
あなたは彼らの目標に完璧に適したエキサイティングな機会を提示する。通常の熱意の代わりに、躊躇を得る。「考えさせてください」が「いつ始められますか」に取って代わる。彼らは以前は決して問題にならなかった予算を確認する必要がある。すべての新しい提案は抵抗に遭う。
価値を見出すクライアントは迅速にコミットする。すべてが「たぶん」になるとき、彼らは選択肢を開いたままにしている。彼らの次の「はい」はおそらく他の誰かに行くだろう。今と6カ月前で決定にかかる時間を比較しよう。
具体的な目標の代わりに曖昧な言葉で話し始める
あなたの戦略的な会話は、かつて具体的な目標に焦点を当てていた。売上高目標、発売日、特定の指標。今では彼らは一般論で話す。「様子を見ましょう」が詳細な計画に取って代わる。将来の議論は焦点を絞るのではなく、曖昧に感じられる。
曖昧な言葉は、彼らが守るつもりのないコミットメントから彼らを守る。あなたが彼らの計画の一部であれば、クライアントは達成したいことについて具体的になる。精度が消えるとき、関係への投資も消える。
あなたのプロフィールを閲覧するが、メッセージに返信しない
LinkedInは、彼らが昨日あなたのプロフィールを見たことを教えてくれる。先週のあなたのDMは未読のままだ。あなたの提案ソフトウェアは、彼らがあなたの元の提案を閲覧したことを教えてくれる。彼らは関与せずにあなたをチェックしている。このデジタルな潜伏パターンは、クライアントが離れることに罪悪感を感じているが、会話をする準備ができていないときに現れる。
やり取りのないプロフィール閲覧は、彼らが監視しているがつながっていないことを意味する。提案のレビューは、あなたが実際に約束したものを提供したかどうかを確認していることを意味する。彼らはあなたを他の人と比較しているか、物事を終わらせる勇気を築いているかもしれない。いずれにせよ、関係は注意を必要としている。
かけがえのない存在であり続けることで最良のクライアントを維持する
どのクライアントも、うまくいっている関係を離れたくない。しかし、価値が消えると彼らは離れていく。これらの警告サインを使ってゲームをアップしよう。価値があり続けることは、目に見える存在であり続け、繰り返しあなたの価値を証明することを意味する。エンゲージメントを追跡し、より深いつながりを構築し、予期しない価値を提供するシステムを作成しよう。パターンの変化を発見した瞬間、直接的な会話をスケジュールしよう。何が変わったかを尋ねよう。彼らが得ていない必要なものを見つけよう。これら7つのサインは、行動する時間を与えてくれる早期警告だ。
コーチングクライアントを引き付けるLinkedInプロフィールの書き方を学ぼう。
