セレブラスのCEOで新たに資産10億ドル以上の富豪（ビリオネア）の仲間入りを果たしたアンドリュー・フェルドマン氏は、複雑なアイデアをシンプルな言葉に翻訳し、投資家や顧客が容易に理解できる印象的なフレーズに変換する数十年の経験を持つ。
シンプルなメッセージングは、セレブラスが大型IPO（株式公開）を実現する前のブランド戦略の柱だった。
セレブラスが株式公開した日のCNBCのインタビューで、フェルドマン氏は基本的な質問を投げかけられた。「あなたの会社は何をしているのですか？」
このシンプルな質問は、驚くべきことに多くのリーダーをつまずかせる。彼らはこれを、業界用語や長く複雑な技術的詳細で自社を説明する機会だと考えてしまうのだ。
フェルドマン氏はそうではないことを知っている。企業を立ち上げ、売り込み、売却してきた30年の経験が、複雑さをシンプルにする方法を彼に教えた。
フェルドマン氏の回答は、わずか10秒で表現された。
「私たちは、AIをより迅速に処理できるチップとシステムを構築しています。つまり、より短時間で結果が得られるのです。それを実現するために、半導体業界で最大のチップを製造しています」
セレブラスが製造する「ウェハースケールエンジン」は、エヌビディアのような競合他社が製造するチップよりもはるかに大きい。「ほとんどのチップは切手サイズですが、これはディナープレートのサイズです」とフェルドマン氏は同社のチップの1つを掲げながら説明した。
簡潔に言えば、セレブラスは「世界最大のチップ」を製造している。
詳細の前に全体像を伝える
テクノロジー企業のリーダーと仕事をしてきたコミュニケーションコーチとして、私は企業や製品の核心的なメッセージを1つの短い文章で捉えることの重要性を強調してきた。
私はそれを「ログライン」と呼んでいる。ハリウッドで脚本家が映画の脚本を売り込む際、彼らはしばしばログライン、つまり映画の内容を説明する1つの文章を求められる。
セレブラスのログラインは「世界最大のチップ」だ。このフレーズが常に一貫して登場するため、それがログラインであることがわかる。IPO当日のタイムズスクエアの看板には「世界最大のチップ」と書かれていた。このフレーズは同社のウェブサイトの最上部、広告やマーケティング資料、そしてもちろんCEOの口からも発せられる。
ログラインが確立されると、技術的詳細を含むその他すべてが、それを支えるために機能する。
例えば：
チップはどれくらい大きいのか？「エヌビディアのGPUの58倍の大きさです」
なぜそれほど大きなチップを作るのか？「大きなチップはより短時間でより多くの情報を処理し、より迅速に結果を提供できるからです」とフェルドマン氏は述べた。
ログラインは極めて重要だ。シリコンバレーで最も成功した投資家の1人であるマイケル・モリッツ氏はかつて私にこう語った。「起業家が自分のアイデアを1つの文章で表現できなければ、私は興味を持ちません。以上です」
説得の神経科学
ログラインを作成する理由はシンプルだ。自分のアイデアを1つの文章で説明できなければ、あなたが引きつける必要がある人々はあなたのメッセージを覚えていない。投資家やベンチャーキャピタリストは週に数十件のピッチを聞く。彼らはほとんどの人と同様、情報に圧倒されている。人間の脳は情報を積極的にフィルタリングするため、より短くシンプルなメッセージが記憶に残るのだ。
神経科学者によれば、人間の脳は理解しやすいアイデアを好む。これは「処理流暢性」と呼ばれる概念だ。脳にとって、シンプルで具体的な言語はそれほど多くのエネルギーを必要としない。エネルギーが少ないということは摩擦が少ないということであり、それによってメッセージが理解しやすく、記憶しやすく、繰り返しやすくなる。
世界最大のチップは、ほとんどの人が処理するのに多くのエネルギーを必要とする技術用語を加えることなく、心的イメージを生み出す。
複雑さをシンプルにするには練習が必要
優れたコミュニケーションには練習が必要だ。フェルドマン氏は複雑なアイデアを伝える数十年の練習を積んできた。セレブラスが最初の2億ドルの資金調達ラウンドを確保した際に公開されたポッドキャストで、フェルドマン氏は投資家がピッチで何を求めているかを明かした。
「ベンチャーキャピタリストと話すとき、最も混乱を招くプレゼンテーションは、起業家が顧客が誰なのか、なぜ顧客がこの製品を購入するのか──なぜ彼らが困っているのか──そしてなぜこのアプローチが顧客を満足させることに成功するのかを、シンプルな言葉で説明しない場合です」
その後、フェルドマン氏はシンプルであることが難しいことを認めた。「シンプルで明確に保ち、複雑さを避けることは、非常に困難です」と彼は述べた。
そう、メッセージをシンプルに保つには努力が必要だ。すべての言葉が重要でなければならない。すべてのフレーズは簡潔で、具体的で、記憶に残るものでなければならない。しかし、情報過多の時代において、際立つリーダーとは、ノイズを増やす人ではない。勝者はそれを切り抜ける人なのだ。
