ディスカバリーコール（初回相談）はうまくいった。相手はうなずき、笑顔を見せ、検討すると言った。そして音信不通になった。
あなたは相手が本気でなかったと思い込む。提案が間違っていた。価格設定がずれていた。会話を振り返り、ミスを探す。しかしミスはない。相手は単に、購入を決断するのに十分な時間をあなたと過ごしていなかっただけだ。
グーグルが調査を行った。見込み客が購入する前に、4つのプラットフォームで11回のやり取りを通じて、あなたと7時間の接触が必要だという。ほとんどの創業者は1回しか現れない。ディスカバリーコールだけだ。彼らは、なぜ何も成約しないのか不思議に思う。
7時間ルール：理想の顧客が今、購入を決める方法
購入者はかつてないほど懐疑的だ。より注意散漫で、間違った判断をすることをより恐れている。彼らは、信頼するのに最も安全だと感じる相手を選ぶ。安全性は30分のZoomミーティングでは構築されない。それは、Zoom以前の数時間で構築される。彼らが購入しようとしていることにさえ気づいていない時間帯だ。
ほとんどの創業者は、1対1の信頼構築は得意だ。ディスカバリーコールに現れ、良い会話をし、成約する。規模を拡大する人々は、信頼を規模で構築する。彼らは、コールが行われる前に見込み客を7時間に到達させる。コールは形式的なものになる。購入者は準備万端で到着する。これがパーソナルブランド資産を構築する全体的な目的だ。
1時間目：彼らはあなたの名前をグーグル検索する
誰かがあなたのことを耳にする。紹介、ポッドキャスト、友人がシェアしたLinkedInの投稿。彼らが最初にすることは、あなたの名前をグーグルに入力することだ。何が表示されるか？
LinkedInプロフィールとホームページだけでは不十分だ。最初のページに表示される実績が必要だ。記事、ポッドキャスト出演、YouTubeチャンネル、書籍。最初の1時間が、彼らがさらに掘り下げるか、タブを閉じるかを決める。検索結果が、あなたが実際にどういう人物かを反映していることを確認しよう。
2時間目と3時間目：深掘りの時間
1時間目がうまくいけば、彼らはより深く掘り下げる。あなたの記事をクリックする。動画を見る。ポッドキャストを購読する。LinkedInを6カ月分スクロールする。
ここで信頼が構築され始める。各コンテンツが、次のコンテンツをより信頼できるものにする。彼らはあなたのフレーズ、ストーリー、考え方を認識し始める。3時間目までに、彼らはあなたを知っているように感じる。彼らがここまで到達するには、コンテンツが存在していなければならない。
4時間目と5時間目：彼らはあなたの本を読むか、講演を見る
書籍はこれらの時間のうち2時間を占める。基調講演は1時間。長編ポッドキャスト出演はもう1時間。これらは高密度の資産だ。1つのコンテンツ単位が、数時間の接触をもたらす。
書籍がなければ、見込み客1人あたり数時間の信頼を失っている。しかし書籍は製品ではない。書籍は製品を販売する資産だ。すでに人々があなたにアドバイスを求めているなら、書籍を書くのに十分な材料がある。ほとんどの創業者は、自分が知っていることを過小評価し、他の人を過大評価している。
6時間目と7時間目：彼らは戻ってくる
この時点で彼らは購読している。あなたの名前が受信箱にある。あなたの顔がフィードにある。彼らは今月、ほとんどの友人と過ごすよりも多くの時間をあなたと過ごしている。彼らはあなたに1セントも支払っていない。
ここでコールが予約される。それ以前ではない。7時間の無料接触が仕事を成し遂げた。ディスカバリーコールは営業の会話ではなく、ロジスティクスの会話だ。彼らはすでに決断している。彼らは開始する準備ができて到着する。
今すぐ監査すべきこと
シークレットウィンドウを開く。あなたの名前を検索する。表示されるすべてをクリックする。深掘りが薄くなる前にどれくらい続くか推定する。
45分で尽きたなら、それがあなたのギャップだ。あなたの理想の顧客は、さらに6時間15分のあなたを必要としている。カタログを構築しよう。記事、ゲストとしてのポッドキャストエピソード、YouTubeチャンネル、書籍、定期的なニュースレター。あなたに合った形式を選び、制作を始めよう。
なぜ理想の顧客はイエスと言う前にあなたと7時間必要なのか
あなたの見込み客は気まぐれではない。優柔不断でもない。彼らはあなたへの露出が不足しているのだ。ディスカバリーコールの前に7時間のコンテンツを構築すれば、コールはデフォルトでイエスになる。仕事は会話の前に起こる。会話は、彼らがすでに決めたことを確認する場所にすぎない。
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