ライアン・ドーン氏は、10億ドル規模のセールスコーチであり、エミー賞受賞者、基調講演者である。2008年以来、5万人以上の営業担当者を指導してきた。
優れた営業担当者と偉大な営業担当者を分ける大きなアイデアは何かとよく聞かれる。私の答えは一言だ。ハッスルである。10億ドル以上の営業コーチングを経て、私はほぼどこでも2つのチームのダイナミクスを目にする。一方のグループは営業をデスクワークのように扱い、午前9時に始めて午後5時にログオフする。もう一方のグループは疲労を勲章のように身につけ、週80時間働き、深夜にメールを送る。しかし、どちらのアプローチもうまくいかない。営業の成功に欠けている要素は、時間の長さではない。ハッスルなのだ。
ハッスルを持つということは、目の前にチャンスが現れたときに全力疾走することを意味する。私はチームに冗談で、取引が動いているなら、必要であればハサミを持って走れと言っている。営業キャリアは、見込み客が前のめりになり、顧客が拡大する準備ができ、意思決定者が実際に注意を払っている短い時間の中で築かれる。そうした瞬間は短く、あなたのカレンダーが空くのを待ってはくれない。
業界調査によると、30分以内に対応すれば、リードを適格化できる可能性が21倍高くなるという。最初に動く営業担当者が勝つ傾向にあるのは、最も賢いからではなく、走る意志があったからだ。
速いことが無謀であるというのは神話だ
どこかの時点で、スピードは営業担当者が謝罪するものになった。人々は、速いことは不注意を意味し、緊急性は雑な仕事を意味し、ハッスルは何らかの形でプロフェッショナルではないと信じ始めた。しかし、ハッスルは混沌ではない。それは意図的な緊急性だ。後でではなく今電話を取ること、明日ではなく今日提案書を送ること、再スケジュールを求めるのではなく会議のために街を横断して車を走らせることを選ぶことである。私が指導する最高の営業担当者は慌ただしくない。彼らは集中していて速いのだ。
ハッスルの欠如が1つの失注として現れることはめったにない。コストは緩やかな滴りとして始まる。折り返し電話するのに1日かかったために静かになった見込み客。チェックインしていなかったために逃したアップセル。常に明日があるという理由で下書きフォルダに入ったままの提案書。これらのどれもその瞬間には損失のように感じられない。普通の日のように感じられるが、それこそがまさに問題なのだ。遅いことは目に見えない。緊急性は、毎日何度も何度も意図的に下さなければならない決断なのだ。
時間管理はハッスルの基盤である
ハッスルと時間管理は補完的なスキルである。時間管理は時間をどこに費やすかを教えてくれる。ハッスルは重要なときにどう費やすかを教えてくれる。成功には両方が必要だ。時間管理だけでは組織的だが遅くなる。ハッスルだけでは忙しくなるが、間違ったことに取り組むことになる。
ハッスルをどこに向けるべきかを知りたいなら、自分自身にこれらの質問をしてみよう。
• 今週のどの時間が実際に収益を生み出すか？
• どの会話が取引を前進させるか？
• どのタスクが仕事のように感じられるが、結果を生み出さないか？
予期しないことのために時間を確保する
カレンダー予約リンクは、現代の営業担当者にとって最高のツールの1つだ。私は毎週、顧客、見込み客、パートナーとそれらを使用している。それらは往復のメールをなくし、人々が私と時間を取りやすくする。しかし、落とし穴がある。カレンダーのすべてのスロットを埋めてしまうと、本当のチャンスが訪れたときに動く余地がなくなる。
これを避けるために、私は毎週、予約リンクが触れることのできない数時間をブロックしている。それらの時間が私のハッスルアワーになる。ホットなリードが入ってきたとき、大口顧客がパニックで電話してきたとき、または取引に対面訪問が必要なとき、私は「イエス」と言う余地がある。そのために他の12の会議を動かす必要はない。
ハッスル文化を構築する
強力な営業トレーニングと企業営業トレーニングプログラムは、緊急性をスキルとして扱うべきだ。それはコーチングと測定が可能である。応答時間、フォローアップの速度、提案までの時間、取引速度はすべて、チーム内のハッスルのシグナルである。
自分自身とチームに1つの正直な質問をしてみよう。チャンスが現れたとき、私たちは動くのか、それとも後でスケジュールするのか？動く組織がより多く勝つ。本当にそれほど単純なのだ。
ハッスルは戦略やスキルに取って代わるものではない。しかし、それがなければ、最高の戦略や最も鋭いスキルでさえ、より速く動く意志のある誰かに負けてしまう。才能はゲームに参加させてくれる。ハッスルはそれに勝つ方法なのだ。
皆さん、決して忘れないでほしい。営業が簡単なら、誰もがやっているはずだ！
