交渉のやり方次第で得られる成果は違ってくる。賃上げ交渉に関しても事情は同じだ。
スチュアート・ダイアモンドは交渉術の世界的権威で、これまでに40 カ国以上の政府関係者や企業の経営者たちにアドバイスを与えてきた。彼の顧客は中国の石油化学会社から南アフリカ共和国の起業家、シティバンク、イーライリリーそしてグーグルなど多岐にわたっている。
彼の基本姿勢はこうだ。相手の見解や気持ちを尊重するほうが、力や論理で説得しようとするよりうまくいく。彼の理論を応用し、給料アップにつなげる方法を以下にまとめてみた。
1. 直接会って交渉する
電話やメールを使うより、直に顔を合わせて交渉するほうが成功率は6倍以上になるとダイアモンドは指摘する。「相手の目を見つめながらノーと言うほうが難しいからです」
2. 自分の仕事ぶりをどう思っているか上司に尋ねる
自分の言い分を述べたてる前に、上司は自分が会社にどのくらい貢献していると思っているのかをまず聞いてみる。評価を記した書面があるかも尋ねてみよう。
3. 昇給するには何をしなければならないかを聞く
会社が定めている昇給のための基準を尋ねる。
4. 自分が何を達成したかを書面にしておく
この1年、どんな取り組みをしてきたのか、同僚やプロジェクトの責任者からはどんな評価を受けたのかを書面にして面談に臨む。
5. 自分が今後さらに活躍できることをこれまでの成果を示して語る
これだけの成果を挙げたのだから報われるべきだと主張するのではなく、これまでの成果は今後、自分がさらに会社で活躍できることを示すものだというスタンスで話を進めるほうがいいとダイアモンドはアドバイスする。
6. 追加シフトや部門異動も積極的に受け入れる
会社が求めることに積極的に対応したいと思っているという態度を示すこと。たとえそれが休日出勤や深夜労働、部門の異動を伴うことであったとしても。
7. 上司が数字を示すように仕向ける
これだけ会社に貢献できるから、昇給は妥当であるということを示そう。上司が具体的な数字を提示できるような話のもっていき方をすることだ。「その場で上司が決断しやすいような状況をつくると、上司は自分の権力を実感でき、あなたの昇給を決めたことは正しい判断だと自分で納得できるからです」とダイアモンドは話す。
8. 賃金カットをするのかと問い質す
交渉が行き詰まったら、インフレで実質賃金が下がっていることを指摘して、自分は給料を下げられるのかと問い質してみよう。
9. 休日や交通費など別の名目で交渉する
賃上げが無理なら、休日を増やすことや社用車の使用を認めることなど別の名目で交渉してみる。
10. 古株の社員に知恵を求める
まだ入社して間がないようなら、社歴の長い人に過去に昇給したケースにはどんなものがあったのかを尋ねてみよう。
