カーティス・プリースト氏は、世界水準のウェブサイトデザイン・構築、動画、ブランディングを専門とするトロントのデジタルマーケティング会社PixelcarveのCEOである。
数年前まで、インバウンドリードのほとんどは同じような言葉で始まっていた。「グーグルで見つけました」。誰かが「ウェブサイトデザイン会社」のようなキーワードで検索し、クリックして回り、当社のサイトにたどり着き、実績を見てから、自分たちの方向性について通常の不確実性を抱えたまま会話に入ってくる。彼らは実際に何が必要なのか。プロジェクトはどれほど野心的であるべきか。正しい問題を解決しようとしているのか、それとも単に症状を説明しているだけなのか。適切な契約形態について明確になっているのか。
しかし最近、その冒頭の言葉が変わってきた。今では「ChatGPTがあなたを推薦しました」「Claudeが何度もあなたの名前を挙げました」「この種のプロジェクトについて誰に相談すべきかAIに尋ねたら、あなたの会社が何度も出てきました」といった言葉を耳にする。
そしてその時、何かが明らかになり始めた。これらのリードは単に異なる場所から来ているだけではなかった。彼らは異なる状態で到着していたのだ。より教育を受けていた。当社が何をしているのか、誰のための会社なのか、どのようなプロジェクトが最も適しているのかについて、より明確な認識を持っていた。場合によっては、電話をする前から、当社のアプローチ、評判、仕事の質をすでに理解していた。あるケースでは、見込み客は当社のウェブサイトを一度も見たことがなかった。そのため、会話は基本的な説明から始まるのではなく、適合性の確認から始まった。これは控えめに言っても、意味のある変化である。
AIは発見プロセスを加速させている
AIが発見プロセスの一部となると、優良な見込み客は企業のウェブサイトにたどり着く前に、すでに事前審査を受けていることが多い。システムはすでに要約し、比較し、フィルタリングし、多くの場合、一般的な検索結果よりもはるかに現実的に期待値を設定している。そのため、電話の最初の部分を信頼性の確立に費やすのではなく、範囲、ニュアンス、優先事項、そして相性が適切かどうかを議論することが多い。
これにより、より広範な結論に至った。AI経由の発見は、理解しやすく、検証しやすく、信頼しやすい企業に報いるようだ。派手な企業や最も誇張された主張をする企業ではなく、機械が自信を持って理解できるだけの十分な実質的内容をオンラインに持つ企業である。
明確なポジショニングが重要
長年にわたり、多くのウェブサイトはデジタルパンフレットのように構築されてきた。美しくデザインされ、広範な言葉で表現され、完璧に磨き上げられているが、実際の洞察は薄い。このモデルはすでに不安定だったが、従来の検索がキーワードのマッチングとクリックの獲得が主だった時代には、まだ機能していた。
しかし、誰かがAIにはるかに文脈的な質問をする場合、それははるかにうまく機能しない。この種の組織にとって優れた会社はどこか。この種の課題を理解しているのは誰か。洗練され、戦略的で、実証済みと感じられる仕事をしたのは誰か。
このような質問は、弱いポジショニングを即座に露呈させる。
サイトが一般的な主張や詰め込まれたキーワードで満たされている場合、機械が掴めるものはほとんどない。サイトが具体的なケーススタディ、実世界の観察、明確なサービスの枠組み、経験の明確なシグナルで豊かである場合、機械が扱える材料ははるかに多くなる。突然、コンテンツは単なるマーケティング資料ではなくなる。それは証拠となる。
評判は偽造できない
また、この環境において評判がどのように異なる形で機能するかも見てきた。レビューは重要だ。受賞歴も役立つ。長年の実績も役立つ。虚栄心のポイントとしてではなく、信頼のシグナルとして。それらは見込み客が信じられるパターンを作り出し、どの企業が推薦するに足る信頼性を感じるかを決定しようとする際に、AIシステムにより多くの裏付けを与える。長年にわたって優れた仕事をし、第三者による検証を受け、サイト全体に証拠の蓄積がある企業は、その背後にほとんど何もない野心的な主張をする企業よりも、単純に推薦しやすい。
しかし、多くの企業がまだ見逃していると思われる部分がある。これらの信頼シグナルだけでは十分ではない。文脈のないトロフィー棚は依然として薄い。その下に実質的なコンテンツがないいくつかの良い推薦文は、人々が思うほど遠くまで届かない。針を動かすように見えるのは組み合わせだ。外側の評判。内側の深さ。検証と具体性の組み合わせ。そこで優れた企業が差別化し始める。
新たな機会
古いSEOの考え方は、企業にフレーズを中心としたランキングを追いかけるよう訓練した。新しい機会は異なる。それは、あなたの企業が実際に自身の専門知識について最良の情報源であるかどうかを問う。ウェブサイトが教えているかどうか。説明しているかどうか。パターン認識を示しているかどうか。AIと、その背後にいる人間が、あなたが何を販売しているかだけでなく、なぜあなたのアプローチが信頼できるのかを理解するのに役立つかどうか。その意味で、AI経由の発見は有用な種類の誠実さを強制している。
もし機械が明日あなたの会社を説明しなければならないとしたら、何と言うだろうか。鋭く、差別化され、信頼できる何かを説明するだろうか、それとも競合他社の半分に当てはまる同じ曖昧な要約を生成するだろうか。
この質問は、多くの人が認識しているよりも重要になってきている。なぜなら、AIシステムが企業を推薦する際、最初のクリックの前に購入者の理解を形成していることが多いからだ。それらは単にトラフィックを送っているのではない。認識に影響を与えている。信頼構築フェーズを圧縮している。そしてそれがあなたに有利に働く場合、現れるリードは、教育の一部がすでに上流で行われているため、より強力になる傾向がある。
ここでの実践的な教訓は、企業が新しい頭字語に執着する必要があるということではない。それは、企業がそもそもより実質的になることによって、インテリジェントシステムにとってより理解しやすくなる必要があるということだ。より明確なポジショニング。より優れたケーススタディ。より多くの証拠。より多くの独自の洞察。はい、この会社は自分が何について話しているかを知っている、と言うより多くのシグナル。
それはAIの可視性にとって良いことだ。さらに重要なことに、それは良いビジネスだ。そして、これらの環境で実際にどのように表示されているかを理解したい企業にとって、その可視性を直接監査することには今や真の利点がある。検索でのランキングだけでなく、AIシステムがあなたの専門知識、評判、関連性をどのように解釈しているか。なぜなら、市場はすでに変化しているからだ。静かに、そして一気に。
問題は、あなたのビジネスが重要な時に推薦されるのに十分よく理解されているかどうかだ。
