Sun Yi氏は、受賞歴のあるパーソナルブランド戦略家、ストーリーテラー、TEDxスピーカー、ポッドキャスター、そしてNight OwlsおよびNight Owl Nationの創設者である。
戦略は、最も売りにくいサービスの1つだ。価値がないからではなく、可視性がないからである。デザインや開発とは異なり、クライアントは戦略を事前に「見る」ことができない。何を購入しているのかわからないため、躊躇は避けられない。
長年の経験から、戦略を売るには、クライアントが問題をどう理解するかを根本から再構築する必要があることを学んだ。
営業を選別プロセスとして扱う
最大の誤りは、営業を成約ゲームとして扱うことだ。そうではない。フィルタリングゲームなのだ。
取引を必要としている状態で営業電話に臨むと、クライアントはそれを即座に感じ取る。必死さは認識価値を下げる。自信は価値を高める。皮肉なことに、立ち去る意思があればあるほど、成約する可能性は高まる。
これが機能するのは、レバレッジを構築した場合のみだ。1件のリードを転換することに執着するのではなく、多くのリードを生み出すことに集中する。2人のクライアントが必要なら、10件の会話を目指す。目標は、そのほとんどを不適格とすることだ。クライアントがあなたが選別的であると感じると、力学が変化する。彼らは、あなたと仕事をする機会を獲得する必要があると感じ始める。
この変化だけで、戦略の認識が変わる。「オプションの費用」から「希少な専門知識」へと移行するのだ。
肩書きや曖昧な説明ではなく、成果に焦点を当てる
しかし、レバレッジは電話の前から始まる。自分が何をするかをどう位置づけるかから始まるのだ。
ほとんどの人は、曖昧であることで自分を過小評価している。「ブランド戦略を支援します」や「コンテンツでビジネスをサポートします」といったことを言う。これは、クライアントにあなたをどう活用するかを考える余分な作業を強いる。そして彼らはそれをしない。
具体性が転換を生む。明確さが需要を生み出す。
役割を説明するのではなく、成果を説明する。「動画を制作します」と言うのではなく、「長尺ポッドキャストをReels、TikTok、YouTube Shorts向けの短尺コンテンツに変換します」と言う。これで、クライアントはあなたがどこに適合するかを即座に理解する。
肩書きにも同じことが当てはまる。内部的には、あなたはブランド戦略家やフラクショナルCOOかもしれない。しかし、クライアントはそれらの役割を探して目覚めるわけではない。彼らが探しているのは成果だ。より多くの時間、より多くの収益、より多くの可視性である。
誰かが圧倒されている場合、彼らは業務戦略ではなく、バーチャルアシスタントが必要だと考える。誰かがより多くの売上を望む場合、彼らはメッセージングの明確化ではなく、新しいウェブサイトが必要だと考える。あなたの仕事は、彼らがいる場所で彼らに会うことであり、あなたが彼らにいてほしい場所ではない。
彼らがすでに検索しているものとして自分を呼ぶ。彼らが入ってきたら、彼らの理解を広げることができる。
ここで、ほとんどの戦略営業が勝利する。会話の中でだ。
クライアントが核心的な問題を特定するのを支援する
最良の営業電話は、営業電話のように感じられない。発見セッションのように感じられる。あなたの役割は売り込むことではなく、診断することだ。明確さを強いる質問をする。ギャップを浮き彫りにする質問。矛盾を明らかにする質問。
たとえば、クライアントは時間を確保するためにバーチャルアシスタントが必要だと言うかもしれない。同意する代わりに、あなたは尋ねる。「あなたの時間の大部分を占めているタスクは何ですか？」答えが一貫していないか、常に変化している場合、より深い問題が浮上する。バーチャルアシスタントは予測不可能性を解決しないが、システムは解決する。
その時点で、クライアントは自分自身の仮定を再評価し始める。あなたは彼ら自身がその結論に到達するよう導いているのだ。
これがコンサルティング営業の核心である。あなたは、クライアントが完全には理解していなかった問題を明確に表現するのを支援している。そして、誰かが自分自身でその認識に到達すると、彼らは解決策をはるかに高く評価する。
戦略を設計図として位置づける
「売り込み」に到達する頃には、重要なことが起こっている。クライアントは答えよりも多くの質問を持っている。彼らはわずかに圧倒されていると感じるかもしれない。これは、彼らが当初単純なタスクだと思っていたものの背後にある複雑さを今や見ているということを意味する。
そして、これが戦略を導入する瞬間だ。抽象的なサービスとしてではなく、必要な基盤として。
私はしばしばこのように組み立てる。何かをデザインしたり、何かを立ち上げたりする前に、設計図が必要だ。オーディエンス、彼らの動機、意思決定プロセス、そして成功がどのように測定されるかを理解する必要がある。それがなければ、実行は当て推量になる。
ほとんどのクライアントは以前に当て推量を経験している。だから彼らの以前の取り組みは期待外れだったのだ。
戦略を設計図として位置づけると、つまり誰が実行するかに関係なく必要なものとして位置づけると、会話が変わる。もはや「これが必要か？」ではなく、「これをスキップする余裕があるか？」になる。
彼らに選択させる
ここが鍵だ。あなたは売り込みを強制していない。あなたは彼らに選択肢を与えている。
彼らはリスクを知った上で、戦略なしで前進できる。または、実行前に明確さに投資できる。正しく組み立てられた場合、ほとんどのクライアントは後者を選択することを私は発見した。なぜなら、代替案は無責任に感じられるからだ。
これが、無形のものを売る方法だ。それを持たないことのコストを有形にするのだ。
結局のところ、戦略を売ることは、より良いポジショニング、より良い質問、そしてより良い自制についてである。目標はすべての取引を成約することではない。適切なクライアントが自ら成約するような会話を生み出すことだ。
