営業メールが打ち合わせや商談につながることもあれば、まったくの空振りということもある。その違いはどこにあるのか。実際に、営業メールを出して商談につながった経験のある人たちを対象にした調査から、その答えが見えてくる。
メールマーケティングサービス「楽楽メールマーケティング」を運営するラクスが、営業メールをきっかけに打ち合わせや商談の機会を得たことのある503人を対象に行った「営業メールの受信実態と『商談化』の分岐点」に関する調査の結果を見てみよう。
まずは件名だ。営業メールの件名に入っていたら気になる単語やフレーズを聞いた。すると、約40パーセントというダントツの1位が、「コスト削減」や「業務効率化」などの具体的なメリットや効果となった。次が、「売上◯パーセントアップ」や「◯社導入」などの具体的な導入事例や数値実績。さらに、「2024年問題」や「法改正」などの業界特有の課題やキーワードと続いた。
これらトップ3は、具体性と自社との関連性が示されたものだ。「無料トライアル」などの特典訴求はあまり効果が見られない。むしろ大切なのは、自社に深く関わる情報の提示だ。
開封後に、商談をしてみたいと思わせる営業メールの特徴について聞くと、もっとも多かったのが、比較資料や調査データなどの、すぐに役立つ業務ノウハウや資料があることだった。次が、自社の課題や状況に合わせて内容がカスタマイズされていること。そして3番目が、同業他社の具体的な導入事例や数値的成果が示されていることとなった。
具体的で有用な情報を、相手が抱える課題や事情に合わせてカスタマイズした内容ということだ。そのためには、相手のことをよく調べて、誠実に丁寧に文面を構築しなければならない。
