ジョーダン・ザミール氏は、現代のSaaS向けAIファーストの見積もりから入金までのプラットフォームを提供するTurnstileの共同創業者兼CEOである。
テクノロジー業界は、従来のSaaSモデルの検死に取り憑かれているようだ。我々はSaaS終焉論（SaaSpocalypse）や「シート課金モデルの死」といった言葉を日常的に耳にする。
その論理は単純だ。AIが数秒で機能的なコードを生成できるなら、企業はなぜサードパーティのSaaSソフトウェアに高額な料金を支払う必要があるのか。そのツールのカスタム版を社内で構築すればいいではないか、というものだ。
この物語は、ソフトウェアは高額で購入するか、無料で構築するかの二者択一の世界を示唆しているが、現実はもっと微妙だ。私は、SaaSの死を目撃しているのではなく、むしろソフトウェア環境の急激な二極化を目撃していると予測している。
一方の端には、「ノリ」と社内の利便性によって定義されるツールがある。もう一方の端には、高リスクの正確性と財務の健全性によって定義されるシステムがある。自社の要件がこのスペクトラムのどこに位置するかを理解することが、機敏で集中力のあるエンジニアリングチームと、自社開発の基幹システムの技術的負債に溺れるチームとの違いを生む。
プロトタイプの幻想と「ノリでコーディング」の時代
スペクトラムの低リスク側には、社内ワークフローやデータ可視化を解決するツールがある。これらは、チームの組織化を支援するが、顧客の財布や法的契約に直接触れることのない「あれば便利」なものだ。私は、AIがこの層に独自に適していると考えている。我々は「ノリでコーディング」の時代に突入しており、技術に詳しくないマネージャーが基本的なプロジェクトトラッカーを大規模言語モデル（LLM）に説明すれば、動作するプロトタイプを受け取ることができる。
しかし、罠はプロトタイプの容易さにある。AIは、午後のうちに解決策のように見えるものを構築することを、欺瞞的なほど簡単にする。しかし、機能的なプロトタイプと、現実のエッジケースに耐える本番環境レベルのソフトウェアとの間には、巨大な溝がある。
社内の感情トラッカーが95%正確であれば、5%の誤差は人間の生産性における丸め誤差である。それは、自動化されたトラッカー以前に人間が行っていた手作業よりも正確である可能性が高い。これらのユースケースでは、「構築」のコストがほぼゼロに低下したため、従来の「購入」モデルは確かに圧力を受けている。
経験不足の責任
スペクトラムの中間には、マーケティングアトリビューションやスケジューリングのようなユーティリティツールがある。Calendlyのようなツールを考えてみよう。それは計り知れない価値を提供するが、多くの場合、より大きなエコシステムに隣接している。今日、基本的なスケジューリングスクリプトを構築することはできるが、Google CalendarやOutlookの変化するAPIとの同期などの統合のメンテナンスは、時間の有効活用とは言えないことが多い。
「自分で構築する」という議論は、高リスクシステムに移行すると完全に崩壊する。これには、請求エンジン、税務コンプライアンス、元帳が含まれる。これらは基幹システムである。社内トラッカーとは異なり、基幹システムには100%の正確性が求められる。1万以上のグローバル管轄区域の消費税計算や複式簿記の元帳を「ノリでコーディング」することなど、あり得ない。
さらに説明すると、使用量ベースの請求ツールが95%正確であれば、顧客の5%に誤請求していることになる。これは、過剰請求によって解約や法的問題を引き起こすか、過少請求によって収益漏れを引き起こすかのいずれかを意味する。ソフトウェアが見積もりから入金までのプロセスに触れると、複雑さは指数関数的に拡大する。
単に数字を表示するコードを書いているのではない。税務コンプライアンス、多通貨対応、監査証跡のために構築しているのだ。これらは、100%の正確性がベースラインの期待値であるビジネスの部分である。
ビジネス構築と研究ラボ
リーダーシップが犯す危険な過ちは、自社チームがバックオフィスのあらゆるニッチな部分の専門家になれると仮定することだ。チームは通常、現在のドメイン外のソフトウェアを構築・維持するために必要な作業を見積もる際、過度に楽観的である。特にエンジニアは、構築といじくり回すことが大好きだ。彼らはしばしば、複雑な問題の「どれほど難しいか」という挑戦に惹かれる。しかし、あなたは研究ラボではなく、ビジネスを構築しているのだ。
エンジニアリングチームが日割りサブスクリプションや複雑な使用量トリガーのエッジケースを解決しようとして費やす1時間は、コア製品に費やさない1時間である。独自の自社開発請求システムを持つことで市場に勝つことはない。スタートアップが最も美しい請求書を生成する最も創造的な方法を持っていたからといって、シリーズBをリードしたベンチャーキャピタリストは一人もいない。それが本当に差別化要因であるなら、その機能を製品化して販売することを検討すべきだ。
私は、重要ではあるが普遍的に必要な機能の構築にリソースを集中させることは、競争優位性を提供しない戦略的誤りであると考えている。税務エンジンのような完璧で100%正確なシステムを達成したとしても、既存の購入可能なソリューションと同等になるだけだ。この努力は、自社の独自製品と競争優位性の強化に充てられたはずの貴重なエンジニアリング時間（構築時間とメンテナンス時間の両方）を犠牲にする。
差別化要因への投資
私は、現代のリーダーに次の戦略的指針を推奨する。標準的なものはすべて既製品を購入し、独自で差別化されたものはすべて社内で構築する余裕を持つことだ。創業者や財務リーダーは、収益オーケストレーションを可能にするツールの専門家になりたいのではなく、顧客の問題を解決する専門家になりたいはずだ。
「ただ機能する」ツールが存在し、財務の健全性に必要な高い正確性を提供するなら、それを購入することのROI（投資収益率）はほぼ無限大である。それは、競争市場において最も貴重なリソースである集中力を買うことになる。
SaaS終焉論をめぐる喧騒が高まる中、リスクのレンズを通して自社のロードマップを見るべきだ。ツールの障害が軽微な社内の不便をもたらすだけなら、AI構築ソリューションをいじってみよう。しかし、ツールの障害が会計上の悪夢や不正確な顧客請求をもたらすなら、専用ソリューションの専門知識に対価を支払うべきだ。それは安価であるだけでなく、より正確である可能性が高い。
目標は、最も多くのソフトウェアを構築することではなく、最も多くの顧客価値を構築することだ。正確性が最重要で差別化の可能性が限られているコアインフラストラクチャについては、購入することが、最も優秀な人材を実際に重要な仕事、つまり顧客の問題解決に集中させ続けるための最良の方法である。
