世界トップクラスの交渉人たちと何千回もの対話を重ねた結果、ある明確なパターンが浮かび上がってきた。
「Negotiate Anything」のポッドキャストで1600回以上のエピソードを配信してきた中で、ある真実が明らかになってきた。それは戦術やフレームワークだけでなく、世界で最も効果的な交渉人たちが繰り返し立ち返る、より深い原則についてだ。彼らはしばしば全く異なる言葉を使いながら、同じことを語っている。業界、文化、専門分野を超えたゲストたちがこのマイクの前に座ってきた。そして今や確信を持って言える一貫した結論がある。交渉で勝つのは、必ずしも最も攻撃的な人物ではない。最も人間的な人物なのだ。
私たちは質問する方法を忘れてしまった
数万人の交渉人を対象とした数十年にわたる交渉研究は、同じ驚くべき結論を示している。交渉における最も基本的なスキルは、賭け金が高くなった瞬間に最も一貫して放棄されるものだ。私たちは質問することをやめ、代わりに議論を始めてしまう。
基本的に聞こえる。それこそがまさに問題なのだ。
最後に会話が緊張した時のことを思い出してほしい。相手が何か間違っていると感じることを言い、相手がまだ話している最中に、内なる独白がすぐに始まった。本当の傾聴は止まった。会話は、互いを理解しようとする2人ではなく、自分の番を待つ2人になってしまった。
ハーバード大学の研究によれば、部族主義が犯人だという。誰かが自分と意見が合わないと認識すると、私たちは本能的に相手の言っていることの処理を止めてしまう。言葉は聞こえる。しかし吸収はしない。そして、聞くことと理解することの間のその隙間で、交渉価値の大部分が失われる。
解決策はシンプルだ。戦略的になる前に、好奇心を持つことだ。
- 相手の立場が何かだけでなく、その立場を動かしているものは何かを尋ねる
- 相手側にとって成功がどのように見えるかを尋ねる
- 自分が気づいていないかもしれない制約が存在するかを尋ねる
- 解決策を提示する前にフォローアップの質問をする
相手より10倍から20倍多く質問する交渉人は、より多くの情報を集めるだけでなく、会話全体の感情的な温度を変えるのだ。
非合理性は敵ではない。それを無視することが敵だ
交渉を研究する中で最も解放的な気づきの1つは、人間は根本的に非合理的な意思決定者であるということだ。これは克服すべき欠陥ではない。共に働くべき現実なのだ。
研究は明確だ。人々は感情的に意思決定を行い、その後に合理的な正当化を構築する。説得力のある例がある。主要契約のために4つのサプライヤーを評価する政府委員会が、それぞれとわずか2時間しか時間を取らず、最も高価な選択肢を選んだ。優れた技術や価格設定のためではなく、最も好感を持ったからだ。チームはその後、すでに下した感情的な決定のためにデータ駆動型のケースを構築するために逆算した。
これは悪い委員会についての話ではない。人間がどのように機能するかについての話だ。私たちは、競合するオファーが書面上ではより良く見える場合でも、好きで信頼できる人々とビジネスをすることを好む。それを理解することは、感情を操作することを意味するのではなく、実際に意思決定を動かすもの、つまり関係性、信頼性、信頼に投資することを意味する。
この現実に抵抗し、純粋にデータとロジックで主導することに固執する交渉人は、しばしば部屋の中で最もフラストレーションを感じている人々だ。それを受け入れる人々は、はるかに少ない摩擦とはるかに良い結果で行動する傾向がある。
信頼は貸借対照表の項目である
信頼は、あまりにも頻繁に使われるため意味を失い始める言葉の1つだ。しかし、信頼を真のビジネス資産として扱うための具体的で測定可能な根拠がある。ソフトな概念ではなく、収益に直接影響を与えるものとしてだ。
高いレベルの信頼は取引コストを減少させる。信頼が存在する場合、以下のことが起こる。
- 会話がより速く進み、やり取りが少なくて済む
- 合意を維持するために必要な法的インフラが少なくて済む
- 双方が互いから身を守るためのエネルギーを費やす必要が少なくなる
- 低信頼環境で停滞する取引がスムーズに成立する
信頼が欠如している場合、そのインフラは爆発的に増大する。より多くの法的レビュー、より多くの偶発条項、より多くの時間、より多くの摩擦。不信のコストは莫大であり、ほとんどの組織はそれを計算しようとしたことがない。
実践的な意味は明確だ。重要な取引の実質に入る前に、交渉がどのように機能するかを交渉する。会話が協力的なものになるのか、立場的なものになるのかを明示する。信頼が侵食され始めた場合、双方がそれを指摘する許可を与える。他の重要な問題と同様に議題に載せる。なぜなら、それは重要な問題だからだ。
これは多くの人にとって不快に感じられる。交渉が始まる前に「お互いに透明性を持ちたい」と言うことには脆弱性がある。弱さを示しているように感じられる可能性がある。しかし、研究は一貫して逆を示している。望ましいダイナミクスを名指しすることが、それを創造するのだ。
交渉の前の交渉
最も一貫して過小評価されている交渉の課題の1つは、テーブルの向こう側で起こっているものではない。自分の側で起こっているものだ。
外部交渉が成功する前に、成功が実際にどのように見えるかについて内部的に整合性がなければならない。クライアントや同僚は、十分に検討されていない目標を持ってテーブルに到着することが多い。困難な交渉の前に尋ねるべき最も重要な質問は単純だ。私たちはここで実際に何を達成しようとしているのか。そして、もう一度尋ねる。なぜなら、最初の答えが完全なものであることはめったにないからだ。
明白に見える目標は、深く掘り下げると明白でないことが多い。誰かが勝ちたいと言うかもしれないが、それが実際に何を意味するかを考えてみよう。
- 議論に勝ちたいのか、それとも問題を解決したいのか
- 最大の金銭的回収を望むのか、それとも関係性を維持したいのか
- 正義を望むのか、それとも解決を望むのか
- この取引のために最適化しているのか、それとも長期的なダイナミクスのためか
これらは同じものではなく、それらを混同すると、相反する目的で機能する交渉戦略が生まれる。交渉に入る前に真の目標を明確にすることは、利用可能な最も高いレバレッジの動きの1つであり、最も頻繁にスキップされるものの1つだ。
私たちが静かに失っているスキル
世界トップの交渉人たちとの長年の対話から得られる最も緊急のメッセージはこれだ。上記のすべてを可能にする基礎的な人間のスキル、つまり社会的観察、感情的な存在感、真の傾聴は萎縮している。そして、ほとんどの人はまだ気づいていない。
交渉戦略を知ることと、別の人間がいる部屋でそれを実行できることの間には、拡大するギャップがある。ツールはこれまで以上にアクセスしやすくなっている。それらを使用する基礎的な能力は侵食されている。
コミュニケーションが短いメッセージとリアクション絵文字に縮小されると、人間の感情の段階が交換から消える。すべての空き時間がスクリーンで埋められると、部屋を読む習慣、つまり言われていないことに気づき、言葉とボディランゲージの不協和音を拾う習慣が静かに弱まる。これらはソフトスキルではない。すべての交渉戦略が実行されるインフラだ。
しかし、機会は大きい。真の人間的存在感が稀になっているなら、それを開発することは単に良い性格ではなく、競争優位性だ。部屋に入り、誰かに完全な注意を向け、本当の質問をし、実際に答えを聞くことができる交渉人は、すでにほとんどの人がもはやアクセスできないレベルで活動している。
これはテクノロジーの問題ではない。習慣の問題だ。そして習慣は変えることができる。
交渉の未来は、頑固に、意図的に、かけがえのない形で人間であることを厭わない人々のものだ。
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