あなたの業界には、あなたと同じことをする人が100人いる。場合によっては1000人かもしれない。だが買い手が知っているのは、そのうちの1人だ。ときに2人。3人になることはほとんどない。
その「知っている1人」が、真っ先に名前が挙がる人である。ネットワークの誰かが推薦を求めたとき、最初に名前が出る人物。問い合わせが向こうから入ってくる人物。価格に誰も異議を唱えない人物。プロジェクトを選ぶ側に回る人物だ。
真っ先に名前が挙がる人になるのは、意図的なプロセスである。ダニエル・プリーストリーの著書『Key Person of Influence（影響力のあるキーパーソン）』で述べられているフレームワークにある5つのパーソナルブランド資産カテゴリーに基づいて築かれる。「Pitch（提案）」「Publish（発信）」「Product（商品化）」「Profile（実績）」「Partnership（提携）」だ。業界で「答えはこの人」となる創業者はこれら「5つのP」すべてを積み上げる。見えないままの創業者は、どれも築かない。
5つのパーソナルブランド資産で、業界で真っ先に名前が挙がる人になる方法
真っ先に名前が挙がる人は、業界内で特定のポジションを占めている。必ずしも最も長く活動してきたわけではない。常に最も経験豊富というわけでもない。だが、見つけやすく、説明しやすく、推薦しやすい。買い手がその人を選ぶのは、安全で当然だと感じられるからだ。
そのポジションは、つくることができる。他の創業者は自分の業界でそれを成し遂げており、あなたも自分の業界でできる。初期の労力は大きく、時間軸も数カ月ではなく数年単位になる。だが本気で取り組む創業者は、たいてい2〜3年でニッチにおける「真っ先に名前が挙がる存在」になる。複利効果は2年目あたりから効き始め、そこから加速する。
●Pitch：「1つだけのカテゴリー」を自分のものにする
買い手は、あなたの話を聞いた瞬間にあなたを分類する。だからこそ、そのための言葉を与えるべきだ。「戦略型の記帳代行」「歯科医院向けのマーケティングファネル構築担当」「年商500万ドル未満のSaaS創業者向けの社外CFO」。フレーズは、覚えやすいほどシンプルでありながら、独占できるほど具体的でなければならない。
ニッチを選び、成果を選び、買い手のタイプを選び、その交差点をそのまま自分のものにする。ポジションが狭いほど、記憶されやすく推薦されやすい。ジェネラリストは真っ先に名前が挙がる人になれない。スペシャリストは、ほとんど当然のようにそうなる。これが専門家としてのポジショニングの土台である。
