●同業他社が見落としている点を調べる
競合に脅威を感じる必要はない。むしろ分析し、突くべき弱点を見つければよい。同じ領域の他社の提供物に対するレビューやフィードバックは、満たされていないニーズの宝庫である。そこには、人々が「本当はこういうものが欲しい」と願っていることが、欲している本人の平易な言葉で示されている。市場がどこへ向かうのかについてより大きく考えるとき、この調査はロードマップになる。欠けているものを見つけ、それを構築するのだ。既存のカテゴリーに埋没するのはやめる。
「あなたが把握している私の業界と、この領域で提供されているオファリングの種類を踏まえ、レビューやフィードバックで使われている言葉から、一般的に欠けているものを特定するのを手伝ってほしい。購入者は繰り返し何が存在してほしいと望んでいるか。どの不満が最も多く挙がるか。現在使っているものから乗り換える決め手は何か。上位3つのギャップを要約し、新たなオファーがそれぞれをどのように埋められるかを説明してほしい。［業界、主要ブランドと競合、提供されるプロダクトまたはサービスの種類についての詳細を追加］ 必要であれば追加情報を求めてほしい」
●時間・スキル・エネルギーの観点で各機会を採点する
良い機会がすべて、あなたにとって正しい機会とは限らない。時間には限りがあり、スキルセットは特定され、守るべきエネルギーもある。見込みがありそうなものをすべて追うのではなく、最も合う1つに集中投資せよ。主観や願望を排し、実際に提供できるリソースに照らして各選択肢を採点する。努力が報われる機会を見極める。聞こえがよいだけの機会ではない。
「あなたが把握している私のビジネス、スキル、働き方を踏まえ、以下の機会を、使える時間、既存の強み、エネルギーレベルの3要素で採点するのを手伝ってほしい。各機会について3要素それぞれを1〜10で評価し、各スコアの簡単な理由を示してほしい。そのうえで、いまの私に最も適している順にランキングしてほしい。［検討中の機会を列挙］ 必要であれば追加情報を求めてほしい」
●つくる前に新しいオファーのコンセプトをテストする
誰も望んでいないものを何カ月もかけてつくるのは、ビジネスにおける最も高くつく失敗の1つである。朗報は、当てずっぽうで判断する必要はないということだ。新しいオファーに時間、金、エネルギーを投じる前に、買い手となる人々にぶつけてみよ。既存オーディエンスでの短いテストで、必要なことはすべてわかる。長く続くオファーは、常に明確な需要のシグナルから始まる。人々がすでに手を伸ばしているものをつくるのだ。
「あなたが把握している私のオーディエンスと現在のオファーを踏まえ、新しいオファーのコンセプトをすばやくテストする設計を手伝ってほしい。何かをつくる前に需要を検証したい。既存のオーディエンスにこのコンセプトを提示する簡単な方法、彼らに答えてもらうべき主要な質問、そして進めるに足る強いシグナルかどうかを判断する方法を提案してほしい。［検討中の新しいオファーコンセプトを説明］ 必要であれば追加情報を求めてほしい」
次のビジネス機会は、思っているより近い
プロセスをいくつか整えるだけで、ビジネスも人生も大きく変わり得る。クライアントとの会話を監査して本物の需要を掘り起こし、いま解決している範囲を超えてオーディエンスが直面する問題をマッピングし、同業他社が見落としている点を調べ、実際のキャパシティに照らして各選択肢を採点し、つくると決める前にコンセプトをテストする。シグナルはすでにある。必要なのは、それを見つけるための適切な問いだけだ。
