マイク・リッツィ氏は、Fastenalのビジネス開発のプロフェッショナルで、データセンター、IT、インフラ分野を専門としている。
私たちは皆、買い手であり、購入方法が1つではないことを知っている。今すぐ必要なら、最寄りの店舗に行って手に取ればいい。そこでは人と接することになり、「何かお探しですか」「お探しのものは見つかりましたか」と必ず聞かれるだろう。しかし、明日か数日後に届けばいいなら、オンラインで購入すればいい。小売消費者として、私たちはその点で比較的楽をしている。
しかし、「何かお探しですか」と聞かれて、実際にその助けが必要だったことはないだろうか。店員は、あなたが必要だと気づいていなかった何かを指摘してくれただろうか。そして、その会話を少し楽しんだのではないだろうか。それこそが戦略的セールスの一形態なのだ。
取引型セールスには人がいない
取引型セールスは、効率性、量、価格によって定義される。取引型の買い手の目的は、可能な限り低価格で、できるだけ早く購入を完了することだ。通常、買い手と売り手の関係、継続的な協力、将来の計画にはほとんど重点が置かれない。
営業のプロフェッショナルとして、あなたの目標は売上を伸ばすことだと分かっている。取引型セールスは魅力的で、それを実現する簡単な方法のように感じられる。オンライン注文が入るのを見て、それらを合計し、コミッションが増えるのを眺める。買い手もそれを望んでいると思い込むかもしれないが、彼らが「すべて見つけられなかった」場合はどうなるだろうか。根本的な問題があり、何かがうまくいかなかった場合はどうなるだろうか。彼らが慣れているやり取りがオンラインであれば、あなたが電話すべき相手だとは分からないだろう。
取引型の購入（そして販売）は、時に快適な場所である。買い手は不完全な情報で行動する──彼らは自分が知らないことを知らない。限られたやり取りでは、運用リスク、拡張性、長期的な影響を完全に考慮できない可能性がある。
戦略的セールスが扉を開く
戦略的セールスは、根本的に異なるアプローチを取る。取引に焦点を当てるのではなく、関係性と結果に焦点を当てる。
それぞれの関係は「発見」から始まる。ステークホルダーと直接関わることで、戦略的な売り手は、単純な見積依頼（RFQ）やオンライン注文では明らかにならない可能性のある課題を明らかにする。戦略的な売り手は、買い手と物理的に、あるいは少なくとも仮想的に一緒にいる時間を投資する。彼らは注意深く耳を傾け、思慮深い質問をし、買い手のビジネス、課題、目標を理解しようと努める。彼らは定期的なチェックイン、四半期ごとのビジネスレビュー、継続的な会話のリズムを確立し、継続的な改善をサポートするペースを作り出す。そして、問題が発生した後に反応するのではなく、分析と最適化を活用する。
戦略的セールスは威圧的に聞こえるかもしれないし、はるかに多くの作業のように思えるかもしれないが、適切なステップを踏み、適切な姿勢で臨めば、その利点が見え、戦略的セールスこそが進むべき道だと気づくだろう。戦略的セールスで成功するために考慮すべき点をいくつか紹介する。
自分らしくあれ
他の同僚が成功しているのを見て、彼らのスタイルを真似したくなるかもしれない。彼らは営業のために生まれてきたと思うかもしれない。彼らが成功しているのは、おそらく自分らしくいるからだ。人は、あなたが自分らしくないときに気づくものであり、そのような足取りで始めることは、信頼を確立する素晴らしい方法ではない。自分らしくあることは最も簡単なステップであるべきで、だからこそここに最初に挙げられている。特別な方程式やプロセスはない。ただ、自分らしくあれ。
説得者ではなくパートナーであれ
戦略的セールスは、関係を築くことがすべてだ。何かを購入するよう説得しに行くべきではない。まず彼らを知る必要がある。そして、あなたが誰であろうと、どんな服装をしていようと、何を言おうと、最初の訪問で「イエス」を得ることはおそらくない。「今はまだ」と言われたら、顔を出し続けよ（ペース）。彼らのビジネスだけでなく、人生について尋ねよ。この会話のペースを通じて、彼らが気づいていなかったニーズを発見するかもしれない。あなたが彼らを助けるために何ができるかを本当に見つける機会がある。彼らはそれを覚えているだろう。
粘り強く、忍耐強くあれ
私たちには皆、営業目標があり、手っ取り早い成果を選びたくなる。インターネット、AI駆動のマーケットプレイス、自動化されたプラットフォームにより、最小限のやり取りで製品やサービスを調達する方法は数多くある。そして、それが顧客が望んでいることかもしれないが、何かがうまくいかなかったらどうなるだろうか。
営業関係は一夜にして花開くものではない。それは長期戦だ。関係は、完全に成熟するまでに12〜18カ月かかることがあり、またそうあるべきだ。顧客を知り、彼らがどのように運営し、どのような困難を抱えているかを知るだけでなく、信頼を築くには時間がかかる。
覚えておいてほしい。説得する準備をして入るのではなく、ただあなた自身で入り、信頼を築くことで関係を始めよ。彼らは最初は単調かもしれないし、すぐには多くを共有しようとしないかもしれない。なぜなら、彼らは警戒しているからだ。しかし、あなたが彼らのリソースであり続け、その顧客が助けを必要とするときに関心と本物のケアを示し続ければ、あなたが彼らが電話する相手になるだろう。
引き際を知れ
関係がうまくいかない時もある。時には、ニーズがない、あるいは単に意味をなさない企業に出くわすこともあり、最高の1%の売り手は引き際を学んでいる。優れた営業担当者は需要に応えるのであって、需要を生み出すのではないことを覚えておこう。
長期的な見返り
取引型セールスが即座のニーズを満たす一方で、戦略的セールスは持続的な影響をもたらす。それは調達をコスト重視の機能から価値創造の機能へと変革する。買い手は、自分たちのビジネスを理解し、成功に貢献する信頼できるアドバイザーを得る。売り手は、その見返りとして、ロイヤルティを構築し、解約を減らし、成長の機会を創出する。
購入が商品化された世界において、関係性は依然として競争上の優位性である。取引型購入の容易さは魅力的かもしれないが、それはしばしば洞察、回復力、長期的価値を犠牲にしてもたらされる。戦略的セールスは、ビジネスが依然として本質的に人間的なものであり、最も強力な結果は理解、協力、信頼を通じて構築されることを思い出させてくれる。
