マシュー・フィリップス氏は、カリフォルニア州に6店舗を展開する全米で最も急成長しているディーラーグループの1つ、カー・プロス・オートモーティブ・グループのCEOである。
自動車ディーラーを所有・経営してきた約30年間で、私は数百ドルから数百万ドルに及ぶ取引を交渉してきた。この間に学んだことは、交渉において人々が犯す最大の過ちは準備を怠ることだということだ。そして古い格言にあるように、「計画を立てないことは、失敗を計画することである」。
交渉の準備において焦点を当てるべき主要な領域は2つある。自分自身と自社のビジネス、そして相手側である。交渉を成功させるために必要な事前作業はすべて相互に関連している。ある領域での新しい情報がプロセス全体を変える可能性があるため、孤立したチェックリストではないのだ。
望ましい結果を明確にする
交渉に臨む前に、実際に達成したいことについてよく考えることだ。自問してみよう。自分にとって最も重要な達成事項は何か。望ましい結果を非常に明確にすることで、重要度の低い問題による気を散らすことを防ぐことができる。
最初に特定すべき最も重要なことは、自分の選択肢である。この交渉が不成功に終わった場合、次善の結果は何か。選択肢が多ければ多いほど、交渉における立場は強くなる。交渉の最中になってからこれを評価するのではなく、交渉前に行うことだ。売りたいものに興味を持っている人が1人しかいない場合、かなり弱い立場にあるが、2人の関心を持つ当事者がいれば、立場ははるかに強くなる。
選択肢を特定したら、取引を成立させるために受け入れる最大値、または最小値は何かを考え抜くことだ。いつ交渉から離れる意思があるかを知っておく。最適な結果を明確にする。つまり、完璧ではないが十分に良い結果として受け入れられるものは何か、そして受け入れられないものは何かだ。ほとんどの交渉がそうであるように、複数の問題がある交渉では、すべての問題で勝つことはできないため、最も重要な問題と最も重要でない問題を知っていれば、譲歩しやすくなる。
相手側を考慮する
自分の立場を十分に理解したら、交渉の相手側についても同じことを考え抜くことだ。相手の次善の選択肢は何か。相手にとって最も重要な問題、最も重要でない問題は何か。相手について何を知っているか、何を知る必要があるか。これはリサーチを行う良い機会である。過去に相手と取引したことのある人々に話を聞くこともできるし、事前に相手に連絡を取ることもできる。
交渉者が持つ最も強力なツールの1つは、質問をすることである。相手側に電話して、「会議の際にあなたにとって最良の選択肢をまとめているところです。ちょっと気になったのですが、あなたにとってより重要なのは、最終的な価格ですか、それともどれだけ早く完了できるかですか」といったことを言うことができる。さまざまな言い方があるが、尋ねさえすれば、人々が喜んで共有する情報の量に驚くだろう。ただし、少し注意が必要だ。なぜなら、交渉中に手の内を見せるべきではないと考える人もいるからだ。しかし、相手側が自分にとって重要なことを共有することも多く、その場合、全員にとってうまくいく取引を構築することがはるかに容易になる。
重要な注意点がある。一部の交渉者は交渉中にブラフをすることをいとわない。これが正しいか間違っているかを判断するのは個人の倫理観に委ねるが、事実として人々はそれを行う。したがって、常に健全な懐疑心を持ち、リサーチを行うことだ。この人物は正直であることで知られているか、それとも正直でないことで知られているか。これを事前に知っておくことで、交渉戦略を組み立てるのに役立つ。
台本を用意する
リサーチを行い、自分の選択肢と自分にとって重要なことを把握し、相手側を評価したら、交渉をどのように進めたいかを正確に計画する。交渉に臨む前に、私は次のように台本を書く。
1. 雑談から始める。
2. 必要な情報を得るための質問をする。
3. 最初の提案をする（または相手側に求める）。
4. 最初の譲歩を共有する。
5. 相手側に最初の譲歩を求める。
書面による計画を持つことは、いくつかの効果がある。第一に、軌道を維持し、物事を前進させ続けるのに役立つ。次に何をするか、いつ移行するかを知ることができる。第二に、集中力を維持するのに役立つ。物事が滑り落ちていると感じたら、書面によるメモを参照して、どこに戻すべきかを知ることができる。一部の交渉は、最も経験豊富な人にとってさえ威圧的なものになり得るが、書面による計画があれば、はるかに恐ろしくなくなる。
これを心に留めておく
とはいえ、計画を持つことは重要だが、それに過度にコミットしてはいけない。それは単なるガイドであり、特に新しい情報が入ってくる際には、柔軟性を保つ必要がある。限られた知識で計画を作成したことを忘れないでほしい。したがって、書き留めたからといってそれが絶対的な真実であると自分を騙してはいけない。それを有用な補助手段と考えることだ。
生まれつきの才能があり、交渉の準備は必要ないと信じている人もいる。交渉を威圧的に感じ、準備を恐ろしいと思う人もいる。そして、準備することを考えたこともない人もいる。どれがあなたに当てはまるにせよ、私の経験から言えることは、準備なしに交渉に臨むことは、人々が犯す最大の交渉上の過ちの1つだということだ。しかし、計画を持って臨めば、より自信を持ち、より多くの情報に基づいた意思決定を行い、はるかに良い結果を得ることができる。
