支出データは別のことを語る
SaaS株が崩壊する一方で、エンタープライズソフトウェア支出は静かに15％増加し、2026年に1兆4000億ドル（約219兆円）へと伸びた。世界のIT支出は6兆3000億ドル（約985兆円）に達する見込みだ。AI支出だけでも今年2兆ドル（約313兆円）に到達する。資金はソフトウェアから離れているのではない。別のソフトウェアへと移動しているのだ。そしてそれを取り込む企業には、明確な共通プロファイルがある。
Palantir（パランティア）の売上高は前四半期、前年同期比70％増となり、米国の商用売上は137％増、調整後の営業利益率は57％だった。CrowdStrike（クラウドストライク）は売上高を22％増の48億ドル（約7500億円）へ伸ばし、純増ARR（年間経常収益）は10億ドル（約1560億円）超を積み上げた。AIはサイバーセキュリティの必要性を消し去るどころか、劇的に高める。ServiceNow（サービスナウ）のAI製品「NowAssist」は2025年に契約価値6億ドル（約938億円）を生み、今年は10億ドル超のペースにある。Salesforce（セールスフォース）の「AgentForce」のARRは、1四半期で169％急増した。
彼らは「生き残り」ではない。加速剤である。AIは彼らのビジネスモデルを脅かさなかった。企業がすでに手放せない既存プラットフォームの上に、新たに売るべきプロダクトラインを与えたのだ。
「機能」か「プラットフォーム」か
ソフトウェアスタックを評価するCEOやCTOにとって、重要な問いは「このベンダーは『機能』か、それとも『プラットフォーム』か」という残酷なほど単純なものだ。
機能は吸収される。プラットフォームは吸収する。その違いは3点に集約される。
・独自データの堀（Proprietary data moats）
Palantirは単にソフトウェアを売っているのではない。AIモデルが取り込むほど価値が増すオペレーショナルデータの上に座している。CrowdStrikeの「Threat Graph」は日々、何兆ものセキュリティシグナルを取り込む。基盤モデル上に構築されたAIエージェントでは、10年分の独自テレメトリー（運用・観測データ）を再現できない。ベンダーの価値が、他では得られないデータに根差しているなら、防衛可能である。
・ワークフローの重力（Workflow gravity）
ServiceNowとSalesforceは、人々が「使うツール」ではない。企業がそれなしでは回らないシステムである。ベンダーがIT運用や顧客関係のSoR（System of Record、記録型システム）であるなら、AIはそれを置き換えない。その中を流れる。自問すべきだ。もしこのソフトが明日消えたら、業務は止まるか。止まるならプラットフォームである。木曜までに回避策を見つけられるなら、それは機能にすぎない。
・AI時代の価格決定力（Pricing power in the AI era）
勝っている企業は、シート単価モデルを完全に超え、既存サブスクリプションの上に消費量ベースのAI課金を重ねている。ServiceNowはNowAssistを課金対象にし、SalesforceはAgentForceを課金対象にする。CrowdStrikeはCharlotte AIを課金対象にする。彼らはAIによる破壊の物語を、収益を増幅させる装置へと変えた。自社が対価を払いたいと思えるAI製品を、そのベンダーがまだ出荷していないなら、それは彼らの立ち位置を物語っている。
