The ABM Agencyの社長兼創業者として、ヴィンセント・デカストロ氏は、B2Bマーケティングおよびアンサーエンジン最適化（AEO）/生成エンジン最適化（GEO）の進化における先駆者である。
ほとんどの企業は、検索エンジン最適化（SEO）で成功したのと同じ方法でAIを活用しようとしている。これは問題だ。AIが市場をどう変えているかについて経営幹部と話すとき、彼らはいまだに1つのことに注目している。「誰かが推奨を求めたとき、グーグルで1位にランクされたい」というものだ。
なぜそうなるのかは理解できる。それが検索の仕組みだったからだ。キーワードリストを作成し、ページを最適化し、ランキングを追跡し、競合他社より優位に立とうとした。しかし、アンサーエンジンはそのようには機能しない。SEO優先の考え方をAI優先の世界に持ち込むことは、すでに時代遅れである。
多くの人が見逃していること、そしてほとんど語られていないことは、企業の市場参入（GTM）戦略全体が今やアンサーエンジンを通じて実行されているということだ。アンサーエンジンは、単なる発見チャネルをはるかに超えている。
フォレスター・リサーチのアナリストは、これを「GTM特異点」と呼んでいる。販売方法に関する長年の前提が崩壊しつつある。今や課題は、特定の検索クエリに対する可視性をはるかに超えている。あなたのブランドは、発見の最初の瞬間から顧客維持と契約更新に至るまで、正確に表現されなければならない。
購買担当者が選択肢の調査を始めた瞬間から、あなたのブランドはアンサーエンジンの手に委ねられる。そして、あなたはその場にいないかもしれない。
古い検索の手法に安らかな眠りを
古い手法は死んだ。データがそれを裏付けている。ほとんどのB2B購買担当者は、もはやベンダーのウェブサイトから始めていない。Wynterによる最近のSaaS最高マーケティング責任者（CMO）調査では、84%がベンダー発見にAIを使用しており、2025年の24%から大幅に増加している。わずか1年での大きな飛躍だ。これらのツールは、購買担当者が人間と話す前に問題を整理し、意思決定を検証するデフォルトの方法になりつつある。
Seer Interactiveの調査によると、AI生成の概要が検索結果に表示されると、オーガニックのクリック率は61%低下する。多くの購買担当者は、ページを離れることなく必要な情報を得ている。
そして、それこそが彼らの望む方法なのだ。ガートナーの報告によると、61%のB2B購買担当者が、営業担当者なしの購買体験を好んでいる。
同時に、ベンダーのウェブサイトへの信頼は低下している。G2の「購買行動レポート2024」によると、調査対象のB2B意思決定者の9%が、購買決定における最大の障害はベンダーのウェブサイトの信頼性の低さだと回答しており、前年から6ポイント増加している。
考えてみてほしい。あなたは自社のウェブサイトをコントロールしているが、購買担当者はそれを信頼していない。
アンサーエンジンは単一の情報源に依存しない。インターネット全体から情報を統合する。つまり、あなたのブランドは、好むと好まざるとにかかわらず、常に解釈され、要約され、比較されているのだ。
そして、AIの結果は必ずしも正確ではない。たとえば、競合他社があなたの説明に影響を与える可能性がある。古いポジショニングが再浮上することもある。古い価格モデルが現在のものとして表示されることもある。システムが悪意を持つ必要はなく、不完全または矛盾するデータがあれば間違いが生じる。そして、購買担当者はこれらのシステムをあなたよりも信頼するようになっているため、彼らは目にしたものを信じる可能性が高い。
これは直接コントロールできるものではない。しかし、コントロールできることがないわけではない。
ブランドの堀を築く
古いSEO優先モデルでは、ランキングを追跡し、クエリごとに成功を測定できた。そのモデルは崩壊しつつある。
2人の購買担当者が同じプロンプトを使用することはない。特に、コンテキスト、パーソナライゼーション、地域差を考慮すると、なおさらだ。競合他社よりも頻繁に「ランク」されているかどうかを追跡しようとすることは、負け戦になる。問題は、可視性よりもブランドの完全性である。
2026年以降、単に表示されるだけでは十分ではない。真の問題は次のとおりだ。あなたのブランドは正確に表現されているか。情報は正確か。アンサーエンジンは競合他社よりもあなたのブランドを信頼しているか。
この新しい現実には、私が理想顧客プロファイル（ICP）エンティティ最適化（IEO）と呼ぶものへのシフトが必要だ。これは、非常に長い販売サイクルと大規模な購買グループを持つ大手B2B企業向けのアンサーエンジン最適化（AEO）に対する当社のアプローチである。ページランキングに焦点を当てる代わりに、IEOは、アンサーエンジンが顧客ライフサイクル全体であなたのブランドをどのように理解し、信頼し、表現するかを形成することに関するものだ。キーワードを追いかけるのではなく、AI駆動のエコシステムにおいてあなたのブランドがエンティティとしてどのように存在するかを最適化するのだ。
前進への道は、ICPとその完全なジャーニーを中心に構築されたコンテンツ戦略である。つまり、一般的な製品ページを超えて、最良の購買担当者があらゆる段階で尋ねている実際の質問に答える、深く、具体的で、高品質なコンテンツを作成することを意味する。
目標は、アンサーエンジンがあなたのブランドを正確に表現せざるを得ないほど、十分に一貫性があり、権威があり、広く参照される情報を提供することだ。それが堀を築く方法である。
HubSpotやADPのような企業で、この初期バージョンを見ることができる。HubSpotは、インバウンドマーケティングに関する非常に権威あるコンテンツを作成し、ソフトウェアをはるかに超えて、その手法そのものと同義になった。ADPは、集約された給与データを全米雇用レポートに変え、労働力に関する信頼できる権威となった。
これらの企業は両方とも、アンサーエンジンが存在するずっと前に権威の堀を築いた。しかし、彼らのブランドは今やこれらのエンジンにとって信頼できる真実の情報源である。今日、あなたは意図的にそれを行う機会がある。
現代の購買担当者と成功するには、勝利が一握りのキーワードでランク付けされることを意味するという考えを手放さなければならない。今重要なのは、あなたがコントロールしていないシステムによって解釈されたときに、あなたのブランドが持ちこたえるかどうかだ。
ここから始めよう
今日、アンサーエンジンを開いて尋ねてみてほしい。当社はどのような問題を解決するのか。最大の競合他社と比較してどうか。
得られる答えが、あなたの真のブランドだ。それらの答えが間違っている、古い、または弱い場合、あなたはギャップを見つけたことになる。そして、それこそがあなたの戦略を始めるべき場所である。
