アンナ・ヤンコフスカ氏は、RTB HouseおよびAdlookのグローバルパートナーシップ担当エグゼクティブバイスプレジデントとして、インパクトの高いビジネスパートナーシップの構築を主導している。
米国の作家キャスリーン・ウィンザーは多くの機知に富んだ言葉を残したが、私のお気に入りの1つは「魅力とは、相手に『私たち2人とも素晴らしい』と思わせる能力である」というものだ。最近、ビジネス関係者の集まりで、ある人から興味深い賛辞を受けた際、この言葉が頭に浮かんだ。その人は、私が非常に率直で単刀直入に話すことが新鮮だと感じたと言ってくれた。
私は驚いた。自分自身をかなり慎重で繊細な人間だと思っていたからだ。しかししばらくして、その人が実際に何を意味していたのかに気づいた。その集まりでの会話の多くは、作り笑顔から発せられるような定型句で構成されていた。私には不誠実で操作的に聞こえる、空虚な社交辞令があまりにも多かった。実際、魅力に欠けていたのだ。
ビジネスモードに入ると、一体何が人々に起こるのだろうか。プロフェッショナルな役割に入り込むと、私たちはあまりにも簡単に自分らしさを忘れてしまうようだ。私は、見込み客との信頼関係を構築しようとする際に実際に何が起こっているのか、そして「ビジネス」と呼ばれるものを行う際に、どうすれば自分自身に忠実でいられるのかを解き明かそうとしてきた。
悪意のない姿勢：ビジネス会話における誠実さの維持
ビジネスにおける真正性についての議論は、必然的に「悪意ある姿勢」という概念に触れることになる。フランスの作家ジャン＝ポール・サルトルは、これを人々が意思決定の主体性を持たないかのように振る舞う一種の自己欺瞞と表現した。私たちは、特定の行動を求める固定的な役割のせいにするか、あらゆる状況に合わせて絶えず自分自身を作り変えるかのどちらかだ。
私はビジネスの場で、両方のタイプの悪意ある姿勢を見てきた。ある人々は、自分の選択を説明する際に、自分の立場の後ろに隠れる。「私はただ仕事をしているだけだ」とか「これが会社の方針だ」といった具合だ。一方で、会議に入る際に全く異なる人格を装う人もいる。最近友人と冗談を言ったように、それはまるで新しいスーツに着替えるようなものだ。適応することは自然なことだが、コミュニケーションスタイルを調整することと、完全に別人になることの間には微妙な境界線がある。
私は、悪意ある姿勢での会話は強固なビジネス関係には居場所がないことを学んだ。自分が信じることについて正直であり、制約について透明性を保つことが不可欠だ。これはまた、何かが適切でない場合に、それを言うことに抵抗がないことも意味する。私の経験では、この種の誠実さは必ずしも取引につながるとは限らないが、常に尊敬を築く。そしてそれは、あらゆる関係にとってはるかに強固な基盤となる。
実践的知恵：自分を失わずに適応する
もちろん、真正性は硬直性を意味するものではない。アリストテレスは、状況に適切に対応することは偽りではなく、知性の一形態であると主張した。彼の実践的知恵、すなわちフロネーシスの概念は、真の問題は、あらゆる状況で同じように振る舞っているかどうかではなく、自分が何者であるかに根ざしながら、状況を正しく読み取っているかどうかだと示唆している。
私にとって、これは、言われていることだけでなく、それがどのように言われているかにも、より注意深く耳を傾けることを学ぶことを意味してきた。トーン、文脈、言外の懸念を理解することで、核となる自己を失うことなくアプローチを適応させることができる。それはパフォーマンスではなく、気づきなのだ。簡単な内省的チェックが役立つ。「このビジネスの文脈以外の別の関係でも、私はこのように行動するだろうか」と自問してみよう。答えがノーなら、それは通常、何かがおかしいというサインだ。
それを正しく行えば、説得は戦術のように感じられなくなり、真摯な会話の自然な延長のように感じられ始める。
説得においてより真正性を高める
結局のところ、説得はビジネスにおいても、それ以外においても、私たち全員が行うものだ。しかし、違いは意図にある。私にとって、真正性を体現することはテクニックではない。それは、一貫して行う一連の選択なのだ。
• 自分の価値観を明確にする。自分が実際に信じていることを人々に知らせ、それが最も簡単な道でない場合でも、それを貫く。真正性を持つということは、役割や台本の後ろに隠れず、相手に合わせるために自分自身を完全に放棄しないことを意味する。
• 自分の動機について正直である。定義上、ビジネスは目標、ターゲット、インセンティブによって動かされている。そうでないふりをすることは、信頼を弱めるだけだ。私は、ビジネス上の動機を率直に認めながらも、双方にとって価値を創造することに焦点を当てることで、はるかに強固で透明性の高い関係につながることを発見した。
• 限界を受け入れる。すべての取引を成立させる必要はない。すべてのパートナーシップが適切なものとは限らない。「これは適合しない」と言えることは、「イエス」と言えることと同じくらい重要だ。
• 自己認識を持つ。真正性には、立ち止まって「私はまだ自分らしく行動しているか、それともその瞬間により楽に感じられる自分のバージョンに滑り込んでいるか」と問う意欲が必要だ。
倫理的な説得の偉大な成果は、その誠実な意図にある。なぜなら、現実はシンプルだからだ。人々は、あなたが本物でないときを感じ取ることができる。不誠実なバージョンは短期的には機能するかもしれないが、長続きすることはめったにない。持続可能なものを構築し、そのプロセスで繁栄できるのは、あなたの真の自己なのだ。
