トッド・ヴィルヌーヴは、独立系保険代理店およびファイナンシャルアドバイザー向けの有力なIMO（保険マーケティング組織）であるIFC National Marketingのマネージングパートナーである。
ブランディングと営業における黄金律は、かつて「自分が知っているものを売れ」だった。しかし、長年にわたる各業界の市場変化は、自分の得意分野だけにとどまることが成長の可能性を制限し、ビジネスを脆弱な状態に置きかねないことを示してきた。この課題を解決するには、攻めの姿勢を見つけ、新たな機会の追求において積極的かつ能動的になることだ。
なぜビジネスに攻めの戦略が必要なのか
どの業界にいようと、持続的な成長を実現し、自分ではコントロールできない変化を乗り越える鍵は、事業拡大の選択肢を理解し、アプローチを調整することを恐れないことにある。
例えば、保険業界は大規模な市場の混乱の影響を受けやすい業界である。昨年末、一部の医療保険会社は特定の市場で2026年のメディケアプランの選択肢を終了し始め、メディケアプランを販売する独立系代理店に支払うコミッション（販売手数料）を削減または停止した。
その結果どうなったか。代理店は、廃業するか、2027年にコミッションが復活することを期待して無報酬で働くか、あるいは医療保険プランの変更で失った収入を補うために他の保険・金融商品のクロスセル方法を素早く習得するか、いずれかを選ばなければならなかった。私が率いるIMOは、数千人の代理店とともにこの激動の時期を乗り越えるべく、生命保険や長期介護保険から年金、葬儀費用保険まで、他の保険・金融商品のクロスセルに関する何時間ものトレーニングを提供した。契約代理店の大半は、店を閉めずに済んだだけでなく、取扱商品に新しい商品を加えることで収益を増加させた。実際、全代理店を通じて、付帯商品の売上収益は4000%以上増加した。
このレベルの業界の激変は、事業の進化にとって多角化がいかに重要かを示す極端な例である。しかし、政治的または経済的要因の影響を受けやすい業界で働いているなら——いや、天候でさえ一部の業界にとっては破壊的な力となり得る——多角化は事業計画の一部であるべきだ。
優れた攻めの戦略を構築する方法
外部要因の影響を受けないと思っているだろうか。それでも、クロスセルと多角化がビジネスの長期的な成長と健全性をどのように支えるかを理解することは重要である。多角化の考え方を取り入れるための以下のヒントを参考にしてほしい。
すべての収益ラインを特定する
成功を生み出すには、しばしば自分自身の殻を破る必要がある。営業においても、人生のあらゆる分野と同様に、私たちは自分にできることとできないことを定義する内なる信念を形成しがちだ。例えば、1つか2つの商品ラインを扱い、それらを販売することには絶対的な自信を持っているかもしれない。しかし、新しいラインを追加するよう促されると、自動的に抵抗してしまう。これは自己制限的な行動であり、どの分野でもより高いレベルの成功に到達する上で大きな障壁となり得る。
現在提供していない商品やサービスで顧客が必要としているものについて話し合い、提供内容を拡大する方法を見つけてほしい。従来、生命保険やメディケア商品のみを販売してきた保険代理店であれば、長期介護保険や葬儀費用の保障について顧客と話すべきだ。断言できるのは、あなたが顧客のより広いニーズについて話していなければ、他の誰かが話しているということである。
計算してクロスセルの価値を理解する
事業オーナーまたはリーダーとして、成長の可能性がどこにあるか、そして新規顧客を獲得できない場合にどのように収益を増やし続けられるかを理解する必要がある。言い換えれば、既存の顧客基盤内でのオーガニックな成長を通じて何を得られるかということだ。
数字はビジネスモデルによって異なる。例えば、私たちのビジネスでは、独立系代理店がクロスセルによって顧客1人あたり年間150ドルの追加収益を実現できることを特定している。地元のコーヒーショップを経営しているなら、焼き菓子やサンドイッチを追加することでどれだけの追加収益を実現できるだろうか。グラフィックデザイナーなら、検索エンジン最適化（SEO）サービスを追加することで収益をどれだけ増やせるだろうか。レストランオーナーなら、ケータリングサービスを提供することで閑散期を乗り切れるだろうか。自社のブランドに合った形で事業範囲を拡大することで、顧客にとって欠かせない存在となり、将来の成功を確固たるものにできる。
ネットワークを頼る
個人的・職業的なネットワークは、常に育成と拡大が必要なものである。同業者だけでなく、自分を刺激し、やる気を起こさせ、学びを得られるビジネスリーダーやコミュニティリーダーを常に探し続けてほしい。見込み顧客やパートナーへの個人的な紹介については、ネットワークを頼るべきだ。受け取るのと同じだけ与えること。メンターになり、自分もメンタリングを受けること。そして、必要なときには助けを求めること。独立系保険代理店やファイナンシャルプロフェッショナルとして働いているなら、「釣り方」を教えてくれる（不慣れな商品ラインの販売方法を教えてくれる）IMO、あるいはあなたの代わりに「釣って」くれる（顧客関係を維持しながら、ライセンスを持つ代理店とコミッションを分け合い、その代理店が販売を担う）IMOを見つけてほしい。
変化は不快なものだが、成功は、不快な立場に自分を置き、その経験から学び成長する意欲があるときに訪れる。適切なネットワークを構築し、スキルの幅を広げることで、市場の混乱や景気後退をチャンスに変えることができるのだ。
