トニ・ピサノ氏は、PortPro Technologies, Inc.の最高顧客責任者（CCO）兼取締役会メンバーである。
ソフトウェア業界は長い間、密室で運営されてきた。私たちは知的財産を厳重に守る。従業員や請負業者とは秘密保持契約（NDA）を結ぶ。完成品として製品をローンチし、市場が関心を持ってくれることを期待する。
しかし、それは逆なのではないだろうか。
最近取り組んでいるプロジェクトで、私はプロセスを見直すために一歩引いて考えた。開発中のものに壁を作り、誰も聞いたことのない製品をローンチするのではなく、リアルタイムでフィードバックを得て、顧客と並走しながら改善を重ね、最初から賛同を得られるようにしてはどうだろうか。
そこで、この異なるアプローチを試してみることにした。顧客との電話やLinkedInへの投稿を通じて、私はチームと開発している製品について非常にオープンにしてきた。即座にフィードバックを得ることで、チームは最初のバージョンに調整を加えることができた。そして、さらに電話を重ね、さらなる改善を行い、それを繰り返した。
まだ進行中の作業だが、これまでのところ結果は有望だ。そして、私はこう考えるようになった。最高の製品は公開しながら作られるのではないだろうか。
改善を重ね、それについて語る
私が主導しているプロジェクトは、当社の顧客向けに設計されたドレージ（港湾輸送）ベンチマーク・インテリジェンス・ツールだ。これらの顧客はドレージトラック業界で事業を展開し、海港や鉄道ヤードとの間で貨物を輸送している。ローンチされれば、このツールは特定の貨物ルートの正確なベンチマーク料金、料金が月ごとにどう変化しているかのデータ、競争力のある価格の指標を提供する。
ここには多くの要素が絡んでいる。バックエンドのコーディングと開発、使いやすく直感的にするためのフロントエンドデザイン、正確なリアルタイムデータを一貫して取得する能力、そして最も重要なのは、顧客にとって実際に役立つものは何かということだ。トラック事業は極めて薄い利益率で運営されているため、サービスを正確に価格設定できることが極めて重要だ。
私はトラック業界で育ったので、この業界のリーダーたちを支援することに本当に情熱を持っている。私が開発しているプロジェクトはエキサイティングで、マーケティングの観点から、より公開的なアプローチを取ることで何か新しいことを試してみたかった。リスクがあることは理解していた。未完成の作業を公開することになる。何かがうまくいかなかったときに認めることになる。競合他社に無意識のうちにアイデアを与え、彼らがそれを実行して先に市場に出る可能性もある。
しかし、メリットも大きい可能性があった。同じ脆弱性がコラボレーションを促し、信頼を構築する。そして、結果的に判明したように、プロセスをはるかに速くする。
私が行ったことは次の通りだ。毎日、ベータユーザーとして製品を試している顧客と電話で話し、フィードバックを注意深くメモした。夜には開発チームと会い、機能やバグに関するフィードバックを伝え、再度テストして改善を迅速に実装できるようにした。
一方で、特にLinkedInで製品を予告し始めた。私は正直さと透明性を持って、懸命に働くチームが何をしているかを共有した。顧客、見込み客、ジャーナリストから、どんな見た目か見てみたいというメッセージが届いた。彼らは、完全にロールアウトする前から、この新しい機能の価値提案を理解し始めていた。
舞台裏でチームと開発を進めながら、私は公の場で勢いを築いていた。
公開開発が標準になる可能性がある理由
次の機能を開発したり、新製品をベータテストしたりする際には、以下の3つの理由から、より公開的なアプローチを検討してほしい。
1. 顧客が大切にされていると感じる
顧客との電話と開発テストのプロセスにより、私たちは驚異的なペースでフィードバックを実装することができた。そして顧客は間違いなくそれに気づいた。次の電話に入ると、先週提案したフィードバックがすでに実装されているのを見て興奮していた。顧客は自分たちの声が聞かれていることを評価した。彼らは私と同じくらいプロジェクトに熱中しているようで、それは非常にやりがいのあることだった。
最高顧客責任者として、私はすでにトラック顧客をあらゆる方法で支援することに誇りを持っている。このプロジェクトはそれらの関係をさらに強化した。パートナーとしての私たちの立場を強化し、顧客を本当に大切にしていることを示した。単に彼らの技術スタックに別の製品を押し付けているわけではない。
継続的に顧客フィードバックを収集し、迅速に行動する時間を取れば、同様のアプローチがあなたのソフトウェア企業でも機能する可能性がある。
2. チームに勢いを与える
迅速に進歩していたため、チームは活気づいた。彼らはツールが初期フレームワークからベータ版へと進化するのを見て、常に物事が動いていると感じた。
その上、顧客と話したり、ソーシャルメディアに投稿したりする際には、必ず同僚たちを称賛するようにした。私たちが会社で構築しているものはチームの努力であり、一人ひとりの貢献が認識され、評価されていることを明確にした。これは、すでに協力的なチーム文化をさらに強化するのに役立ったと思う。
個人のLinkedInアカウントから投稿する場合は、すべての功績を自分が取っているように見えないようにしてほしい。素晴らしいことを実現するために地道に努力してきた同僚にスポットライトを当てよう。
3. 開発が信じられないほど速くなる
私たちは6カ月以上かけて見積もりマーケットプレイスをゆっくりと構築していたが、私はギアを切り替えて、より公開的なアプローチを取ることにした。今、私たちはついにローンチの準備がほぼ整った。
本当のスピードは、構造化されたベータユーザーグループをまとめ、毎日顧客との電話をスケジュールすることから生まれた。顧客がどのような機能を望んでいるかを推測したり、バグを予測しようとしたりする代わりに、顧客は何が起こっているか、何が重要かを正確に教えてくれた。そうすれば、それらの正確な変更を迅速に行うことができる。
プロジェクトがほとんど進展せずに長引いていると感じているなら、公開しながら開発することを検討し、リアルタイムのフィードバックがプロセスをどう変えるか確認してほしい。
学習が速ければ速いほど、出荷、イノベーション、次のプロジェクトの構築への移行も速くなる。
