ジョエル・ハウス氏は、AI成長アーキテクト、Xpand Digitalの創業者、そして『The Growth Architecture』の著者である。
今すぐ、少し不快に感じるかもしれないことをやってほしい。顧客関係管理（CRM）プラットフォームを開き、過去6カ月間に誰も連絡していないリードがどれだけあるか確認してみてほしい。アクティブなパイプラインや営業チームが取り組んでいる案件を見るのではない。問い合わせがあり、1、2回電話をかけたものの、反応がなく、静かに""デッド""とラベル付けされたリードを見てほしい。
そして自問してほしい。これらのリードを獲得するために、いくら支払ったのか？ これは、誰も追跡していないビジネス上の最大の支出項目の1つだと断言できる。
60万ドルの実験
多くのエージェンシーオーナーと同様に、私も長年、ファネルの最上部に注力してきた。誰もがそうだった。より多くのリードは、より多くのトラフィックを意味し、それはより多くのクリックを意味した。正直なところ、この計算式は長い間うまく機能していた。
私にとって、約3年前の1つの実験がすべてを変えた。私が協力していた金融サービス企業には、営業チームが完全に見切りをつけた319件のリードがあった。それらは死んでいて、消えていた。誰も電話をかけるつもりはなかった。
私のチームは、これら319人それぞれと同時に、実際のテキストメッセージでの会話を行えるAIエージェントを構築した。それはテンプレート化されたメッセージの一斉送信ではなかった。実際のやり取りだった。
最初の週、これらのリードは4万9000ドルの売上高をもたらした。90日間で、60万ドル以上をもたらした。
これは私の考え方を根本から変えた。なぜなら、そのビジネスで最も価値あるものは、次の広告キャンペーンでも次のSEO施策でもなかったからだ。それは、すでに所有していながら、完全に忘れ去っていた資産だったのだ。
ほぼすべてのビジネスが抱える4つの漏れ
その実験は、私を深い探求へと導いた。私はすべてのクライアントを異なる方法で監査し始めた。マーケティングを見るのではなく、マーケティングと銀行口座の間で売上高がどこで消えているかを見るようになった。
ほぼすべてのビジネスで、同じ4つの漏れを発見した。
1. 遅い応答による機会損失
これは誰もが知っているが、ほとんど誰も修正しない漏れだ。リードに5分以内に連絡した場合、コンバージョン率は8倍高くなる。私が監査するほとんどのビジネスは、数時間かけて応答している。月に200件のリードを獲得していて、チームが90分かけて返信しているなら、誰かが電話を取る前にお金を失っている可能性が高い。AIは、60秒未満の会話的な応答をデフォルトにする。それは実際の会話であり、""お問い合わせありがとうございます""ではない。
2. 無視されたリード
これは誰も認めたがらないものだ。営業チームはしばしば、良さそうなリードをつまみ食いする。簡単そうなリードを掴み、残りは放置する。フォローアップは2、3回の試みの後に途絶える。私は、チームが受信リードの60%を無視していた保険テクノロジー企業でこれを目撃した。AIが代わりに資格審査を処理すると、これらの""悪い""リードは、チームが奪い合っていたリードとほぼ同じ率でコンバージョンした。これは営業マネージャーとの不快な会話だった。
3. 回収されないデッドリード
これは私がすでに話した漏れであり、正直なところ、クライアントを最も驚かせるものだ。あなたの古いリードは死んでいない。単に手つかずなだけだ。そして通常、古いリードを再活性化する方が、新しいリードを獲得するよりも費用対効果が高い。
4. 販売後のフォローアップの欠如
そして、誰かが実際に顧客になった後に起こることがある。私が見てきた限り、ここにAIを適用している人はほとんどいない。これは奇妙だ。なぜなら、リードを獲得しコンバージョンさせる同じ技術が、何千もの関係を一度に管理し、解約シグナルを早期に捉え、体系的にレビューや紹介を依頼できるからだ。これを理解したビジネスは、毎月競争がより困難になる複利的な優位性を持つことになる。
これら4つの領域は、単独では改善しない。より速い応答時間は、より多くのリードをパイプラインに送り込む。より良い資格審査は、より多くをコンバージョンさせる。リード回収は、すでに所有している資産からパイプラインに供給する。販売後のフォローアップは、すべての顧客を将来の収益源に変えることができる。
これらの利益は互いに支え合う。4つの漏れすべてを修正したビジネスは、必ずしも4倍良いわけではない。根本的に異なる曲線で動作しているのだ。ウェブサイトにチャットボットを取り付けたビジネスと、実際にAIを収益化の方法に組み込んだビジネスには大きな違いがある。
本当の問題
私が話すほとんどのビジネスは、AIにお金を使っている。しかし、それがどれだけのお金をもたらしたかを教えてくれる人はほとんどいない。
それが問題だ。私たちはAIができることに興奮しすぎて、唯一重要な質問を忘れてしまった。お金はどこにあるのか？
それはあなたの応答時間にある。デッドパイプラインにある。忘れていたデータベースにある。販売後に話していない顧客にある。
そして初めて、これらの漏れのすべてが規模を問わず修正可能になった。唯一の問題は、あなたがそれらを探しに行くかどうかだ。
