会議は意思決定が行われ、評判が築かれる場である。多くの人は素晴らしいアイデアで会議の結果に影響を与えようとするが、研究はもっと微妙なものを指し示している。会議での成功は、あなたのアイデアよりも、他者があなたの地位、つまりあなたが得ている敬意のレベルをどう認識するかに左右される。
地位を示すために大きな肩書きは必要ない。単にエグゼクティブ・プレゼンスを発揮すればよいのだ。しかし、会議でエグゼクティブ・プレゼンスを伝える行動とは何だろうか。
多くの専門家は、地位とエグゼクティブ・プレゼンスを支配力と結びつける。UCLAのコリーン・ベンダースキー氏は、グループの対立の47%が、同僚同士が互いを支配しようとすることに起因すると発見した。しかし、自分の立場を超えて行動すると、支配の試みはしばしば裏目に出る。
真のエグゼクティブ・プレゼンスは、誇示とはかけ離れており、協力的な関与にはるかに近い。以下のプレイブックは、会議室の内外で影響力を高めるために、会議での地位を最大化する方法を示している。
議論を主導して地位を獲得する
エグゼクティブ・プレゼンスとは、注目を独占することではなく、それを調整することである。
スタンフォード大学の研究によると、最も高い地位にある人々は司会者として行動し、他者から意見を引き出し、共有を調整する。彼らはグループの構造を作り出す。サーカスの座長のように、高い地位の人々は中央に立ち、曲芸スターの一座を指揮する。
エクソンモービルの元最高経営責任者（CEO）レックス・ティラーソン氏が会議を運営する際、彼のチームが90/10ルールと呼ぶものに従った。彼は90%の時間を聞くことに費やし、話すのは10%だった。ティラーソン氏は会議を開き、部屋を回って全員の意見を集めた。
共有を調整する方法には、次のような問いかけがある。
- サラ、あなたはこの分野の専門家です。どう思いますか。
- ジム、まだあなたの意見を聞いていません。どう考えますか。
意見の調整は、支配を争う同僚を無力化する。誰かが会話を支配しようとするとき、他の同僚の意見を聞きたいと提案できる。最も声の大きい人から最も静かな人まで、全員があなたがグループの意見を引き出すことを評価するだろう。
他者の専門知識を認め、静かな声を引き込むと、あなたの認識される貢献度は高まる。
チームを目標に集中させる
会議での地位は、羅針盤を持つ人に流れる。高い地位の人々は、チームを目標に集中させ、脱線を避ける。
私たちはあまりにも頻繁に議論の詳細に没頭し、一歩下がって全体像を見ることを忘れる。カリフォルニア大学サンディエゴ校のパメラ・スミス氏の研究は、包括的な目標に焦点を当てる人々は、詳細に完全に没頭する人々よりも高い地位と見なされることを指摘した。
会議の議題が目標を固定する。スティーブ・ジョブズ氏は、チームを議題に集中させることで会議での評判を築いた。これは特に、NeXTコンピュータでのジョブズ氏の最初の全社会議で顕著だった。会話が話題から逸れると、ジョブズ氏は素早くチームを軌道に戻した。
次のような発言で、チームを目標と議題に集中させ、脱線を避ける。
- 今日の目標は顧客認知度を高めることです。何ができるか話し合いましょう。
- 今共有したことは、今日の会議の目標達成に役立ちますか、それとも後回しにすべきでしょうか。
議題を設定し、チームをそれに従わせる人々は、暗黙の権力を持つ。
アイデアを行動に統合する
優れたリーダーは単にアイデアを集めるだけでなく、それを行動に変換する。
研究によると、行動の実施に焦点を当てる人々は、熟考に留まる人々よりも強力と見なされる。例えばエクソンモービルでは、ティラーソン氏が全員の最新情報を聞いた後、グループの意見を要約し、組織が取るべき明確な行動方針を示した。
グループからアイデアを集めたら、聞いたことを簡潔な要約に統合し、前進する道筋を描く。次のようなフレーズを試してみよう。
- 顧客は製品に満足しているが、採用が遅れているようです。第4四半期前にブランドポジショニングを分析し、パートナーのフィードバックを集めましょう。
議論を単なる長所と短所のリストではなく方向性に変えることで、チームを前進させ、自分の地位を高める。
中心近くに位置する
エグゼクティブ・プレゼンスは言葉だけでなく視覚的でもある。顔と目が集まる場所に座り、関与しているように見えるよう直立または前傾姿勢を保つ。
グループ演習中にチームメンバーの地位を調査すると、低い地位と最も一般的に関連する単一の行動は、関与の欠如である。端に座り、メールをチェックしたり、気が散っているように見える人々は、地位を失う。
関与は、グループ内でのあなたの物理的位置を密接に反映する。最も高い地位の貢献者は、端ではなく議論の中心近くに座る。中心に近いほど、関与しているように見える。
スティーブ・ジョブズ氏は、会議中にホワイトボードを支配することで有名だった。彼はホワイトボードを焦点として使用し、文字通り自分を議論の中心に置き、そこで意見を集め、アイデアを行動に統合した。
地位は顕著性に従う。
早期に頻繁に発言する
参加、単一のスター・パフォーマンスではなく、敬意を得る。1つの眩しいマイクドロップ・アイデアを共有することに焦点を当てるのではなく、会話に安定した価値の流れを提供する。
カリフォルニア大学バークレー校のキャメロン・アンダーソン氏とギャビン・キルダフ氏は、会議で早期に頻繁に発言する人々が不釣り合いな影響力を得ることを発見した。会議で早く貢献するほど、会話を形作る。「本題に入る前に、今日の目標と潜在的な前進方法の1スライド概要を示します」と言って、早期に発言するイニシアチブを取る。
頻繁に発言するには、自分の洞察を共有することと他者のアイデアを引き出すことのバランスが必要である。こうすることで、場を支配することなく最も多く話すことができる。
リーダーと協調する
エグゼクティブ・プレゼンスは、上級リーダーが存在すると変化する。上級リーダーはしばしば会議の目標を定義し、座長として行動する。支配を争うのではなく、彼らのリーダーシップを協調し拡張するように貢献を組み立てる。
- ジム（リーダー）が強調したように、私たちの目標は第4四半期前に顧客維持を強化することです。
- 最良のアイデアは、部門間で移行を展開することだと思います。シェリ（リーダー）、それは今四半期のあなたの優先事項に合いますか。
リーダーは、あなたが目標に基づく問いかけとしてアイデアを組み立てるとき、特にあなたのアイデアを支持する可能性が高い。リーダーの支持は、チーム内でのあなたの地位を高める。
ここでの目的は、敬意と方向性である。階層を尊重しながら、リーダーが会話を前進させるのを助ける。
会議での影響力は支配からは生まれない。それはエグゼクティブ・プレゼンスを通じて得られる地位から生まれる。他者を関与させ、グループを前進させ、リーダーのビジョンを増幅するとき、あなたは単に参加するだけでなく、リードするのである。
