トーマス・ミラー氏は、株式管理プラットフォームEqvistaの創業者兼CEOである。
PitchBookが2025年のVC新興機会レポートで、アーリーステージのSaaS企業がAI企業を3.8%上回る業績を上げると予測したとき、私にとってそれは驚きではなかった。筆者の会社によるAIとSaaSの評価倍率を比較したレポートでも、AI企業がSaaSよりも大幅に高い倍率で取引されていることが確認されている。
これらの見出しの裏には、2つの重要なシグナルが隠されている。第1に、過去3年間、VC取引額の観点でAIの優位性に挑戦してきたのはSaaSのみである。第2に、公開市場において、バーティカルSaaSはAIが獲得する評価倍率に近い水準に達している。
これが私をより深い調査へと駆り立てた。以下が私の発見である。
評価額の溝とその中間に位置するもの
数字は明確な序列を示している。公開市場において、大規模言語モデル（LLM）と生成AI（GenAI）スタートアップのEV/売上高の中央値は14.5倍であるのに対し、SaaSの中央値は6.7倍である。
表面的には、CRMプラットフォーム、コラボレーションスイート、ERPベンダーなどの水平型SaaSが、この圧縮された平均値の重荷を背負っている。
PitchBookによると、CRMおよび営業重視企業は2025年末時点でEV/売上高倍率の中央値がわずか2倍で取引されていた。コラボレーションおよび生産性プラットフォームは4倍とわずかに良好な水準にとどまり、財務およびERPソリューションでさえ中央値5倍であった。
しかし、バーティカルSaaSは著しく異なる12倍から15倍を記録している。これは一般的なSaaS平均を大きく上回り、AIの高いプレミアムにさえ匹敵する。このポジショニングは偶然ではない。これは、バーティカルソフトウェアが提供するものの本質と、投資家がなぜ注目し始めているのかを反映している。
データポイントが示すもの
いくつかのバーティカルSaaS企業は、業界特化がいかにしてSaaS中央値から抜け出す評価倍率を生み出すかを実証している。あらゆる規模の販売業者向けに構築されたコマースプラットフォームであるShopify（ショッピファイ）は、2025年末時点で19倍の倍率を獲得した。車両管理および運用管理向けに特化したソフトウェアであるSamsara（サムサラ）は13倍で取引された。損害保険プラットフォームのGuidewire（ガイドワイヤー）も13倍を維持した。専門技術者向けの現場サービス管理プラットフォームであるServiceTitan（サービスタイタン）は11倍に達した。
これらの評価額は類似した動向を反映している。すなわち、汎用的なSaaSソリューションから、各業界固有のワークフローに合わせたニッチなソリューションへと潮流が変化しているのだ。バーティカルSaaSプラットフォームは、かつてクラウド導入が困難とされていたセクターへの浸透を開始している。
なぜ格差が続き、なぜ縮小する可能性があるのか
バーティカルSaaSとAI純粋企業との評価額の差は、よく理解された区別に起因する。AIスタートアップは、投資家が倍率に織り込むより高いリスクを抱えている。対照的に、バーティカルSaaS企業は、本質的には既存のコンセプトをニッチな提供向けに再パッケージ化し、深化させているに過ぎない。顧客にとって変革的である可能性はあるものの、同じ投機的プレミアムを獲得することはない。したがって投資家はより保守的な倍率を適用する。これは、xAIの100億ドル調達のようなメガディールがエンタープライズソフトウェア市場全体を歪める中で、合理的な行動である。
しかし、このディスカウントは誤った価格設定である可能性が高まっている。PitchBook自身の将来予測分析は、アーリーステージのSaaS企業がAI企業を年率期待リターンで上回る位置にあることを示唆している。SaaSカバレッジユニバースの年率期待リターンは25.8%で、AIの22%と比較して高い。これにより、SaaSは徐々にAIの評価倍率に追いつく位置にある。
同時に、バーティカルSaaSプラットフォームがよりAIネイティブな機能を組み込むことで、「バーティカルSaaS」企業と「AIバーティカル」企業の境界線が曖昧になることが予想される。
Shopifyのコマースインテリジェンス、Tempus AIのAI対応精密医療と患者ケア、Samsaraの予測的車両分析、Veeva Systemsの臨床データインフラストラクチャーは、すでにこの収束の初期段階を表している。
見過ごされた機会
AIメガディールが見出しを独占し、水平型SaaS企業がAIネイティブ競合からの実存的圧力に直面する市場において、バーティカルSaaSは独特で過小評価されたポジションを占めている。水平型ツールが十分にサービスを提供するのに苦労する業界に対して、専門的で高い顧客維持率を持つソフトウェアを提供し、汎用的な同業他社を上回る倍率を獲得しながら、AI評価額の議論のレーダーの下を飛んでいる。
データは明確にその根拠を示している。SaaSのプレマネー評価額の中央値は28.1%増の7110万ドルに成長し、トップランク投資家の参加率は19.4%に上昇した。同時に、バーティカルSaaSは評価倍率の観点で、GenAIおよびLLMスタートアップのわずかに後ろに位置している。賢明な資金は、各市場のネイティブ言語を話す企業に向けて、静かに、そして意図的に移動している。
結局のところ、バーティカルSaaSは、現実そのものを破壊しようとするのではなく、各ビジネス業界の現実に合わせてソリューションを調整することで、膨大な可能性を解き放つ潜在力を持っている。そこに現在の評価額の差が存在する。評価額競争で見過ごされている勝者は、勝つために破壊的イノベーションを必要としなかった企業かもしれない。
ここで提供される情報は、投資、税務、または財務に関するアドバイスではない。あなた自身の状況に関するアドバイスについては、資格を持つ専門家に相談すべきである。
