アカウントベースドマーケティング（ABM）は、混雑したデジタル空間で際立ち、コンバージョンの可能性が最も高い特定のアカウントにマーケティング活動を集中させようとするB2B企業の間で注目を集めている。一見すると、ソーシャルメディアはこのようなターゲットを絞った戦略には広範すぎるように思えるかもしれないが、適切に活用すれば、企業が主要な意思決定者にリーチし、大規模でよりパーソナライズされたアウトリーチを支援できる。
もちろん、課題はその効果を測定可能にすることだ。以下では、Forbes Business Councilのメンバーが、ソーシャルメディアがアカウントベースドマーケティングをどのように支援できるか、そして企業がこれらの取り組みが実際に機能しているかどうかを理解するために何を追跡すべきかについて、見解を共有する。
1. 明確なアカウントマイルストーンを設定する
ソーシャルメディアは、価値の高いパートナーシップに対する明確なビジョンと連携している場合、強力なツールとなる。測定の秘訣は、各アカウントに対して具体的な影響マイルストーンを定義することだ。デジタル生産性と実際の進捗を混同してはならない。成功は、コンテンツがリーダーの認識にどのように影響を与え、彼らを単なる連絡先から協力者へと移行させるかで測定する。- Kent Ingle氏、Southeastern University
2. ブランド認知度と信頼を構築する
この戦略は、ブランド認知度を構築することが目標である場合に非常に効果的だ。信頼の確立と強力な専門的評判の形成に焦点を当てる。フランチャイズコンサルティングという私のニッチ分野では、ソーシャルメディアを主に、潜在顧客が自分の業界にそのようなサービスが存在することを発見し、私たちが提供する価値を理解し、私たちと関わるのに十分な信頼を築くのを支援するために使用している。- Diana Kurbanova氏、UzFranchise
3. ターゲットオーディエンスを定義する
ソーシャルメディアは、広範ではなくターゲットを絞った場合、アカウントベースドマーケティングに非常に効果的だ。測定可能にする鍵は、明確なオーディエンスセグメンテーション、CRMシステムによる一貫した追跡、そしてアトリビューションリンクだ。また、「いいね」ではなく、コンバージョン指標に焦点を当てる。エンゲージメントは重要だが、パイプラインへの影響こそがROIを証明するものだ。- Luiz Guilherme Bettega Xavier da Silva氏、Clear Choice of Jax Corporation
4. デジタルプレゼンスを強化する
ソーシャルメディアはコミュニケーションの最良の方法の1つだ。私の個人的なケースでは、ソーシャルメディアは真のゲームチェンジャーだった。これらのプラットフォームは、顧客やパートナーとして見たいすべての人への無料アクセスを提供する。必要なのは、異なるプラットフォーム上に明確で目に見えるプロフィールを持つことだけだ。それはあなたのオンライン紹介であり、名刺なのだ。- Rodion Ksonzenko氏、Magnat family DMCC
5. すべての投稿を戦略的タッチポイントにする
ソーシャルメディアはアカウントベースドマーケティングにとって強力だが、それは外科的に正確な場合に限られる。秘訣は、カスタムオーディエンス、エンゲージメント追跡、そしてコンテンツをバイヤーステージに合わせることだ。私たちはすべての投稿を看板ではなく、タッチポイントとして扱う。測定可能とは、インプレッションを単なる「いいね」ではなく、パイプラインへの影響に結びつけることを意味する。スマートなアカウントベースドマーケティングは意図を持って現れる。- Dr. Christina Carter氏、Her Practice®
6. ターゲットアカウントとの親密性を構築する
ソーシャルメディアは、閲覧数を追いかけるのではなく、特定の人々との真の親密性を構築するために使用する場合、アカウントベースドマーケティングに役立つ。ターゲットアカウントの誰かが返信したり、電話を予約したり、後であなたの名前を認識したりすれば、それは測定可能だ。それ以外はすべてノイズに過ぎず、まったく意味がない。- Shakhboz Jurakulov氏、Safeeds Transport Inc.
7. 理想のアカウントを正確にターゲットする
ソーシャルメディアは、正確な場合にアカウントベースドマーケティングにとって強力だ。鍵は、理想のアカウントをターゲットにし、「いいね」やインプレッションではなく、それらの企業からのエンゲージメント、ミーティング、売上高を測定することだ。ソーシャル活動がCRM内の指名アカウントに結びついている場合、それは単なるブランディングツールではなく、売上高の加速装置となる。- Terra Harvell氏、Harper Ellis Hair Co.
8. 課題に耳を傾ける
アカウントベースドマーケティングのためのソーシャルメディアは、発信することではなく、傾聴することだ。私たちはターゲットアカウントの主要幹部を追跡し、課題に耳を傾ける。そして、役立つコンテンツを提供する。測定可能にする秘訣は、それらのアカウントがあなたのブランドや、あなたが議論したソリューションを検索し始めたときを追跡することだ。真のROIは、コールドリードから温かく情報に通じた見込み客へと移行することだ。- Oleg Levitas氏、Pravda SEO Inc, Real Results SEO Inc
9. 関連性の高い洞察を通じて信頼を構築する
富裕層向けサービスにとって、ソーシャルメディアは信頼のためのものだ。私たちはそれを、管轄区域を越えたリアルタイムの規制変更を発信するために使用している。測定の秘訣は、リードの教育レベルを追跡することだ。見込み客が私たちが投稿した特定の複雑な政策分析に言及してコンサルテーションを予約した場合、ABMが機能したことがわかる。指標はクリック数ではなく、最初の会話の洗練度だ。- Henry Fan氏、Globevisa Group
10. 購買シグナルを増幅する
リードエンジンではなくシグナル増幅器として扱われる場合、ソーシャルメディアチャネルを介したアカウントベースドマーケティングは意味があり効果的だ。適切なアカウント、特に意思決定者が注目しているかどうかに焦点を当てることは、長期的に勝利する戦略となり得る。ROIは無形に見えるかもしれないが、プロフィールの繰り返し閲覧から、人々が自分の考えを議論するプラットフォーム外の会話まで、さまざまな方法で測定できる。- Paul L. Gunn, Jr.氏、KUOG Corporation
11. リードの獲得ではなく、アカウントへの影響を目指す
ソーシャルメディアは、リードチャネルではなく影響レイヤーとして使用される場合、アカウントベースドマーケティングに機能する。鍵は、コンテンツを定義されたアカウントリストに結びつけ、リーチ、繰り返しの露出、保存、クリックなどの指標を通じてアカウントレベルのエンゲージメントを追跡することだ。そして、それをミーティング、パイプライン速度、取引の向上などのCRMシグナルに接続する。「いいね」ではなく、アカウントの動きを測定する。- Meghna Deshraj氏、Bullzeye Global Growth Partners
12. 真の関係を構築する
ソーシャルメディアは、単に広告をプッシュするのではなく、真の関係を構築するために使用される場合、アカウントベースドマーケティングにとって強力になる。「いいね」や閲覧数などのバニティメトリクスは忘れる。魔法は正確さにある。ターゲットアカウントを定義し、意味のあるエンゲージメントを追跡し、すべてのキャンペーンを適格リード、予約されたミーティング、売上高成長などの具体的な成果に結びつけることを確実にする。- Lincoln Jacobe氏、6 Pillars Marketing
13. 支出前にメッセージングをテストする
ソーシャルメディアは、有料キャンペーン前の最も活用されていないテストツールの1つだ。オーガニックエンゲージメントは、資金を投入する前に、どのフック、ビジュアル、メッセージングが共鳴するかを正確に教えてくれる。投稿に大量の保存と共有がある場合、それが次の広告だ。このステップをスキップするブランドは、オーディエンスがすでに無料で教えてくれたことを見つけるためにメタに支払っている。- Steve Murray氏、SMCA Creative
14. 主要な意思決定者を温める
ソーシャルメディアは、広く発信するのではなく、特定の意思決定者を温めるために使用される場合、アカウントベースドマーケティングにとって強力だ。測定可能にする鍵は、コンテンツを指名ターゲットアカウントに合わせ、アカウントレベルでエンゲージメントを追跡することだ。「いいね」などのバニティメトリクスではなく、応答、ミーティングリクエスト、パイプラインへの影響を追跡する。- Guy Bar氏、Habeats Powered by Hygear
15. コンテンツをCRMデータと連携させる
ソーシャルメディアは、主要な意思決定者にターゲットを絞ったコンテンツを提供している場合、アカウントベースドマーケティングに驚異的な効果を発揮できる。広告プラットフォームをCRMおよび営業データと密接に連携させることで、測定可能にする。アカウント名別にエンゲージメントを監視する。購買グループのインタラクションを観察し、キャンペーンをパイプラインへの影響に結びつける──単なるクリックではなく──そうすれば、ファンではなくドルで影響を測定できる。- Jackie Nance-Sons氏、Native Wildflowers Nursery
16. 注目を適格リードに変える
ソーシャルメディアは、私たちが注目メディアの時代にいるため、アカウントベースドマーケティングに非常に効果的だ。それはポップアップストアのトラフィック、トレンドの採用、直接的なオーディエンスとのインタラクションを促進する。Sprout Socialのようなツールを使用すると、ターゲットアカウントからのエンゲージメントを追跡し、そのデータをパイプラインに統合できる。これにより、注目が適格リード、会話、測定可能なコンバージョンに変わる。- Kristina McInnis氏、KCMCONNECT
