ギヨーム・デルピーヌ氏は、司法制度のデジタル捜査を加速するAIプラットフォームLongeyeの共同創業者兼CEOである。
2024年、政府支出は米国の国内総生産（GDP）の約40%を占めた。昨年、政府は約7兆ドルを支出した。ベンチャーキャピタルは、この一部に目覚め始めているようだ。
しかし、政府支出の35%から45%、そして日常生活を形作る多くの課題は、州および地方レベルに存在する。そして、私の観察では、最高の技術人材はこの分野を避けることが多い。消費者向けブランドには、価格設定、在庫管理、カスタマーサポートを管理するコパイロットがある。ソーシャルメディアマネージャーは、機械学習を使用して数千の見出しバリエーションをA/Bテストしている。
一方、公共の安全と人間の福祉に責任を持つ一部の機関は、時代遅れのツールで運営されていることが多い。CBSによると、「検察官と公選弁護人はデジタルデータに溺れている」という。多くの弁護人は、証拠開示中に数千ページの報告書を手作業でレビューしている。一部のメディケイドプログラムは、適格性判定の処理に1990年代に開発されたITシステムに依存している。
私は自身の仕事を通じて、これを直接目にしてきた。私は、公共安全のための自律型ドローンの拡大を支援するセキュリティ企業で数年間働いた後、証拠に焦点を当てたAI捜査ワークスペースである現在の事業を創業した。現代の捜査は、10年前には存在しなかった証拠量を生み出している。携帯電話データのテラバイト、数千時間の刑務所通話記録、数千ページに及ぶソーシャルメディア令状などだ。同時に、警察の人員不足は続いている。多くの部署は、採用によって問題を解決することができず、根本的に異なるツールを必要とすることが多い。
このようなギャップは、複雑性とリスクを理解する投資家とスタートアップ創業者の双方に機会をもたらす可能性がある。
投資家と創業者を阻むもの
数字の問題
ベンチャーキャピタリストは、シンプルなモデルで市場を評価する傾向がある。巨大な総獲得可能市場を見つけ、その1%から2%を獲得できると仮定し、それが成功に十分であると賭けるのだ。この論理では、政府テクノロジーは魅力的に見えない。私の見解では、小さすぎる、遅すぎる、断片化しすぎていると見なされることが多い。
しかし、私の考えでは、関連する質問は市場がどれだけ大きいかではない。勝者がどれだけ獲得し、防御できるかだ。市場の一部のセグメントは、勝者総取りのダイナミクスを生み出す可能性がある。警察署、検察庁、犯罪研究所、裁判所間の相互運用性要件は、時間とともに複利的に増大するネットワーク効果を生み出す可能性がある。トレーニングコストは相当なものになる可能性があり、警官がシステムを学習すると、再トレーニングは実際の運用リスクを伴う可能性がある。証拠保管プロトコルは、裁判所が依存する法的プロセスに特定のベンダーワークフローを組み込む。データ移行は単に高価なだけでなく、証拠の完全性に依存する事件において、どの機関も引き受けたくない不確実性をもたらす可能性がある。
50億ドル市場の80%を獲得することは、2000億ドル市場の2%を獲得するよりも、防御可能で高利益率のビジネスを生み出す可能性がある。多くの企業が何が可能かを示している。例えば、Axonの時価総額620億ドル（登録が必要）、Flockの企業価値評価75億ドル、Cellebriteの24億ドルでの株式公開（登録が必要）などだ。
販売サイクルの神話
私が見てきたもう1つの根強い反対意見は、調達のタイムラインだ。私の経験では、最初の政府契約には12カ月から18カ月かかる可能性がある。投資家はこれを聞いて、先に進むことが多い。
このタイムラインは、1年目には制約となる可能性がある。しかし、私の見解では、政府調達は予測可能であることが多い。予算サイクルは何年も前に公表される。意思決定権限は通常、明確な階層に従う。多くの場合、同じ利害関係者を説得する必要があり、同じ反対意見が同じ段階で浮上し、同じセキュリティレビューが同様の規模と複雑性の管轄区域全体に適用される。
したがって、投資家が1つの取引を成立させると、再現可能なプレイブックを持つことができる。2年目までに、12の並行機会を管理できる可能性がある。調達が1つの契約で進行している間、チームは次の10件の関係を構築できる。
私の見解では、長いサイクルはバグではなく、堀である。私の考えでは、それらは制度的知識に報い、ゲームを学んでいない新参者を罰する。洗練されたオペレーターにとって、調達の複雑性は障害ではなく、競争上の優位性となる可能性がある。
創業者へ──カテゴリーを定義する企業を構築できる場所
創業者は、自分自身にシンプルな質問をすべきだ。重要で、永続するものをどこで構築できるか。
私は、次の10年間で最も重要なテクノロジー企業の一部は、広告クリックやエンゲージメント指標を最適化するものではないと考えている。それらは、社会がどのように機能するかを形作るセクター、例えば公共安全、医療、教育、インフラ、政府サービスにおける基本的なワークフローの問題を解決する可能性が高い。
ただし、これらの分野を追求する創業者は、ここでの成功には深いドメイン専門知識と顧客の理解が必要であることを覚えておくべきだ。彼らの優先事項は、典型的な企業バイヤーのそれとは異なる。
投資家へ──リスクの理解
これらの市場ダイナミクスを理解する投資家は、次の波のカテゴリー勝者を獲得する立場に身を置くことができる。
とはいえ、このセクターは観光客に寛容ではない。犯罪司法情報サービス（CJIS）、連邦リスク・認証管理プログラム（FedRAMP）、SOC 2などのコンプライアンス要件は、チェックボックスではない。それらは初日から行わなければならないアーキテクチャ上の決定であり、後付けは高価で、時には不可能である。真のドメイン専門知識を持たない創業者は、実務家が初日に教えてくれたであろう教訓を学ぶために、滑走路を燃やす可能性が高い。
さらに、派手なローンチが製品のギャップを覆い隠すことができる可能性がある消費者市場とは異なり、政府のバイヤーは通常、パイロットプログラム、ピアリファレンス、テクノロジーが実際に機能するかどうかを容赦なく暴露する調達レビューを通じてベンダーを評価する。この分野に参入する投資家は、技術アーキテクチャに適用するのと同じ強度で、創業者と市場の適合性についてデューデリジェンスを実施すべきだ。政府テクノロジーでは、この2つは切り離せないからだ。
双方への挑戦
シリコンバレーは、逆張り思考、つまり他者が見逃す機会を見る能力をしばしば称賛する。政府テクノロジー市場を探求する投資家と創業者にとって、それを小さすぎる、または遅すぎると単純に却下してはならない。
それはすべての人に適しているわけではないが、この分野を追求し、デューデリジェンスとコンプライアンスを優先する企業と創業者は、カテゴリーを定義する企業の構築を支援できる可能性がある。シリコンバレーが「退屈な」政府の問題をよりよく理解し、この分野をより詳しく検討する時が来た。私は、単に目をそらすには賭け金が高すぎると考えている。
ここで提供される情報は、投資、税務、または財務上のアドバイスではない。あなたの特定の状況に関するアドバイスについては、認可された専門家に相談すべきである。
