セバスチャン・ドブリンクはScentoのCEOであり、国際的なピッチコンペティションの審査員、そしてフォーブス・ルーマニア「30アンダー30」の受賞者である。
ルーマニアの米国版「シャーク・タンク」に似たピッチ形式のコンペティション番組「Imperiul Leilor」の審査員を務めた最初のシーズンで、私はある創業者を見送った。その創業者の製品は粗削りで、未完成で、正直なところ期待を抱くのが難しいものだった。その創業者はその後2年以内に数百万ドル規模のビジネスを構築した。当時の私は、製品の問題点ばかりに注目し、それをピッチする人物について重要なことをすべて見逃していた。その失敗が、私の創業者評価の方法を変えた。
4シーズンにわたり100社を超えるスタートアップのピッチを経験した今、私は最初の数分以内に3つの質問を自問するようになった。そのいずれも、売上高や市場規模、ユニットエコノミクスとは関係がない。
最初の質問は、「この創業者は最初のバージョンで何を間違えたのか」である。私がこれに注目するようになったのは、シーズン1で見送ったピッチを振り返って研究した後だった。その創業者は、私が会う前に3回間違え、3回作り直していた。各バージョンは前回よりも洗練されていた。彼はそれらの失敗について、実際に経験した者だけが持つ具体性をもって語った。私はバージョン4の粗削りな部分を見ることに忙しすぎて、バージョン1から3が、それを構築した人物について何を物語っているかを聞き逃していた。
ほとんどの起業家は、きれいな起源ストーリーを持って現れる。問題を見つけ、解決策を構築し、顧客が現れた、というものだ。賭ける価値のある創業者は、自分がどこで間違えたかを正確に語ることができ、それを言うときにひるまない人々である。自分自身の失敗についてのそのような正直さは、偽装するのが難しい。採用、共同創業者の選択、投資のデューデリジェンスなど、どのような文脈においても、目の前の人物が何についても間違えたことがないなら、それはあなたが知る必要があることを教えてくれる。
2番目の質問は、長い沈黙を招く傾向がある。「もし私が今すぐあなたにお金を渡すが、二度と電話に出ないと言ったら、それでも受け取りますか」。このような番組では、期待される答えは明らかにイエスである。しかし、その反応は、誰かが実際に初期段階のスタートアップを生き延びさせるものを理解しているかどうかを教えてくれる。
4シーズンを通じて、私は資金だけを求めた自信満々の創業者たちが1年以内に停滞するのを見てきた。資金が枯渇したからではなく、「あなたは大きな間違いを犯そうとしている」と言ってくれる人が部屋にいなかったからだ。そして、同じシーズンの目立たない起業家たちが3倍、4倍に成長するのを見てきた。彼らは投資家との関係を取引ではなく、戦略的資産として扱ったからだ。
私の経験では、企業が純粋に現金が尽きたために失敗することはない。判断力が尽きて失敗する。間違ったタイミングで間違った判断を下し、反論してくれる人が周りにいないのだ。私が支援した最高の創業者たちは、50社が同じ壁にぶつかるのを見てきた投資家は、小切手そのものよりも価値があることを理解していた。
3番目の質問は、私が経験した最も奇妙なスタートアップのピッチの1つから生まれた。ある創業者がセットに登場したが、彼らは──不親切に言うつもりはないが──見ていて辛かった。静かで、たどたどしく、カメラの前で明らかに不快そうだった。第一印象に基づいて資金を提供する相手ではなかった。しかし、最後に失った顧客について尋ねたとき、何かが変わった。彼らは、木曜日に最大の初期顧客を失い、その夜、オンボーディングプロセスをゼロから再構築し、金曜日の午後までにその顧客のもとに新しいバージョンを持って戻ったと語った。顧客は戻ってきた。
そのピッチが、私が今すべての創業者に同じことを尋ねる理由である。最後に失った顧客と、翌朝何をしたかを教えてください。「失敗について教えてください」ではない。なぜなら、誰もがそれに対するリハーサル済みの答えを持っているからだ。私は具体的で最近の損失を知りたいし、12時間以内に何が起こったかを知りたい。その回復の速さ──誰かが打撃を吸収し、実際に何かをする速さ──は、私がスタートアップの成功の信頼できる予測因子として見つけた最も近いものである。私は知性、タイミング、さらには製品そのものよりもそれを信頼している。
4シーズンを経て、私は創業者を読むのが上手くなったが、最初に見送ったあの創業者のことをまだ考えている。これら3つの質問が当時の私の考えを変えたかどうかはわからない。彼のピッチは悪かったし、時には優れた創業者が悪いピッチをすることもある。それが、このビジネスの誰もが認めたがらない部分である。
私が確信しているのは、私が下した最良の判断は、目の前の製品とは何の関係もなかったということだ。それらは、目の前の人物が間違いから学べるか、資金以外に実際に必要なものを理解できるか、そして物事が崩壊したときに朝までに立ち直れるかどうかに帰着した。製品は変わる。創業者こそが、あなたが本当に賭けているものなのだ。
