ゴールドマン・サックスを去る銀行家の多くは、案件組成スキルと洗練されたLinkedInプロフィールを手に退職する。シャラン・スリヴァツァー氏が手にしたのは、ある成約ディナーで学んだ教訓だった。
「ゴールドマンの報酬は4カ月の業務で約100万ドルだった」と、スリヴァツァー氏は最近のインタビューで語った。「そして顧客はこう言ったんです。『私が稼いだのと同じ金額を稼ぐには、君はそれを100回やらなければならない』と」。2億8000万ドルでヘルスケアIT企業を売却し、1億ドルの純利益を手にしたばかりのその顧客は、自慢していたわけではない。助言を与えていたのだ。「彼は言いました。『君がそういう気質を持っているのは知っている。君は私のアドバイザーたち以上に私を助けてくれた。こういうことをやることを考えるべきだ』と」
スリヴァツァー氏はその助言を実行に移し、アレックス・ホルモジ氏とレイラ・ホルモジ氏が設立した民間投資会社Acquisition.comの新CEOに就任するまでに至った。レイラ氏が会長職に移行する中、同氏は最近、最高責任者の座に就いた。この地位に到達するまでの道のりは険しいものだった。ゴールドマンの顧客への便宜を図っている際に偶然見つけた、ビバリーヒルズの小規模不動産仲介会社の過半数支配権を取得するため、妻に告げずに自宅をリバースモーゲージに入れたのだ。当時のCEOは横領を働いていた。損益計算書は正常に見えなかった。そして、代わりのCEOを探すために取得した6週間の休暇中、スリヴァツァー氏は自らカリフォルニア州で最も急成長する仲介会社の1つを構築することになった。
その会社、テレス・プロパティーズは5年間で10倍に拡大し、売上高34億ドルに達した後、ダグラス・エリマンに売却された。次の舞台となったザ・リアル・ブローカレッジ（NASDAQ: REAX）では社長として、30カ月で企業価値評価を2億ドルから12億ドルに引き上げた。今、Acquisition.comで彼が答えようとしている問いは、そこで構築しているモデルが真に新しいものなのか、それとも単により優れたコンテンツを持つプライベートエクイティに過ぎないのか、ということかもしれない。
買収、構築、そして保有
「我々はこれをプライベートエクイティとは考えていない。永久保有型エクイティと考えている」
従来型のプライベートエクイティは、シンプルで時間的プレッシャーのあるロジックで運営されている。企業を買収し、改善し、5年から6年以内に売却し、リミテッド・パートナー（LP）に資本を返還する。このモデルは極めて収益性が高いが、構造的に短期的視点に偏っている。ダートマス大学タック・スクール・オブ・ビジネスの研究者らは、3年から6年でのリターンを目指す典型的なPE戦略は、サイクルごとに多大な取引コストを生み出すと指摘している。法務費用、銀行手数料、経営陣の注意散漫などにより、毎回企業価値の5%以上が失われることが多い。クレーンメアやバークシャー・ハサウェイのような企業は長年、異なるアプローチを主張してきた。永久資本、無期限の保有期間、価値を刈り取るのではなく複利で増やすというアプローチだ。
Acquisition.comは同様の主張をしているが、ひねりを加えている。持株会社モデルにブランドインフラを追加しているのだ。「ほとんどのプライベートエクイティ会社は2つのものをもたらす。資本とガバナンスだ」とスリヴァツァー氏は説明する。「我々は4つをもたらす。資本、ブランド、データ、そしてガバナンスだ」。ブランド要素こそが、これを構造的に異なるものにする賭けであり、一部の人々が主張するように、構造的に脆弱なものにする賭けでもある。
ホルモジ夫妻のオーディエンスは膨大だ。アレックス・ホルモジ氏は、世界で最もフォローされているビジネスメディアプレゼンスの1つを構築した。レイラ・ホルモジ氏のオペレーションと起業家精神に関するコンテンツは数百万人を惹きつけている。スリヴァツァー氏自身も、リアル・ブローカレッジで「上場企業において10億ドル相当の株式価値」を構築したと述べており、その大部分は個人のインスタグラムによるものだという。この主張は印象的だが、成長を示すリアル社の公開書類が伴っている。ただし、因果関係を単一の要因に帰することは当然困難だ。
ブランドがインバウンドの関心を促進すると、顧客獲得コスト（CAC）は自然に低下し、時には劇的に低下する。スリヴァツァー氏は、彼らの運営会社のいくつかが「マイナスCAC」を持っていると説明する。つまり、ビジネスが顧客を獲得する際に即座に収益を生み出すリードを生成するということだ。CACがほぼゼロの場合、それらの顧客の売上総利益率は100%に近づき、貢献利益を解放してより優秀な人材を雇用し、より迅速な意思決定を行い、外部資本なしで成長を複利化できる。「レイラはこう呼んでいる。『メディアはインフラだ』と」と彼は言う。「多くの人はメディアを特注品だと考えている。しかし、それがインフラである場合、CACを劇的に削減する」
このモデルに対する正当な課題は明白だ。注目が薄れたらどうなるのか。個人ブランドは集中した資産だ。ホルモジ夫妻のオーディエンスは、特にアレックス氏とレイラ氏のために存在しており、Acquisition.comのポートフォリオを分析するアナリストらは、同社が保有企業について意図的に不透明にしていることを潜在的なギャップとして指摘している。「透明性を重視するステークホルダーは、同社の業績に関して懐疑的になる可能性がある」とある分析は指摘した。スリヴァツァー氏はこれを直接認めた。同社はポートフォリオにどの企業が含まれているかを開示することを避け、各企業が独自のアイデンティティを構築することを好んでいる。これが防御可能な長期戦略なのか、それとも構造的リスクなのかは、今後5年間をどう読むかによる。
次の3つの賭け
モデル自体を超えて、スリヴァツァー氏は、真の機会が隠れていると考える3つのセクターを概説した。それらはすべて、Acquisition.comが最もよく知る中小企業市場に隣接している。
1つ目は、彼がマルチモダリティ・デリバリーと呼ぶものだ。複数のチャネルを通じて同じ顧客にサービスを提供できるビジネスだ。彼は自社のワークショップ事業を例に挙げた。これは年間5000人のビジネスオーナーをラスベガスに対面で集めるものだ。そして新たに立ち上げたバンテージ・プログラムは、出張できないオペレーター向けのバーチャル版だ。「遠隔医療から通常の医療へ、対面コンサルティングからバーチャルコンサルティングへ」と彼は言う。「同じサービスを異なる方法で提供することで、アドレス可能な市場が劇的に拡大する」
2つ目は中小企業必須サービスだ。すべての中小企業が立ち上げ時に必要とするインフラ層だ。銀行業務、給与計算、人事、福利厚生、保険。これらは華やかなカテゴリーではないが、極めて粘着性が高い。スリヴァツァー氏は、米国のビジネスオーナーが銀行を変更するよりも2回離婚する可能性の方が統計的に高いという、よく知られた統計を引用する。その粘着性とAcquisition.comの配信力を組み合わせると、説得力のあるCAC裁定取引が得られる。「ワークショップで年間5000人のビジネスオーナーと話をしているなら」と彼は言う、「それだけで数十億ドル規模のビジネスを構築できる」
3つ目は概念的に最も興味深い。サービス・アズ・ア・ソフトウェアだ。これはSaaSモデルの意図的な逆転だ。専門家をより効率的にするソフトウェアを販売するのではなく、弁護士から保険ブローカー、会計士に至る専門家の専門知識を取り、それを直接ツールに製品化し、人員を増やすことなく知識を拡大するというアイデアだ。「彼らのすべての知的財産知識を取り、それからツールを作る」とスリヴァツァー氏は説明する。「そうすれば、彼らは50人ではなく5000人の顧客にサービスを提供でき、しかも大幅に低い料金で」。このモデルは新しいものではなく、スーパーサイドのようなデザインサブスクリプションサービスが同様の領域を探求してきたが、AIがそのようなツールを構築するコストを大幅に下げており、タイミングは2年前よりも有利に見える。
最も多くを語る1つの数字
Acquisition.comの立場がいかに異例であるかを捉える単一のデータポイントを尋ねたとき、スリヴァツァー氏は案件フローに手を伸ばした。「おそらく、国内のすべてのプライベートエクイティ会社を合わせたのと同じくらいの案件フローがインバウンドで入ってくる」と彼は言った。この主張を検証するために、昨年、アレックス氏とスリヴァツァー氏はそれぞれ1つのインスタグラムストーリーを投稿し、探求していたフィンテックのテーゼについて1通のメールを送った。合計4つのアウトバウンドコミュニケーションだ。48時間以内に、完全に記入された500件のインバウンドフォームが届いた。彼らは1週間で20件のミーティングを実施し、スリヴァツァー氏が「その分野に関する完全なMBA」と表現したものを構築した。
この種の配信力は複製が困難であり、購入はさらに困難だ。Acquisition.comがそれを、3人のパートナーの個人ブランドによって定義される時代ではなく、永続的な企業価値に変換できるかどうかは、彼らが答えようとしている40億ドルの問いだ。
スリヴァツァー氏は、ディズニーに立ち返り続けている。映画でもなく、パークでもない。インフラだ。「ミッキーマウスの背後にディズニーがなかったらどうなるか想像できるか」と彼は言った。「私の仕事は、ブランドのハウスを持っている間にディズニーを構築することだ」
そのハウスが立ち続けるかどうかは、まだ書かれている最中の物語だ。しかし、もしこのモデルが機能すれば、プライベートエクイティのエグジットへの執着は、非常に高価な習慣のように見え始めるかもしれない。
グスタフ・ルンドベリ・トレソン氏は、プライベートエクイティ、バイ・アンド・ビルド、買収による起業（ETA）を取材するフォーブス寄稿者であり、起業家、投資家でもある。現在ストックホルムを拠点としており、以前はプライベートエクイティおよびボストン・コンサルティング・グループで勤務していた。
