ダン・キャバノー氏、ウェルスマネジメント責任者、Aidentified。
毎年3月、国際女性デーは一連のパネルディスカッション、誓約、マーケティングキャンペーンを引き起こす。その多くは善意に基づいている。しかし、今日の女性と富に関してアドバイザーが直面する機会と責任の規模に正直に取り組んでいるものはほとんどない。
女性は世界経済において最も強力な経済勢力の1つであり、その影響力は加速している。マッキンゼーによると、「2018年から2023年の間に、世界の金融資産は43%増加したが、女性が管理する資産額は51%増加した。2023年時点で、女性は推定60兆ドルの運用資産を管理している」という。
米国では、女性が家計支出の大半を管理または影響し、主たる稼ぎ手としての役割を担うケースが増えており、現在進行中の歴史的な資産移転においても大きなシェアを受け取る立場にある。バンク・オブ・アメリカ研究所の2025年女性と富に関する報告書によると、約54兆ドルが「水平的資産移転」として知られる形で配偶者に移転すると予想されている。その受取人の95%は女性である。
それでも、金融業界は女性が実際に富を築き、管理し、考える方法と構造的にミスマッチのままである。
構造的ミスマッチ
アドバイザリーモデルが「主要顧客」の狭い定義に基づいて構築されている場合、重複する責任、複数の時間軸、進化するリスクの定義によって形作られる金融生活に適応するのに苦労する。歴史的に、そのデフォルトの顧客プロファイルは男性で、資産蓄積重視、投資商品中心であることが多い。このミスマッチは、移行期に最も明確に現れる。
データによると、女性は配偶者の死、離婚、事業売却、介護の移行、キャリアの転換点など、人生の大きな出来事の後に金融アドバイザーを変更する可能性が高い。ファイナンシャル・アドバイザー誌に掲載された調査によると、女性の70%が配偶者の死後1年以内にアドバイザーを変更している。この行動はしばしば信頼やエンゲージメントの問題として捉えられる。実際には、関連性の問題であることが多い。
移行期において、個人はポートフォリオの更新だけを求めているのではなく、自分の人生の全体的な文脈を反映したガイダンスを求めている。アドバイザリーの会話が優先事項ではなく資産に狭く焦点を当てたままである場合、顧客は足で投票する。
これはアドバイザーの意図に対する批判ではない。システムが行動を形作るという認識であり、多くのアドバイザリーシステムは今日の現実ではなく昨日の顧客プロファイルを反映している。
なぜ画一的なアプローチは機能しないのか
もう1つの根強い誤りは、「女性投資家」を単一のセグメントとして扱うことである。女性は一枚岩ではない。異なるライフステージが異なる金融上の優先事項を生み出す。
• 独身女性は、経済的自立、ライフスタイルの持続可能性、キャリアの柔軟性を優先することが多い。
• 既婚またはパートナーのいる女性は、退職後の計画、長期的な資産保全、世代を超えた共同意思決定に焦点を当てる可能性がある。
• 介護責任を持つ女性は、流動性、安定性、長期的な安全性に関する競合する要求のバランスを取ることが多く、これは従来のリスクモデルにきちんと当てはまらない。
機会は女性のための別のプレイブックを作成することではなく、いかなる1つのプレイブックも機能するという考えを放棄することである。
より良い文脈の提供
金融サービスにおける最も根強い神話の1つは、女性が十分に情報を得ていないためにエンゲージメントが低いというものである。ほとんどの女性は深く情報を得ているが、アドバイザーがデフォルトとする狭い言語ではない。
金融サービスにおける25年以上の経験を持ち、妻と協力して投資戦略に取り組んでいる者として、女性はしばしばより広いレンズを通じて富にアプローチすることを発見した。長期的な安全性、家族への影響、キャリアの継続性、介護責任、レガシー計画である。これらの考慮事項はパフォーマンスに取って代わるものではなく、それを文脈化するものである。
ベンチマーク、リターン、商品の差別化のみでリードするアドバイザーは、実際の意思決定の推進要因を見逃すリスクがある。今の機会は、金融戦略を現代生活の複雑さに統合することである。
なぜデータが欠けている橋なのか
アドバイザーが自分自身を変えることなく成果を大幅に改善できる領域が1つあるとすれば、それはデータの使い方、あるいは多くの場合、使っていない方法である。
クリーンで、接続され、文脈的な顧客および見込み顧客データにより、アドバイザーは静的なプロファイルを超えて動的な理解へと移行できる。それは人生の移行をより早く表面化し、従来のトリガーイベントが発生するずっと前に機会やリスクを示す関係ネットワーク、キャリアの軌跡、ビジネス関係を強調する。関係インテリジェンスを使用して女性顧客への温かい紹介経路をマッピングしているアドバイザーは、すでにこのシフトを目にしている（完全開示：Aidentifiedはこのソリューションを提供している）。
特に女性顧客にとって、これは重要である。金融上の優先事項を再形成する人生の出来事は、バランスシートに現れるずっと前にデータで見えることが多い。これらのシグナルを見ることができるアドバイザーは、より早く、より思慮深く、より高い関連性を持って現れることができる。そこで信頼が構築される。
アナログな関係からのシフト
アドバイザリー業界は関係主導であることを誇りにしているが、多くの企業はいまだに非公式で記憶ベースの関係管理に依存している。おそらく時代遅れの慣行や、AIの出現に伴う脅威への抵抗によるものだろう。そのアプローチは複雑さが増すにつれて破綻し、女性の金融生活はしばしばより多くの重複する役割と意思決定者を含む。
現代の関係インテリジェンスは人間の判断に取って代わるものではなく、それを強化する。それは継続性を確保し、単一の連絡先への依存を減らし、企業が静的なアカウントではなく進化する個人として顧客にサービスを提供できるようにする。
経済における女性の力を真に解き放つには、金融業界は商品売り込みを超えて、個別化された目的に沿った資産設計を受け入れる必要がある。これには、多くの女性が対面でのアドバイスと信頼と共感に基づいて構築された関係を好むことを理解し、彼女たちの独自の金融の旅、リスク選好、人生の優先事項を反映した教育とガイダンスを提供することが含まれる。
視点についての一言
ウェルスアドバイザリー業界の男性として、私は洞察と越権の境界線を意識している。これは女性のために語ることではない。データ、成果、多くの顧客の実体験がすでに明らかにしていることを認識することである。
成功する企業は、女性と次世代のために、どのように耳を傾け、どのようにニーズを予測し、どのように価値を定義するかを体系的に再設計する企業である。
国際女性デーは会話にスポットライトを当てるかもしれないが、関連性は日々の決定を通じて獲得される。顧客が誰であるか、アドバイスをどのように提供すべきか、価値が真に何を意味するかについての長年の仮定に挑戦する意欲のある企業が、ウェルスマネジメントの次の時代をリードする企業となるだろう。
