画期的なクライアント獲得の瞬間は、しばしば小さく始まる。一見控えめなプロジェクト、停滞したキャンペーン、あるいはほとんど見過ごされそうな機会が、最初の成功のはるか後まで、エージェンシーの運営方法を形作る洞察を明らかにすることがある。時間の経過とともに、これらの教訓は社内のプレイブックとなり、現実世界で繰り返しその価値を証明するため、チームが何度も立ち返る実践と習慣となる。
エージェンシーのリーダーにとって、これらのストーリーは社内で頻繁に参照される。なぜなら、単なるノスタルジア以上のものを提供するからだ。それらは、単一の成功を再現可能な優位性に変えることができる、業務上の規律、創造的本能、戦略的厳密性を浮き彫りにする。ここでは、Forbes Agency Councilのメンバーが、自社のエージェンシーで伝説となった大型クライアント獲得の事例を共有する。これらは、チームが新しい仕事にどのようにアプローチするかを今も形作り続けており、エージェンシーが決して手放さない習慣とともに紹介する。
小規模プロジェクトを戦略的機会として扱う
良い仕事は良い仕事を生む。私たちがよく参照する再現可能な「勝利」の1つは、小さな案件から始まった。控えめな予算のため、他の人々はその価値を過小評価したかもしれない案件だ。私たちはその真の価値を認識した。なぜなら、それは私たちのブランド提供物と戦略によく合致していたからだ。その目的は私たちの心に響き、意味のある成長の可能性を持つより大きなエコシステムに私たちを結びつけた。1年以内に、その最初のプロジェクトは複数の製品ラインにわたる広範な仕事へと拡大し、私たちを導く本質的な原則を再確認した。初期のエンゲージメントは、単にブリーフに応えるだけでなく、戦略的洞察を示す機会である。それが推進した習慣は不可欠で、シンプルで、時代を超越している──努力を思慮深く投資し、初日から洞察を過剰に提供し、「足がかり」が長期的パートナーシップになる可能性がある時を認識する。一貫性、思慮深いリソース管理、関係性の育成こそが、単一のプロジェクトを数十年にわたるインパクトのあるコラボレーションに変えるものだ。- Anne St. Peter氏、 Global Prairie
魅力的な舞台裏動画を毎日配信する
地元のベーカリー、カフェ、レストランで繰り返している継続的な戦略の1つは、毎日、その日の始まりに、ソーシャルメディアのストーリーズとして共有する食品調理の動画で1日を始めることだ。オーブンから出てくるクロワッサン、クッキー、パイに焦点を当て、立ち上る湯気を映す。豆を挽くところからミルクを泡立てるまでのカプチーノの調理。その夜の食事に向けてステーキをマリネする様子。これらすべての食欲をそそる小ネタは、潜在顧客が店に入る前に、そこで味わえるものを見せ、まさにソーシャルメディアユーザーが渇望している魅力的な「舞台裏」コンテンツの種類である──文字通り、その日の食欲を設定するのだ。私たちは、ソーシャルメディアプラットフォーム全体でストーリーズが登場した数年前にこの戦略を開始し、長年にわたるすべてのアルゴリズム変更を経ても、何度も何度も成功し続けている唯一の戦略である。- Lisa Montenegro氏、 Digital Marketing Experts - DMX Marketing
Forbes Agency Councilは、成功を収めているPR、メディア戦略、クリエイティブ、広告エージェンシーの幹部のための招待制コミュニティである。参加資格はあるか？
透明性のあるコミュニケーションでステークホルダーの信頼を喚起する
数年前、上場バイオテクノロジー企業のクライアントがいた。監査人が企業監査に間に合うように署名できなかったため、年次決算説明会を延期しなければならなかった。私たちは、何が起こったのかを理解するため、同社のCEOと緊急電話会議を行った。彼は非常に緊張していた。なぜなら、監査人が古い買収の減損を要求するという予想外の要求により、同社の利益が大きな純損失に転じることになったからだ。CEOは監査人のこの姿勢の変化に不意を突かれた。彼は、投資家が同社の年次財務実績の報告遅延をどう解釈するか、そして同社の予想利益が今や大幅な純損失になったことを懸念していた。私たちのチームはクライアントと話し、減損の会計処理を理解し、それが同社の損益計算書上100%非現金費用であることを指摘した。私たちは、同社の電話会議の延期を発表し、その理由を詳細に説明することを決定した。株価は翌日わずかに下落して始まったが、同社の再スケジュールされた電話会議が行われた週末までには、完全に回復していた。これは透明性のある危機管理の素晴らしい例である。- Scott Powell氏、 Skyline Corporate Communications Group, LLC
卓越したクラフトでクライアントの信頼を回復する
私たちは、10年以上別のエージェンシーと取引していたフィンテック企業のクライアントを獲得した。そのエージェンシーが送ってくるすべてのものを書き直していたクライアントだ。クライアントは、粗悪な仕事が普通だと考えるようになっていた。リテイナーは低く、エージェンシーは直接の競合他社を代表しており、CEOは自分たちのアイデアが他の場所で使われているのではないかと懸念していた。彼らの心配は正しかった。私たちと仕事を始めて1週間以内に、彼らは違いを見た。受賞歴のある提出物、署名記事、プレスリリース、そして赤インクなし。CMOは時間を取り戻し、彼女のチームはようやくエージェンシーの仕事を編集する代わりに戦略に集中できるようになった。しかし、最も重要だった習慣を証明したのは次のことだ。そのフィンテック企業の背後にあるプライベートエクイティ会社が、品質の違いに気づいた。彼らは私たちのところに戻ってきて、何度も何度も他の人々に私たちを紹介してくれた。それがクラフトと誠実さの複利的価値だ。仕事を正しく行い、自分のものを守るとき、1つのクライアントを維持するだけではない。見ているすべての人の信頼を獲得するのだ。それが効果的だと証明した習慣は何か？クラフトに妥協しないこと。あなたをよく代表するエージェンシーは、あなたに時間を返してくれる。できないエージェンシーは、それを使い果たしている。そして、紹介は満足したクライアントからではなく、何が可能かに本当に驚いたクライアントから来る。- Kathleen Lucente氏、 Red Fan Communications
徹底的な監査でオンライン上の権威を取り戻す
私たちがよく参照するケースは、世界クラスのブランドが基本的にオンラインで見えなかった事例だ。現実世界での成功にもかかわらず、彼らのデジタルナラティブは混乱しており、古いニュースやより声の大きい、資格の低い競合他社によって支配されていた。彼らは業界のリーダーだったが、オンラインでは幽霊のように見えた。6カ月以内に、私たちは彼らが誰もが最初に遭遇する決定的な権威になるのを支援した。彼らは「単なる別のプレーヤー」から、重要な唯一の名前になった。この勝利は、ブランドを真に支援する唯一の方法が絶対的なデューデリジェンスを通じてであることを証明した。徹底的な監査、センチメント分析、正確な分類だ。橋渡しする前に「信頼のギャップ」を見つけなければならない。それは、単一の動きをする前に景観を綿密にマッピングする「青写真作成」フェーズを決してスキップしないという私たちのルールを強化した。私たちは、アプローチがデータベースである場合、成功はギャンブルや「アルゴリズムの魔法」ではなく、単に実行の問題であることを学んだ。これが、ブランドが一貫して見られ、信頼され、選ばれることを保証する方法だ。それは、歪んだデジタルイメージを揺るぎない市場リーダーに変える再現可能な公式であり、適切なデータがあれば、支配は必然であることを証明している。- Uri Samet氏、 Buzz Dealer
段階的テストで測定可能な成果を検証する
私が今でも社内で参照している1つの例は、見積もり申請を増やすことが目標だった、大規模で高トラフィックの保険プラットフォームに関するものだった。サイトはすでに数百万回の訪問を受けており、私たちはメッセージングからレイアウト変更まですべてをテストしたが、影響は限定的だった。ブレークスルーは、驚くほど小さな変更から生まれた。主要なコンバージョンコンテナに微妙な2ピクセルのドロップシャドウを追加することだ。私たちは大規模にその調整をA/Bテストし、完了した申請において統計的に有意な向上をもたらした。永続的な教訓は、視覚的な詳細そのものについてではなかった。それは規律についてだった。それは、成果がしばしば大規模な再設計ではなく段階的な実験によって推進されること、そして何が「うまくいくべき」かについての仮定は検証されたテストよりもはるかに価値が低いことを強化した。また、私たち自身のデザインの好みではなく、クライアントの実際のKPIと内部的なプレッシャーに固定されたままでいることの重要性を浮き彫りにした。結果に関する謙虚さを持った継続的なテストのその習慣は、私たちが決して止めなかったものだ。- Mike Demopoulos氏、 hosting.com
プロジェクトの推進力のための明確な意思決定構造を作る
私たちが今でも参照している1つの勝利は、創業1年目の法律事務所とのプロジェクトから生まれた。それは決して破綻しなかったが、決してうまく機能しなかった。書類上ではすべてが順調に見えた。成果物は満たされ、会議は行われ、レポートは送られた。しかし、進捗は重く遅く感じられた。数カ月後、問題は仕事ではないことが明らかになった。それは意思決定の方法だった。すべての変更には、あまりにも多くの意見とあまりにも多くの時間が必要だった。私たちは、誰が決定を下せるか、フィードバックがどれだけ迅速に行われなければならないか、どのシグナルが方向転換すべきことを意味するかについて、事前に合意することでエンゲージメントをリセットした。その合意が整うと、物事は再び動き始めた。そのクライアントは今日も私たちと取引しており、過去13年間で多数のクライアントを私たちに紹介してくれた。それが私たちに強化した習慣は、私たちが手放さないものだ。開始する前に意思決定の方法を決定し、承認経路を短く保ち、明確な応答期待を設定し、抵抗を無視しない。何かが早い段階で遅く感じられる場合、それは通常、良くなるのではなく、悪化する。- Don Dodds氏、 M16 Marketing
