以下は、料理家の坂口優子氏による寄稿である。
通販番組の「あおり」は意外とホントだった━━
私は10年ほど前に3年間、「料理家おすすめキッチングッズ」を紹介するゲストとして何社かの通販番組に出演した経験があります。
「お客様！ 最安値でのご提供です！」「在庫残り100個を切りました！」「ご注文が殺到しております！」
誰もが聞いたことのあるお決まりのセリフが飛び交う通販番組。
番組視聴中に電話をかけてオペレーターと繋ぎ、欲しい色、サイズ、住所氏名などを伝えてようやくお買い上げ完了、という30年以上続くこのシステムが今でもなお、負けず劣らず人気を博しています。ネットで閲覧してポチっとするだけでなんでもすぐ届く合理化の時代になぜでしょうか？
そこには「嘘がない数字」、「信頼を得る商品」、そして強力なファンマーケティング（キャストにファン層あり）がありました。
そもそも本当に在庫が減っているの？
視聴者の気を引くため、購入を急かすためにお決まりのセリフで煽ってるんじゃないの？と思われがちですが、それは誤解で全て真実です。生放送中にリアルに表示される在庫数に嘘はありません。まず、煽りや事実と異なる、また著しく誇大表現があった場合、景品表示法違反や特定商取引法に触れ、番組としては一発アウト。
注文電話が殺到した瞬間、在庫が〇〇個を切ったその瞬間に、プロのキャスト（司会者）が待ってました！と言わんばかりに発信しているのです。
「この人から買いたい」。キャストのレベルの高さが肝
生放送で瞬時に対応を変え、状況を把握し、流暢に話すことは決して容易いことではありません。どの番組もキャストの審査は厳しく、それゆえレベルの高いプロ集団が醸成されます。
例えば化粧品。話すスキル以外に、肌は美しくて、品があり、女性ウケする方、また商品によっては専門のスキルも必要で、バックグラウンドや専門資格も求められます。その中には1時間に億単位で売れる化粧品もあるほど。
どのキャストも真剣に熱意を注いでこの時間に挑んでいるのです。人気のキャストには根強いファンがついていて、その方が紹介しているものはついつい買ってしまう！という、まるで推し活のようなカリスマキャストの存在も生まれています。ネット購入の便利さも必要ではありますが、番組を通して商品の良さを聞き、人から直接購入した気持ちになれることが買い物の充実性を上げているのではないでしょうか。
中途半端なものは売らない。商品も本物
24時間通販番組の2トップである「ショップチャンネル」と「QVC」。これらの番組の視聴者は都心、地方都市を中心に全国どの地方にも存在します。化粧品、ジュエリー、サプリ、衣類、家電や高級食材など、バイヤーが自信を持って紹介したい商品がテレビから次々と流れます。中でも「ショップチャンネル」は薬機法、景品表示法に厳しい企業です。選び抜かれた商品しか売らないという信頼と付加価値が、テレビ画面を通じて視聴者に届き、購入に至らせているのでしょう。
とはいえ、全ての商品が売れるわけではなく、売れない商品があるのも事実です。ゲスト、構成、内容、在庫の積み方、金額など「売れる仕組み」を作らなければ売れません。そのため、裏方には仕組み作りのプロがいて、例えば食器や食品だとフードコーディネーターが盛り付けを考え、蓋を開ける瞬間に湯気が見える工夫など、画面映りを担当します。購買意欲に直結する演出も大切な要素なのです。
